销售员工作总结
我没有经过专业的销售员知识培训。只是用我的勇气去接触我将要面对的陌生人。当我第一次做销售员的时候，我的第一感觉就是很困难。然而，对一个推销员来说，我认为重要的不是推销技巧，而是推销意识。推销绝不能千篇一律，缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀推销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。 有一家方便面公司的推销员讲话结巴，说起他们厂的方便面，脖子也粗了，脸也红了，往往逗得对方直笑。但他的这种热情却能产生对对方的感染力，因而他的推销经常取得成功。还有一位推销员，戴一副眼镜，文质彬彬的，推销时说话不多，十分认真地听大家讲，推销的效果也不错。因为他懂得“上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”，能认真听对方的意见是对人家的尊敬。另一位推销员则憨态可掬，到了客户单位就帮人家打扫卫生，热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲：“我们就喜欢与他打交道，他实在，一句假话也没有。”可见，推销要获得成功，应具备良好的品质，这就是真诚、热情和机敏。 记得在报纸上看到过，有一家公司招去的一名大学生并且是销售专业的，可是结果并不领公司的领导喜欢，而本公司最讨领导喜欢和员工佩服的推销员，只是个初中生。怎么理解这种现象？我觉得学习不是简单地获得知识和掌握技巧，主要是提高自身的素质。这位大学生是带着学校中学到的现成结论到实践中去对号的，而那位初中生推销员，则是在实践中勤于思考、爱学习的人。人的学习过程，好比为一头牛吃东西，在学校中的学习，用的是第一个胃，草是吞进去的。到了实践中，就进入反刍，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。推销的学习过程简单地说，就是了解、实践、实验、分析、琢磨、练习、悟性7个步骤。具备一定的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。 美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”只有理解了自己的推销对象，才能有效地推销产品。推销的功夫在推销之外，也就是那些被称之为人之常情的事情。有一名推销员到一家商场去推销，他同这家商场还是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，兴致勃勃地对他说：“告诉你，我女儿考上大学了!”结果，这位推销员只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少?”不想经理刷地变了脸色，不耐烦地说：“下月不订了!”推销员又问：“那以后呢?”经理干脆说：“以后你别来了!”看起来，缺乏人情味是进行推销业务的大忌。 对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”，顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。在推销时，如果推销员只把注意力都放在推销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。 有天，一家高档服装店来了2位顾客，要买一套最高档西装。售货员是位小伙子，马上把这套西装取下来，十分和气地把衣服递了过去。试衣的顾客身高马大，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只见这位小伙子讲：“不错!挺好的!”只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。高档服装店的推销员怎能和练地摊的一样去推销呢?一心想把服装推给人家，结果适得其反。 推销是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，给顾客带来什么利益，使顾客产生新的理解和认识，从而获得顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择，千万不能变相地强迫顾客。 成功的推销需要坚持互惠原则，但必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部推销内容也是不现实的。只要不妨碍基本目标的实现，应当有通融的余地。 有些顾客在买你东西之前，总喜欢说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而绝不与顾客争论应是推销的基本准则。推销员要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。 有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。某保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁？就决定推销给售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去值班的警察那儿推销，又与警察谈了半个多小时，认为完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，他最后终于成了位优秀的推销员。 有人认为，在推销前把推销过程想得越具体越好，其实这样就陷入了认识的误区。因为思想如果被主观的框框所框住，必然会降低推销的应变能力。 有一位卖地板清洁剂的推销员到一家饭店去推销，刚推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的推销员正在推销地板清洁剂，而且经理已表示要购买，后进来的推销员凑过去看了看说：“经理，我也是推销地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好!”先到的推销员瞪起眼睛说：“你怎么见得?”后进来的推销员将自己推销的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来!”先进来的推销员呆了，不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说：“你以后别来了，我要这家的了。”在推销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。 信心是推销的一个重要因素。凡事都往坏里想，在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。树立推销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司和自己的能力。要相信所推销的产品，就要了解产品的特征，知道产品在哪一点上一定能赢得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。树立信心需要有个过程，因而要敢于实践。当推销赢得了一个大客户之后，信心就上升了。 总之，我认为搞推销既有规律也没有规律，成功与否，主要靠自己在实践中把握。每个推销员都应该有一套属于自己的推销本领，要想在推销领域内取得更大发展，关键是要有信心，善于学习，聪明灵活，并要有几十年如一日的持之以恒的韧劲。 第一次的经历是如此的刻骨铭心，我想任何人都不是天生的天才，那是需要努力和坚持，才能换来的收获。所以，力争做好一名真正的销售员！