上海爱茉莉化妆品销售工作计划
一、行政管理摘要
上海爱诗达化妆品销售有限公司（SAS）由北京爱茉莉化妆品销售有限公司投资，负责韩国株式会社太平洋出品的爱茉莉化妆品在中国东部及南部的销售及市场管理，具体业务范围包括以下：上海市、江苏省、浙江省、安徽省、江西省、福建省、广东省、广西自治区、湖南省等省（区）。公司本部设在上海，采用重点地区（城市）百货店直营及中间商（地区代理商）两种方式。今后在公司发展过程中将逐步在重要城市设立办事处，以协助代理商开拓市场。
这一经营计划只是我们整个的企业经营计划的第一步，我们将在每一季度进行修改。
我们打算在接下来的十个月中进入全面运营状态。并将在2000年内创造人民币700万元的营业收入（公司出货价）。
今年我们获取成功至关重要的因素依重要程度进行排列主要有以下几点：
*韩国太平洋（株）能按计划提供高质量的新颖的产品来满足需求
*提供有特色的、有效的、整合的宣传方案及媒体组合，全新的促销手段。
*为最终顾客提供高于行业平均水平的资讯及服务
*为中间商提供足够的培训及技术、行销等支持。
*财务控制和现金流量计划。
上海爱茉莉化妆品销售有限公司（SAS）是一个相当新的公司，并立图在业务区域内的化妆品行业中找到自己恰当的位置。
基于我们对未来三年中财务方面的规划和计划，三年总销售收入将突破人民币3000万元，利润将达到人民币240万元。
1.1目标
1.1.1业务区域全面覆盖，所有省（区）均有代理商或公司办事处，重点城市至少一个形象专柜，二级城市均有分销商或专柜。3年内,十万元以上专柜达10个以上。
1.1.2在上海设立顾客服务中心及培训中心，开通800免费顾客服务电话。
1.1.3保持30%以上的销售增长率和15%以上的利润增长率。
1.1.4到2000年底销售收入达到每月100万元，到2001年底达到130万元。
1.2任务
上海爱茉莉化妆品销售有限公司（SAS）是一个传媒性的公司，它的任务是和制造商韩国太平洋（株）共同向化妆品行业推出革新的产品、有创造性的行销手段和精益求精的顾客服务，同时塑造AMORE美丽的品牌形象，并且稳步增加自身利润和公司价值，为投资者创造最大投资收益。
二、市场分析
根据 的数据，1999年，SAS业务范围内市场对化妆品的需求按其最终价值（零售额）大约是 元，其中爱茉莉所定位顾客群的消费能力大约是 元。业务区域内重点城市如上海、广州、深圳等因开放程度较高，世界性品牌均有进入，如雅诗兰黛、兰金、资生堂、倩碧等。在爱茉莉最重要的市场切入点如各省会城市南京、合肥、南昌、长沙、南宁等，竞争品牌主要有AUPER、KOSE、蝶妆羽西、郑明明等亚洲品牌，其中AUPER是我们最大对手。
2.1行业分析
化妆品行业是一个极为集中和狭窄的市场，从服务的角度而言，今后将只有少数著名品牌能存在并发展。目前，中国化妆品市场基本划分为三类产品，第一类为原装进口世界名牌化妆品，价格带在200~400元，代表品牌有雅诗兰黛、兰金、倩碧、资生堂、CD等。第二类为中外合资名牌化妆品，价格带分布在100~200元，代表品牌有AUPER、高丝、蝶妆等；第三类为国产名牌化妆品，代表品牌有羽西、郑明明等，价格带在30~150元。爱茉莉定位介于第二类与第一类之间，定义为“合资品价格的世界一流进口化妆品”。
为了在这一行业中生存，将自己的公司建设成一个具有创新精神、良好信誉和服务导向的公司，从而与韩国太平洋（株）这样的世界大企业共同发展是至关重要的。我们将尽量避免与市场领导品牌的直接竞争，在与他们不同的地区，提供与他们不同的产品和他们没有的服务，从而降低我们的经营风险及无谓的投资。
2.1.1市场参与者
目前，在SAS经营区域，有以下市场领导品牌与爱茉莉处在竞争状态：
2.2成功的关键
在这一市场中成功的关键在于：
*提升营销力：
在竞争品牌尚未大力开发，消费者品牌意识刚刚起步的地区加大投入，以市场领导者的姿态出现，在顾客心目中形成先入为主的国际名牌化妆品印象，抢占市场，此办法的巨大作用已经在太原、贵阳、南宁等市场得到了充分印证，只需在新开发市场中更加有针对性地提供各种支持即可获得成功。
在市场竞争激烈，品牌集中的中心城市，采用跟随战略，不与市场领导品牌发生直接竞争，不盲目扩张，以单点为基础，逐店推进，首先在区域型高级百货店中开设形象专柜，全面推进爱用者制度，并设立顾客服务中心，提供尽可能全面的服务项目，确保顾客流失率在30%以下，且总营业额中爱用者购买金额不低于60%，减少直接宣传费用开支，大幅增加顾客服务费用的投入，争取在每个进入店都能排名前三位。
*提升产品力：
与太平洋（株）加强联系，在太平洋现有商品中挑选部分具有绝对竞争力、独创性、独特使用价值的产品作为主打产品，寻找市场空白点，并在今后的新产品开发过程中，充分听取现场人员的要求和需要，为顾客提供物超所值的产品。
*提升服务力：
对于第一客户，也就是中间商（地区代理商），以货物的按时安全运送为首要任务，与太平洋（株）共同为地区代理商提供全方位的教育，从公司管理，营销手段、服务措施等一切方面，提高地区代理商基本素质和工作效率，使代理商的工作能力尽快接近我们和太平洋（株），为地区代理商提供根据地区特点专门制定的整合营销方案，并设立专门职务—代理商辅导员协助执行。
对于最终顾客，也就是消费者，我们将以提供优质的产品、优质的服务、优质的资讯为基础，将爱茉莉香妆会作为顾客服务的基地，在服务中将公司的服务理念告知消费者，并通过爱用者的口碑营销，将爱茉莉的品牌形象树立在579