联通实习报告
我是一名学习市场营销专业的2008届应届毕业生，在学校的安排下我们到联通进行了为期一月的实习，成为一名实习业务员，刚进公司时，对这次实习充满了期待同时对它存在着恐惧.第一次踏进这么大型的公司,在这里我深深感受到了大公司的企业文化和员工素质的优良。
进行短暂的熟悉,了解后,公司对我们进行简单的培训后，我们正式开始工作。我们刚到公司经理就向我们介绍了公司近期所进行的主要业务之一的校园市场的开拓。我们一行五人被分为三组，分别负责不同的市场——重庆工商大学派斯学院，重庆师范大学涉外商贸学院，合洲中学。而我和陈康被安排在合洲中学。
我们现在所销售的联通卡是伴随着”联通新势力之校园之春活动”展开的,它主要包西括：校园DV短片大赛,戏曲小品,环保形象设计,歌手大赛,动漫设计,社团之光,创业杯等活动。
我们的市场分布的基本情况：我们所在的学校大部分人用的是移动,二者间的比例是30%/70%,在这样的情况下经理对我说。”大家不要灰心,我们这还是有的做的,移动已经有那么多市场想要在开拓就困难了,但我们不同我们市场虽然小不过也给我们带来了比较大的空间,我们挖觉它的比例大些,大家不要失望”。不过,刚到所实习的地方我们真是下了一跳：竟是在合洲中学的校门口，一张桌子，一把椅子。哎！真是.......现在终于知道出社会的辛苦了。不过这也让我们明白了工作的不易,赚钱的艰难。
经过短暂的业务熟悉后,我们明白了这次实习大体的工作性质--向顾客介绍联通卡在市场上所相对其他卡所具有的优势(新势力校园卡3三的资费是：长市话一个价都是一角,没有月租,十元两百了短信网内网外各50%,还可以办大重庆接听免费等业务,挺划算吧!),改善一些人对联通所存在的偏见,进而完成联通卡的销售,扩大市场的占有率。
我所在组的工作任务相对其他组的时间短一些，但时间短的同时也存在着不好事（工作环境交之相对差一点）。不过，上帝是公平的，在给你一样优待的同时必然也存在一些不好的事，毕竟不可能所有的事都是有顺着自己的。
实习的第一天感觉心情特紧张，虽然去之前已经做好的思想准备但到真正开始时还是觉者很困难。特别是看到带我们的组长大声的吆喝总有一点不适应，感觉好像有点丢脸。“做销售累点没关系主要的是业绩要拿上来”听了他说的这话觉着很对，毕竟我们也是学这方面的嘛，如果这都克服不了那以后出去之后还有什么前途可言，想到这一很心就开始投入工作。还别说这样一想人还真是轻松了许多，之前不敢叫出声现在也觉着没什么了。
我们的上班时间是在学生放学的那段时间，所以还是比较轻松。
这几天因为天气原因，所以销量还是很不错，接下来几天那么好运了。重庆是三大火炉之一嘛，大热天的竟连一把遮风挡雨的伞都没有，说这样会有人来买卡吗？不过还好经过我们的申请公司总算给批了一个棚。
我们每天中午和晚上在合洲中学外摆摊，其余的时间就休息。
在我实习的过程中也遇到了一些令自己不开心的事。比如：对一些顾客明明已经解释的很清楚了，他还是问一些莫名奇妙的问题。哎！好失败哦！不过，冷静下来想一想可能真的是自己在向顾客解释的过程中出现了问题。事后想一想也就觉得没什么了。
在语言交流上出现了一些问题,这给我在与顾客的交流中造成了一定的阻碍。现在想想还会觉得有点尴尬呢。不过这并没打消我的积极性,因为在临出校门时老师就对我们说："我们所代表的是学校的形象,要表现一个大学生的素质,不能给学校丢脸"。
有段时间业绩不好,大家心里都很难受,做事都无精打采的,士气明显的下降了许多,在这种情况下经理就说：”这没什么做销售不可能没每天都那么好的销量,偶尔会出现这样的情况是正常的,大家不要气馁”。果真,第二天就应了那句话.我们的销量一子上升了还多,真的挺感激经理的,它让我感觉到了公司所具有的人性化,不只是看中业绩。
当然在业绩好的时候也存在一些不好的因素,比如：买主不知道怎样使用,扣费不及时,信号不好,业务办理了没有生效,乱扣费等情况。在遇到这样的情况是就要向在了解出现问题的原因,在根据问题向顾客进行耐心的解释。若是出现收费问题,先向他表示歉意,然后在最短的时间内给他解决请他不要担心。
今天是校园之春歌手大赛的总决赛,我们早早的下班来到比赛现场,等待着比赛大开始.随着音乐的想起,听着主持人的致辞后,看着一些小歌手的精彩表演,听着他们美妙的歌声时间不知不觉的过去比赛已经进入了尾声.时间过得太快了,都还没反映过来就已经结束了。
伴随着这次活动的结束我们的实习也快结束了,现在想一想还有点舍不得呢?虽然在这比学校要累一些,但在这毕竟学到了学校所学不到的东西,还是感觉挺值得的.在这次实习过程中我学会了坚持与珍惜,也学会了并不是聪明就可以做好,在工作中更重要的是谦虚与勤奋。
感谢我的母校给了我这次机会,让我得到了一个磨练自己的好机会,也知道了生命在于坚持,生命可以接受失败但却拒绝放弃。也感谢我所在的实习单位,再次致谢！
三、公司的运营状况及问题
一)公司的运营状况
6月2日，中国联通股份有限公司（简称“中国联通”）正式发布公告，提出与中国网通集团（香港）有限公司（简称“中国网通”）合并具体操作方案。同时还宣布与中国电信股份有限公司（简称“中国电信”）订立了《关于CDMA业务转让的框架协议》，中国联合通信有限公司（简称“联通集团”）、联通新时空移动通信有限公司（简称“联通新时空”）与中国电信集团公司（简称“电信集团”）订立了《关于CDMA网络转让的框架协议》。
根据工业和信息化部、发展改革委、财政部《关于深化电信体制改革的通告》的有关要求，为形成全业务经营能力、进入3G战略领域，打造更强的中国综合电信企业，中国联通与中国网通拟实施合并。具体操作方式为中国联通向每股中国网通股份支付1.508股中国联通股份，向每股中国网通美国托存股份支付3.016股中国联通美国托存股份。合并交易完成后，中国联通总股本将扩大为237.645亿股，按照中国联通停牌前18.48港元的股价测算，本次合并交易总规模约为4391.67亿港元。为进一步调整业务模式，集中优势资源，中国联通及其全资拥有的中国运营公司已于2008年6月2日和中国电信订立《关于CDMA业务转让的框架协议》，拟向中国电信出售CDMA业务，总对价为438亿元。同时，联通集团、联通新时空已于2008年6月2日与电信集团订立《关于CDMA网络转让的框架协议》，拟向电信集团出售CDMA网络资产，总对价为662亿元。
中国联通与中国网通的合并，符合移动和固网业务融合的发展趋势，预计将有利于公司确立明确清晰的战略目标和定位，有利于双方整合资源和优势，发挥规模效应。双方计划通过技术和产品创新，优化资本结构，巩固市场地位，提高综合竞争力，着力于长期健康发展。向中国电信出售CDMA业务，预期将进一步帮助明确公司的业务重点，集中优势资源实现GSM技术向3G技术的稳步过渡，有利于公司及早建立基于3代技术的领先优势。二者的合并增强了联通的实力,也有利于市场分额的扩大,也给中国联通带来了新的发展空间,为联通注入了新的血液,将成为联通公司未来发展的新起点。
此外,中国联通与中国电信的重组也已经开始.按最终确定的重组方案，中国联通分拆双网，CDMA网络并入中国电信，中国联通保留GSM.中国联通将是此次电信重组的最大受益者，联通出售了有关CDMA的资产，无论价格多少都给其带来不小的收益.联通此前在双网运营中资金短缺，此次出售CDMA获得的资金可以使其提升GSM网络质量、升级GPRS以及对未来的WCDMA有明显好处。再者，联通将走出双网左右互搏的困境，集中精力发展未来的主营业务。
联通CDMA去年税前净利润只有12亿元，而此次中国电信向联通购买CDMA网络资产的作价预计达1080亿元,这无疑给中国联通增加一大笔收入，对联通有价值提升的刺激。另外联通出售CDMA网络后，可以集中资源建设GSM网络，解决过去长期存在的左右互搏的难题,为联通迎来了久违的春天。另外拥有资产总额近2000亿元的中国网通将并入联通，将为联通带来约一亿户以上的固网电话用户，有利于联通的长期发展。
中国联通与中国网通的合并,CDMA的出售给联通带来了很大的收益.在未来的手机世界,移动的地位在很大程度上会被联通撼动甚至取代。
中国重庆联通分公司所进行的校园之春活动,对联通卡的销售也带来了一次机遇.随着此次活动的开展,联通才得以在校园内部进行销售,以前这是移动的底盘,而此次得以进入给联通带来机遇的同时也带来了挑战—－能否说服移动用户使用联通卡。我有幸参加了此次活动,见证了联通卡的销售业绩,同时也看到了一些移动用户对其很贵的月租产生了反感,有些人都已承受不了了。这也说明联通在校园内还是有市场的,我们在学校的销量就说明了问题。此次校园市场的进入在一定程度上扩大了联通的市场覆盖率,也让同学们清楚了联通的优势所在,减少了同学们以前那种道听途说给联通带来的偏见。这次活动从总的方面来说是一次成功的,它无论是从市场的占有率,还是用户对其态度的改善,还是扩大了联通的影响,都是一次成功的营销活动。
二)问题
1) 员工的工资待遇,福利较之同行业较低。容易造成公司员工的流动加大,一些精英人才的流失,对公司的发展带来了不稳定的因素。
这一点表现在一些正式员工的的工资只有800多元,这对社会经济发展的现代社会是远不够的,特别是一些要养家的人那更是杯水车薪,而像其他公司的待遇就远远高于它。而福利方面也低,在很多人在联通工作一段时间,对业务水平有一定的了解后都选择了离开,这样公司必需另花一笔钱对新进员工进行培训,这样给公司造成了资金的流失,影响了公司未来的发展.
2) 联通公司发展所需要的核心竟真争力比较薄弱.现代社会是信息大发展的社会,信息技术是企业发展的动力.而联通公司的基站覆盖率较之同行业相对较低,不能为顾客提供更好的信息服务,这样导致了一些用户对移动的偏爱.
3) 对员工的业绩考核力度不够.在实习期间看到一些员工在工作中混水摸鱼没有认真完成公司下放的任务,让一些外部人员产生了在联通是一个悠闲的美事,对公司的形象造成了不良影响.另外员工外出便装也给人感觉该公司是一个比较随便的公司.
4) 业务办理生效时间低.一些同学在办理业务后好几天都没生效,更有甚者在卡上的钱用完之后都没生效,这种现象造成了大量客户的流失,同时也对联通产生了不良印象.
5) 公司各项政策和计划的执行情况较低.
6) 对员工的管理缺乏科学性,不符和长远发展的需要,信用水平低.信用是一个企业发展的基石,没有信用作为基础一个企业也就无法长远的发展.一些员工为了提高业绩对客户进行欺骗性的宣传,这既是对客户的损害,也造成了联通品牌的下降.
7) 一线工作者在进行卡和手机的销售时为了提升业绩,以低与市场的同一价出售,造成了严重的市场混乱.
8) 月初操作系统的作业率低,让一些人在钱费的情况下还能无限时的打接电话给公司带来了额外的负担.
9) 在对联通卡的管理制度缺乏时,为了扩大市场而对卡进行盲目的销售,不仅没给公司带来利润反而加重了公司的负担.一些用户就是看到这一点,在买卡后的月初和月底努力的大电话,同时在这段时间用卡做一些其他事情,给公司带来了品牌上的问题.
10) CDMA的出售给以前的联通用户带来了恐慌,影响到市场的稳定.
四)个人建议:
1)充分发挥自身优势,在了解市场后根据联通卡价格便宜的特点抢占市场.分析移动的价格,在进行联通卡的推销时进行二者的对比,让用户觉得用联通更实惠,进而扩大市场的占有率.
2)提高服务水平和产品的质量.随着竞争的加剧,要在市场上生存就必需不断了解竞争对手的变化来不断提高自身的质量和服务水平.销售人员在进行销售时,对顾客要用心去对待,不能受自己的情绪的影响,充分做好一个销售人员的工作.同时,在用户提出问题时要认真,耐心的为用户解决或解答.在出售手机时应尽可能的保证产品的质量,在出现是手机问提是及时给用户解决.
3)实施品牌战略.品牌是一个企业发展的重要条件.联通公司应加强对其品牌的建立,在建立的同时也要注重品牌的文护.毕竟在现在社会品牌越来越显得重要,品牌的建立有助于一线工作人员的开展工作,也能给企业带来新的升值.
4)提高职工的工资待遇与福利水平,让员工在公司有一种家的感觉,到公司就好象回到家那样的感觉,让员工对公司产生一种归属感.这样才能让公司长久的发展,同时也解决用来培训新人所花费的时间和资金.同时,也为公司在无形中树立了良好的形象.
5)打造一支高效率,高素质,执行能力强的精英销售团队.公司应加大对一线工作人员的培训,增强他们的责任感.同时,在构建销售团队时,对人员的选拔要慎重﹑仔细,尽量选择那些责任心较强﹑工作塌实的人员.
6)稳定市场价格.要求一线工作人员在作销售时不能只看业绩,还要注重公司的形象﹑市场的稳定.对一些破坏的销售人员进行严格的处分.同时,对已出现的坏现象尽量补救.例如:在一所高校内因为业务员为追求业绩,而造成的市场混乱.在对待次问题时要先分析出现该问题的原因,处理有关破坏公司规定的人.其次,要张贴海报向用户说明之前出现此问题是由于公司内部的经营管理不善造成的,说明以后不会在出现这样的事件,希望顾客理解并继续支持.同时,作出恢复市场统一的价格.在内部召开会议,宣布有关类似事件的处理方法与销售者要负的责任,明确申明要文持市场的稳定性.
7)注重各项政策和计划的执行情况和落实情况.对上级下放的文件或任务按所需的紧急程度进行列表,以有助与工作的开展,任务的完成.
8)及时解决因联重组﹑出售CDMA给用户带来的恐慌.向户解释这样做的原因,以期望得到用户的理解,并向用户说明这样做并不会给其带来什么不便,请用户选择是换号继续接受联通的服务,还是继续使用原来的号码接受电信的服务.
9)尽量减少用户在使用联通卡时的一些垃圾短信的发送.
10)规范员工的穿着打扮,特别是在外面的场合要以工作装出现,在外面为公司树立一个良好的外在形象,让人能重员工的穿着打扮中知晓中国联通是一个文化蕴涵深厚﹑员工素质高的大型公司.
11)提高操作系统的作业率,特别是月初和月末的扣费情况.在这段时间加大对电话卡的费用查看,避免一些小人投机.同时,这样即给公司减少了损失,也有助于公司形象在社会各界的建立.
12)提高业务办理的生效时间,对售后服务做到位.
13)加强对联通卡的管理制度.办卡必需要身份证或户口本或学生证,尽量减少无证办理.若有无证办理的卡应加大系统对卡使用费用的追踪,在无费的情况下及时给业主挺机.尽可能的减少公司损失.
14)实施人才战略.不拘一格降人才.21世纪人才是关键,在公司的内部建立严格的考评制度,根据员工的能力进行提拔,遏制裙带关系.对事一视同仁,建立严厉的赏罚制度.因为只有让员工感到公平,才能留住人才,才有利于公司长远的发展.
15)实施人文化战略. 提炼公司自身文化，以文载道才可流传不衰。同时，为员工营造一个好的工作氛围，施行人性化的管理.
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实习一个月,让我对联通有了一个大体上的了解,也认识到了做销售的艰难. 感谢学校给了我这样一个机会来学习和提升的平台.但一个月毕竟很短,对公司情况的了解也有限,要了解的清楚不是一朝一夕能做到的,需要较长的时间来研究﹑了解.以上是我对实习一个月的总结与心得,若有不足之出还望老是批评指正,感谢老师对本人的指导及教诲.
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