蟾医堂心脑血管疾病康复中心组建方案
组建可行性分析报告
项目介绍：
蟾医堂——专业的心脑血管疾病康复中心
蟾医堂是顺应市场发展，以及进入市场细分环境下的必然产物；
组建蟾医堂心脑血管疾病康复中心，能够较好地满足广大心脑血管疾病患者以及本地区群众对医疗服务、健康保健等于一体的健康保健需求。同时，也为社会和家庭减轻了负担，是一项有持续需求的项目，因而有着广阔的市场前景。
蟾医堂的经营理念及目标：
1、公益性的社区健康服务中心：
国内的医疗体制决定了百姓看病难、看病贵的实际状况，而社区医疗又存在着生存困难的现状。作为民营的健康医疗机构，蟾医堂可以在社区健康服务领域，实现“平价化和平民化”的运营方式，为区域内的老百姓解决看病难、看病贵的问题；
2、公益性的社区居民健康体检中心：
各大中城市里的健康体检中心成为了近一阶段，医药医疗行业的一个热点名词。作为民营的健康医疗机构，蟾医堂可以结合自身的产品特点，与各大社区健康合作关系，为社区居民提供完全免费的心脑血管及基本的常规检查，并可以根据检验结果，提供专业的医务咨询；
3、权威的、专业的心脏病康复中心：
从产品诞生开始，我们就致力于心脏病的专业康复，而蟾医堂的设立更是以心脏病康复中心的思想而核心经营理念。蟾医堂当家药—救心金丸是我们运营了近四年的产品，其良好的药效成为了蟾医堂成立及发展的基石，依托蟾医堂的设立，配合专业的检测及医务指导、营养规划，使蟾医堂成为权威的、专业的心脏病康复中心；
4、中、老年人慢性疾病理疗中心：
这是我们下一步发展的核心内容，更是我们要充分利用的武器。为所有的心脏病患者提供免费的理疗服务和康复行动，使蟾医堂真正成为百姓心中可信赖的健康机构；
5、最前沿的心脑健康资讯传播中心：
蟾医堂以心脑血管疾病为自己的专业、以心脏病康复为核心业务范围、以带领更多心脏病患者走向健康为己任，在心脏病康复方面必然有其独到的经验和心得，更在很大程度上引领着心脏病治疗领域的影响，所以我们有义务和责任，将最新和最前沿的心脑血管健康资讯传播给被心脑血管疾病困扰的患者。
市场分析：
1、OTC传统渠道的利润在逐渐缩水：
不容否认，在近几年国家政策的限制之下，药价的控制和流通环节的费用影响，让传统渠道的经营商利润逐年缩水，甚至无利可图。所有的厂家都在以压低人员成本的方式在改变自己的费用状况，但是事与愿违，并没有收到明显的改观；
各经营终端的费用成了很多医药经营企业的负担，逐渐增加的柜台费用、促销费用、公关费用等等都成了医药经营企业不得不面临的难题，甚至有的一些经营者放弃了多年经营的产品，选择了退出；
成立“蟾医堂心脏病康复中心”最大的收效就是和消费者零距离，将产品的利润留在自己的手里，避免外流；
2、“得终端者得天下”的行业真理：
作为医药行业的业内人士，都有一个普遍的共识，“得终端者得天下”。而终端变化对于消费的影响已经越来越明显，让终端变的越来越难以操纵；
以前我们愿意把终端定位为医院、药房、农村诊所，这些是离消费者最近的经营场所，是能够直接产生产品销售的最末端。但是现在这样的格局发生了变化，我们认为终端应该是离消费者最近的终端，而现在的所谓终端与消费者之间已经有了一道很重的墙，这道墙的缔造者就是那些认为操纵了终端的医药经营企业；
蟾医堂心脏病康复中心的酝酿，就是为了让医药经营企业和经营者能够躲开销售终端与消费者之间的这道墙，实现与消费者之间的零距离接触和销售，真正意义上的将产品送到“终端”的手里；
3、市场发展及客户需求变化：
任何医药经营企业都感受到了来自医院、药房给提出的种种无理条件和要求，说是无奈也好，无助也罢，想要经营下去必然要接受这样的条件和要求。
这些都是市场变化造成的，而我们又不能回避现在的市场需要专业化的、服务化、系统化的企业进入，这些也正是大家一直在讨论和探讨的细分市场；
市场的变化影响着消费者心理的变化，消费者的需求也从单纯的需求产品到需求产品+服务转变，这些都是我们在OTC 终端操作过程中所不能满足的；
蟾医堂心脏病康复中心的市场运作，能让你有能力和有机会满足消费者的需求，且向市场输入了全新的专业化、系统化的服务；
4、国家政策管制下的市场模式转变：
两会的召开，为所有的医药生产商和医药经营者提供了一次大考的机会，大有过关才能存活的态势，对于蟾医堂救心产品的经营者而言，也面临着这样的难题。广告投还是不投？产品做还是不做？
答案就在我们的心里，产品要继续的做下去，因为我们不单纯是在产品的经营过程中获取利润，更是在弘扬一个千百年留下的中医文化，是一份工作更是一个荣耀；
在保留原有销售的基础上，组建蟾医堂心脏病康复中心，首先是规避风险、其次是获取利润新的途径，还有就是建立稳定乃至于忠实的顾客群体，这不是一次逃避，而是一次创新；
5、会议营销给我们带来了新的启示：
会议营销是最近五年内，医药市场中比较火爆的字眼，也是一种全新的尝试。我们也不能回避，会议营销企业急功近利的市场操作手法，让这样的一种模式受到了来自方方面面的质疑和排斥；
但是我们必须肯定，会议营销给我们提供的一个标尺，一个学习的机会和途径，而蟾医堂心脏病康复中心的建立，也要学习会议营销的一些先进手法，但是作为我们有着一个800年历史的品牌，我们要开创我们自己的、创新的营销模式——亲情顾问式营销。
蟾医堂的优势资源：
1、OTC渠道运营过程中，我们建立了客户群体：
我们组建蟾医堂心脏病康复中心并不是说要完全放弃原有的经营套路和模式，毕竟OTC渠道运营过程中给我们建立和掌握了一批稳定的客户群体，这是一个我们有利的条件，也是我们组建蟾医堂心脏病康复中心的先决条件，那么依托现有的顾客群体，开展完善的售后服务工作，在同步开发新的顾客群体，势必为蟾医堂心脏病康复中心的发展创造了坚实的基础；
2、800年蟾医古方给我们提供了历史文化背景：
在这里，我们不能回避一个字眼就是炒做，但是炒做也并不是什么东西都能拿来炒。21世纪的市场是挑剔的，品牌炒做已经成为了一个惯用的伎俩和手法，而文化又不是炒做所能赋予的；
800年蟾医古方赋予我们救心产品的核心文化，这种文化不是炒做就能够有如此的味道，也不是任何产品都能有如此的精髓。
而且蟾医古方并不单纯是一个救心产品，还有很多精华等待我们去挖掘，去开发；
3、专业的团队已经在市场开发过程中得到历练：
在前期的市场开发过程中，我们总结了无数的经验，而且我们的队伍也在市场不断的深入中得到了很好的锻炼，无论在产品策划、行销、咨询、服务等各个环节，都做好了坚实的基础。
蟾医堂心脏病康复中心的组建，我们从人力资源上就已经先行了一步，这是我们难得的，也是必须的资源环节，解决了这一环节的问题，那其他的问题将被弱化。
4、系统的服务，让消费者感受亲情：
这将是蟾医堂心脏病康复中心提出的一个全新理念和营销模式，以“心脏病”为先期突破口，我们从药物治疗、食物调理、运动健康、营养保健等等多个方面进行系统、全面的服务，而且以亲情灌输其中，相信会在我们的市场拓展过程中赢得信任和市场地位。
亲情顾问式营销：
1、什么是亲情顾问式营销：
既然是在原有的会议营销中进行改进和突破，那我们的必然前提是改变原有的急功近利心理，改善开门见山式、恐吓式、排它式的推广方式，将对消费者的关心、照顾、提示、跟踪融入我们的整个工作过程中，赢得消费者信任，直到变成一种依赖的营销推广模式；
亲情顾问式营销就是以亲情为基础，以科学的检测数据为依托，用我们专业的知识和团队服务，来换取消费者的信任和依赖，从而实现利润最大化的一种营销手段；
2、亲情顾问式营销的要点：
A、排斥那种集中式的会议盈利模式：
不是说我们不做会议，也不是我们做会期间不实现销售，而是会议是我们新思想、新文化、新理念的输出阶段，是赢得信任的一个基本阶段；
B、尽量争取一对一服务和销售：
会议营销模式走向衰退的一个重要原因就是一对多式的销售，直接造成成功率低下、会议费用成本过高。
而一对一进行服务和销售，成功率会明显高于一对多的销售方式，而且针对后期服务，我们更能表现的更专业、全面；
C、亲情灌输服务过程中，无处不在：
亲情是我们这个营销模式的精髓所在，我们的思想必须坚定一种只有全心的付出才有收获的中心思想，而必须保证灌输到服务的整个过程中；
D、亲情档案更显亲情：
亲情式顾问营销的客户档案需要从多个方面对顾客进行管理，要从药物、保健、食物、运动等多个方面入手，并要根据气候变化，产生连锁的亲情服务和提示，而亲情档案更是我们服务、销售的根本资料，任何的缺失都将成为我们销售环节中的缺陷、直接影响销售；
3、亲情顾问式营销实施过程中的要点：
A、必须具备完善的亲情档案，以每一个健康专员服务30名消费者为限；
B、必须建立完善的预警和提示机制，随时提示消费者进行健康检测、服药、保健、饮食配比等等多个方面的内容；
C、组织会议不能过于频繁，而且会议过程中尽量压低销售次数和数量，以科普为主，健康知识、食物调理、运动健康为主要内容，充分体现亲情文化；
D、多为消费者着想，尽可能降低压迫式的销售，给消费者增加临时压力，这一点突出表现在销售数量上，民间常说的“一棒子打死人”就是这样的道理；
E、清晰分配人力资源的职能，尽可能的避免一人多能的现象。比如负责咨询的医师就是医师，不要去负责食疗和运动健康方面的咨询工作；
蟾医堂心脏病康复中心基础设施建设及人员配制：
蟾医堂心脏病康复中心分为两种形式，根据行政区域划分分为两大类，严格执行统一形象、统一服务项目、统一管理、统一配货、统一政策五大统一原则：
A类：省会城市及直辖市
面积：要求在500平方米以上：
分布：根据人口分布情况设置，100万人口可成立一个蟾医堂心脏病康复中心，如果一个区域的的人口超过200万，可以成立两个蟾医堂心脏病康复中心，但是两个地点的距离不能低于10公里；
人员配制：专业咨询医生6人
专业食品营养顾问2人
专业运动健康顾问1人
中药师2人
中医师2人
门店管理人员：4人；
医务助理：4人
健康顾问：10—20人
B类：其他二级、三级区域：
面积：要求在300平方米以上：
分布：根据人口分布情况设置，100万人口可成立一个蟾医堂心脏病康复中心，如果一个区域的的人口超过200万，可以成立两个蟾医堂心脏病康复中心，但是两个地点的距离不能低于10公里；
人员配制：专业咨询医生4人
专业食品营养顾问1人
专业运动健康顾问1人
中药师2人
中医师2人
门店管理人员：2人；
医务助理：4人
健康顾问：6—12人
开设蟾医堂的资金投入：
A、手续办理：
结合目前国家各项管理规定的内容，蟾医堂目前以医疗门诊的形式存在，主要是凸现蟾医堂在心脏病康复领域的专业性、权威性和全面的服务，但是考虑到一些地区医疗门诊规定的限制，在部分地区蟾医堂可以以药店的形式存在，在这个角度上，手续相对比较容易处理；
办理药品经营许可证、工商执照、税务登记等手续以后，药店要通过国家GSP认证，这部分的费用相对较高。
手续办理及GSP认证，费用约为2万元左右。
B、开设蟾医堂的硬件设施费用：
首先：根据蟾医堂的整体规划，一般情况下，地区级市场的营业面积不低于300平方米。本部分的经营场所租赁费用在10—15万之间；
进行店面装修的费用在4—8万之间，这取决于门面的宽度、长度和高度；
主要费用明细包括：
房租：10—15万；
装修：门面3—5万；
店内装修：1—3万；
其次：开设蟾医堂的医疗设备费用：
本部分的费用相对不高，蟾医堂内所需的设备包括：心电图、脑彩超、生化检测仪、血栓检测仪、血压仪、血糖仪等！全套设备投入资金不超过4万元；
最后：蟾医堂内的其他设施：
其他设施包括中药篼、柜台、货架、办公桌、椅子、收银柜台、导诊台、沙发等等！
本部分费用约为3万元；
利润分析：
心脑血管疾病所占到人群总数的10%，可以说具有比较大的市场空间。
以二级城市为例，每个城市人口约为80---130万，心脑血管疾病患者约为8--10万人；
通过媒体广告拉动及地面业务拓展，蟾医堂可以保证在三个月时间内，迅速建立起500人以上的会员网络，以每人每月6盒的消化量计算：
500名会员*6盒/月*125元/盒=375000元；
以每月375000元销售额计算，每月市场运营成本构成如下：
序号
费用内容
金额
备注
1
广告费用
10万元
前期投入大，后期投入逐减
2
人员工资
3万元
以二级市场15—20名员工计算
3
产品成本
9万元
产品成本及赠品费用
4
摊入费用
2万元
房租及装修费用均摊
5
综合费用
3万元
公关费用、基本运营费用
合计
27万元
按照以上计算方式，二级市场运营三个月，可保证每月利润十万元以上。
综述：
蟾医堂的组建，将成为市场细分格局下的市场新亮点，前期投入和后期回报将为公司带来极大的经济和社会效益。
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