内衣营销策略计划书
在连锁店的公共关系中，社会关系是相当重要的一环，由于连锁店各分号一般以一定区域的居民为目标顾客，它便需要和所在地的政府、社会团体或单位以及全体居民保持和睦的关系，根据各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公关策略。如麦当劳就要求各连锁店主参加当地的公益活动，如学校乐队，童子军医院等。坐落在北京王府井的麦当劳分店还组织员工打扫天安门附近的地面。麦当劳还专门设有“麦当劳叔叔之家”，大部分建于儿童医院附近，专门提供免费或低价的住宿环境，招待病童的父母。 另外，连锁店还需注意“公关危机”，公关危机是指突如其来的，对连锁店形象有破坏性作用的恶性事件。由于连锁店经营幅面广，各联号经营的环境千差万别，很有可能因一家连锁店发生公关失误而使整个连锁体系蒙上污秽，因而连锁店应及早预防，制定危机事件处理的基本对策，从而处变不惊，使恶性事态向良性转化。如麦当劳曾推出一种大号馅饼，起名为“1/4磅”，广告声名肉馅重量为1/4磅重，即4盎司。产品推出后公司的公共关系部门遇到了一大难题。原来美国农业部搞了一项正式调查，宣布这种馅饼中的含肉量从未超过3盎司。麦当劳自查后登报声名：此种产品所用肉馅，加工制作之前重量为4盎司，借此度过了信誉危机。
内衣业从发展起步至今，已成为目前我国服装界最具发展前景的行业之一。每年以将近20%的速度增长，不过还处于成熟初期，市场还不完善，机遇与挑战并存。
因为内衣消费的特殊性，消费者对于穿着的舒适度、美感及材质的要求较高，更注重产品的内涵、品质，更希望享受到更加专业的售前、售中、售后服务，往往倾向于在品牌专卖店购买。
针对这种趋势，为了赢得市场，争取更多市场份额，增加销售量，提高我们产品的核心竞争力。当前最重要的就是根据区域内的消费水平、文化差异、消费者的特殊需要，打造我们高质量、高效益的内衣品牌专卖店，那么我们应该在：产品、形象、服务三个方面着手。
内衣业从发展起步至今，已成为目前我国服装界最具发展前景的行业之一。每年以将近20%的速度增长，不过还处于成熟初期，市场还不完善，机遇与挑战并存。
因为内衣消费的特殊性，消费者对于穿着的舒适度、美感及材质的要求较高，更注重产品的内涵、品质，更希望享受到更加专业的售前、售中、售后服务，往往倾向于在品牌专卖店购买。
针对这种趋势，为了赢得市场，争取更多市场份额，增加销售量，提高我们产品的核心竞争力。当前最重要的就是根据区域内的消费水平、文化差异、消费者的特殊需要，打造我们高质量、高效益的内衣品牌专卖店，那么我们应该在：产品、形象、服务三个方面着手
产品
产品定位：要根据区域内内衣市场的消费特点，找准产品的切入点，生产有销售前景的产品
产品质量：优质、舒适、弹性好、性感、感性、情趣、品味
产品价格：综合生产工艺、市场情况、消费水平制定合理的价格
形象
专卖店环境：好的专卖店在环境设计与商品陈列方面不仅体现了一定的艺术美，也反映了专卖店独特的风格及经营理念，给消费者留下深刻的印象，直接影响顾客的购买行为，影响专卖店业绩。
a.清洁明亮、舒适，店面的橱窗、地板、商品、柜台等等应随时保持干净整洁。肮脏不堪的店，顾客会产生强烈的厌恶感，进而怀疑我们的产品品质和服务
b.橱窗及招牌应有鲜明的特色，店头摆放特殊美感的POP诉求及人型内衣模特，吸引顾客眼球
c.装潢应选择柔和明快的色调，温馨的店面能加强顾客的认同感和信任感
d.良好的灯光照明可以营造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境，并运用特殊照明把商品的色彩、质感、量感等表现得极度真实，突出效果，刺激消费欲望
f.试衣间的设计不可忽略（虽是细节问题，但60%以上的文胸成交都是在试衣间里面完成的），顾客在试衣间亲自体验了产品款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但眼神流露出的喜爱之态，即使这次没买成，我想下次还会来的
应设计得别有一番韵味，张贴一些特殊彩画或悬挂一些饰物，制造家庭式的温馨感，增加顾客的喜爱度，可侧面体现我们店的细节特点
产品陈列：产品陈列应符合专卖店的特色，在充分利用店内空间的前提下，要能体现专卖店的内涵、风格，整体形象和观感应美观大主，富有艺术感。
a.焦点陈列——以率先吸引顾客的注意力为目的，用色彩对比强列的POP（如收银台后的形象标志牌），产品的艺术组合，漂亮款式的突出陈列，起到直观的宣传效果，易使顾客锁定目标。
b.色彩陈列——色彩搭配要井井有条，有序的色彩主题使整个店员堂主题鲜明，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客轻易锁定目标。
c.营造特殊视觉效果，注重统一与对比，突出连续和整块效果，衬托产品高雅的款式、精细的做工，展示产品的内在美和外在美，使顾客产生视觉联想。如同一款式采用模特展示、正挂和配搭法同时强调重点形象
d.模特陈列应2~3天更换一次，勤清洁，给顾客保持新鲜感。
注意：a.季节衣物应优先陈列；b.同一系列款式用同一种衣架；c.特殊打折商品应有标明；d.遵从号码序列和颜色序列的陈列原则
氛围：通过良好的空调、音响效果和亲切的服务态度营造轻松愉快的购特气氛
音乐可以影响顾客的购买行为，影响顾客对商品的选择，根据内衣店特有的内涵，我们可以播放优雅的钢琴曲和柔和节拍慢的音乐。
保持店内空气清新怡人，也可适当喷洒些淡雅的香水。
服务
一.营业员的态度与礼仪规范
a.仪表整洁、简便、大方，富有朝气为原则。最好着统一服装。
b.树立“顾客至上，服务第一”的思想，保持发自内心的微笑，亲切、热情，言谈举止大方得体。
c.尊重顾客，配合引导顾客，不要以怀疑的眼光看顾客或用外观穿着来打量顾客。
d.用专业愉悦的态度为顾客介绍，解答产品的特点、性能、价格等，虚心倾听顾客的意见。
f.认真做好售后服务
二.产品销售服务
a.着重介绍我们产品的卖点，塑造主题，激发顾客想象，迎合顾客的官能与情感需要。
b.突出我店产品与同类竞品相比所具有的优势，如性价比（当然首先我们的产品在价格方面具有优势）
c.关联推荐另一种产品
d.鼓励顾客亲自体验产品的款式及质感
三.促销服务
促销应综合考虑区域消费特点，关注竞争对手的销售策略的前提下制定独特、新颖、有销售力的方案，以达到吸引消费者，提升品牌形象，增大销售的目的。一般不要做太大型的促销活动，要结合实际情况，高雅而有内涵，避免千篇一律或只是一味的降价、打折。
如可进行迎新年优惠换购活动：a.任意件旧文胸换我牌产品可获赠20元现金券；b.买特定商品或消费达一定额可获赠一定价值的现金券（刺激再次消费）
特定节日买赠活动：如情人节专场买赠活动，送特殊礼品等。
海报宣传，传单宣传或其他宣传方式。
四.会员制销售服务
经营状况稳定良好的内衣专卖店都设立了自己的会员制度。
a.会员的入门门槛低，可以尽可能的培养更多的忠实用户，扩大销量，得到更广泛的宣传效果。
如一般对于一次性购物满200元以上的顾客都可成为我们的普通会员，享受一定的政策优惠及积分活动。
一次性购特满500元可升级为贵宾会员，享有更为优惠的政策服务并赠送内衣知识手册。
b.对于较常光临我店用户累计达一定数额的会员可升级为贵宾会员，享有特定的优惠服务（如商品打折优惠等），新品上市及活动通知及礼物赠送。这样手上就可以拥有一批稳定的客源。
c.对于累计购物达一定数额的会员可升级为金卡会员，享受店内所有商品的打折服务及特定节日赠送礼品服务，或每月意外的祝福和问候。
d.积分制
我们可按会员每消费10元进行积分登计，累计积分100分可送价值50元的现金券。
一、女士内衣店常用的促销手段
（1）导购促销
（2）会员制和优惠卡
（3）有奖（打折）
（4）活动促销
（5）代购内衣
（6）制作畅销榜
（7）联合促销
南宁某品牌内衣店，地处步行街相对偏僻的位置，店面35平方米，完全按照某品牌规划的四星级内衣店的标准进行装修，导购人员配置5名（两人轮休），且都具有一定的内衣销售经验。王老板在南宁当地有相当好的人际关系，并且与离步行街不远的一家刚开业不久的“函丝美容院”的苏老板关系不错。由于美容院开业不久，生意一般。王老板找到苏老板，说我们两个可以联手，做一次“联合促销”活动。
具体促销操作如下：
第一，推出“互动美丽”优惠卡活动：即在“函丝美容院”一次性消费满300元的顾客，可到王老板的内衣店购买内衣，全场八五折优惠，同时，赠送会员积分卡一张。
第二，在内衣店购买正价产品一套的顾客，即送“函丝美容院”优惠卡一张，凭此卡到“函丝美容院”消费，可享受八五折优惠，并附赠“冬日保湿面霜”一瓶。
第三，内衣店在“函丝美容院”的进门位置放置两个灯光模特，并穿上该店的主推款式，旁边摆放精美产品宣传单。
第四，“函丝美容院”在内衣店的适当位置摆放宣传品和服务内容介绍折页。通过以上的联合促销，现在两家店的生意越来越好。
二、女士内衣店的日常促销活动
今天，不少店主在内衣店促销这个环节上都不乏高招，下面让我们看看“新丽美”品牌内衣店是如何进行促销的。
（1）开业九折。
（2）情人节：在全市挂横幅广告布条，广告主题为：情人节送什么？新丽美内衣是您的最爱。顾客购买内衣时送巧克力。全市引起轰动，有不少人把该广告词作为口头禅。
（3）“三·八”节：在全市挂横幅广告布条，广告主题为：做个让男人心动的女人。购内衣并送肩带。两次广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让对手无招架之力。
（4）为了增加购物的乐趣，该内衣店出台购物抽奖：购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5元～100元的购物券，此活动一经推出，让该店的销售量增长20％以上。
（5）清理库存：对滞销品进行打折，5～8折；“买一送一”，买文胸送内裤。
（6）长期赠送：购满88元，送精美化妆镜一个，同时印上店名和电话。促销活动能够带来直接的效益，有吸引力的促销赠品既能够加深内衣店和顾客的感情，拉近距离，又能作为流动广告，对内衣店品牌形象的建立非常有意义。
3.某内衣销售计划书
目前国际、国内一线内衣品牌，一般是在一线城市的主流商场进行销售，但基于公司现实状况我认为可以反其道而行，开展了“下乡”行动，通过开拓县级空白市场来提高市场占有率，进而为全面进入一二线城市做好物质与思想准备。
内衣，在国内市场迅速发展，在一二线城市，爱慕成为了国际、国内品牌中的佼佼者。然而，近几年随着市场竞争加剧，与前几年销量连续大幅度增长相比，进入了缓慢增长期，尤其是05年，由于保暖内衣行业在一二线城市，几乎全线展开了价格战，激烈的竞争依然给内衣市场造成了一定的压力。
这样的市场状况让很多内衣公司感到了前所未有的困惑与迷惘。
通过这一段时间市场摸索和考察，与业内人士深入的沟通讨论，认为目前市场问题聚焦在四个方面：
一、行业容量不断扩大，如何抢占市场？
内衣行业经过近几年的发展，尤其是经过保暖内衣的拉动，市场容量在不断扩大，对于所有的内衣品牌来说将是很好的机遇。而作为我公司品牌的内衣，在既无品牌知名度又无其它优势的情况下，怎样才能在不断上升的市场容量中抢占到更多的市场份额？
二、一二线市场日趋竞争，将朝什么方向扩展？
一、二线城市商场高额进场费、促销费让厂家、公司不堪重负，激烈的价格战、促销战，更是将商场变成了竞争的焦点，发展空间非常有限。对于我公司内衣，固然一线市场要去打拼，但要进一步开拓市场，将应朝哪个方向扩展？
三、消费形态发生变化，我们如何应对？
随着人们消费心理的变化，个性化消费正日益明显。特别是在大中城市，消费趋同减弱，个性化成为时尚，产品、市场将进一步细分，导致每个品牌形成大的销量都很困难。哪里是内衣品牌的黄金市场？
四、品牌竞争白热化，我们将如何突围？
在商场里面临的不仅仅是其他优秀品牌的竞争，国内众多二三线内衣品牌也让我们感受到了压力，各商场的竞争呈现白热化，那么公司内衣将如何在“品牌大战”中实现突围？
综合以上问题，我认为：渠道下沉，切入县城市场，做国内自有品牌渠道下沉的先行者、典范！
因为作为内衣品牌，县城市场有它自身的特点，决定了下一个“黄金市场”。
1、消费潜力日渐提升
随着经济的发展，县级市场消费潜力正在快速提升，平均消费水平与中等城市还有许多差距，但有购买力的人群数量不容忽视。
2、品牌意识逐步增强
县级市场消费者在品牌意识方面普遍弱于大中城市，但这种状况正在逐步改变。随着消费支付能力的提升，消费者品牌意识在逐步加强，愿意为大品牌支付一定的品牌溢价；
3、消费商圈相对集中
县级城市往往只有一个“黄金”主流商圈，消费商圈相对较为集中，而且由于乡镇商业的不成熟，县城的商圈，就等于是全县的商圈。
4、真正名牌产品缺位
虽然县级市场消费能力正在不断的提升，但真正的名牌产品进入县级市场的并不多。造成许多县城的中高消费人群，大多到邻近的中心城市购买服装，导致县城品牌服装不多。
但内衣家居服类产品，作为人们随机性购买、重复性购买较强的产品，消费者不会专门去大中城市购买，因此，我公司品牌内衣主攻县城大有可为。
那它会不会影响到我公司自有品牌形象？
首先，县级市场日益成为各大品牌所关注的焦点。早在1996年，国际日化巨头宝洁就在中国县、乡市场开展了“宝洁与您面对面”项目，从2001年开始，宝洁再次启动攻占农村市场第二步，“县乡终端网络渗透”策略，在广大的县级市场确立强大的品牌地位。
可口可乐下乡、摩托罗拉、诺基亚对“三线市场”的特别关注等都说明了各大品牌特别是国际性品牌对县级市场的重视，县级市场的地位在日益提升。
对于县级市场，谁先进入，谁就有可能抢先占领商机。在县级市场，内衣知名名牌还没有全面进入，我公司抢先切入，无疑是一个很好的机会。
我公司品牌内衣07年12月1日----08年8月1日的营销策略是：二线城市提升份额，实行渠道下沉，向县级市场要销量增长点，对县级市场实行精细化操作，同时县级市场的操作方案为：放弃商场，以专卖店或多品牌店为主，进行全面布点。
在实际运作过程中，我们先行试点、树立样板，全面推行。
我们可以先选择经济条件较好，离太原较近，便于入手操作的市场，如：榆次。
我们知道，只有良好的招商成果，才是我们试点工作的成败，那也将是验证“内衣品牌下乡”战略正确性的关键。为此，我针对榆次市场的特点制定了以下试点营销方案：
第一步：招商
榆次市作为晋中地区的首府，其服装市场较为繁荣，特别是涤疟街、广场；云集了很多服装品牌，百货中心较为集中；内衣品牌街边店无论从形象和售卖情况都不亚于太原市，并随者机场大道的修建，榆次和太原从经济上必然联合的更加紧密。结合以上因素，公司可以加大本地的招商力度，达到2家专卖店或5家散货店的目标。
第二步：店面改造
县城经销商往往在店面形象与终端陈列上没有引起足够的重视，即使是按照厂家的要求对店面进行了改造，但往往在执行的过程中走了样，店前环境脏乱，店内陈列不规范等等都是县级经销商在终端形象建设上的通病。
针对这样的情况，对经销商终端形象进行改造，1、通过对店面外部简单装修解决店面外部环境与形象问题，让专卖店焕然一新；2、通过系统的陈列标准、导购的培训，对店内陈列进行严格的要求，达到陈列的规范化，系统化。
第三步：产品合理组合
大众消费者对内衣的心理价位普遍在50----100元左右，对内衣的舒适、款式比较看重。而还有相当一部分消费者对产品的价格高低不是非常的敏感，相反对品牌比较看重。公司内衣品牌需加强以形象品、主力销售品与促销品的产品组合。形象品类为价格在150元以上内衣，树立国内一流品牌形象，主力销售品集中在50--100元上下，保证销量毕业论文http://www.youerw.com，而促销品主要为内裤、袜子等品种。三个品类的有机、系统组合，将品牌力有效的转换成销售力。
第四步：开业造势
首先是在开业主题上，避开诸如“开业大酬宾”、“开业有礼”等常规主题，而是结合我公司品牌形象和活动内容，确定了“＊＊内衣嘉年华”的开业主题。
如何体现嘉年华的主题？用三幕“惊喜剧”来体现：
第一幕惊喜剧：内衣标签换礼品。凡在开业期间到专卖店的顾客均可凭任何内衣的标签，即可获得袜子一双。
第二幕惊喜剧：生日礼包连环送。凡生日恰逢开业期间的顾客，均可凭借有效证件到专卖店现场领取生日礼包一份，购买内衣另赠送特别生日礼包一份；
第三幕惊喜剧：全家一起来。凡在开业期间购买“家庭套（两件以上）”即可获得“幸福家庭大礼包”一个；
第五步：促销跟进
县级市场消费者对十分看重，虽然是试点，但试点是为了更好的推广。以找到最适公司内衣品牌在县级市场的推广方式，便于公司对县级市场进行大范围推行时借鉴实施。
我们可以开展差异化、短期性促销。如：在6月，在试点市场开展了如“优月幸运星、现金抓！抓！！抓！！！”、“感恩行运、逢优必赠”等等小成本、短期性促销。
在考察市场时，我发现，不是没有品牌觑视县城，而是有心无力。很多品牌也发展了县级客户，但大都属于放养式，没有进行精细运作：
1、县城没有一般大中城市的强势经销商，行业经营者散漫。
2、县城大多以多品牌服装店为主，许多品牌要求的专卖店在这里无人敢于尝试。
3、许多内衣品牌没有专门策略，县城客户与地级市一样要交保证金并现货现款，还要签高额任务。
找到了问题的症结，也就有了解决之道：＊＊内衣“百县财富”计划。
第优步：内衣销售计划
1、不设区域独家代理，县城市场以店铺为单位，进行单店加盟。
2、打市场时，先设二级批发，待其运作一定时间后，由公司与终端进行合作并取消二级批发商。
3、店铺不强求专卖店，把原有多品牌店进行店面与装修改造是我公司的主要策略。
4、降低门槛，不收加盟费与予付款，只根据店铺大小，定出首批提货量。
5、1：1铺货，100%调换；让店主更具针对性、灵活性，缓解资金压力与库存压力。
6、在店面装修、终端陈列、经营策略、销售服务等环节对经销商进行全方位指导，改造店铺的同时，“改造店主”。
同时，公司需从客户资料搜集、拜访、分析评估、资格审核、签约到气氛营造，宣传资料等，要做细致的安排