加强佛山市中小民营企业销售管理研究 第8页
2员工素质偏低
在佛山中小民营企业中人才素质偏低、不稳定，影响企业的长远发展这也是佛山中小民营企业所要面临解决的问题。党的十五大后，为促进民营经济的发展，佛山市政府已出台了各种政策鼓励民营企业吸收人才，提高企业素质。但由于各管理部门过于强调自身的责任和利益，致使专业人员的各种待遇难以落实，因而大多数民营企业专业人才调进难，影响企业的素质。据统计，目前佛山市的民营企业各类专业人员只有2万多人，占从业人员的 34%[11]。这与佛山民营经济的发展是极不相适应的。同时由于专业人员受市场环境的影响和调节流动性较大，制约企业的长远发展。另外，民营企业家队伍总体素质不高，经营者文化层次偏低，现代经营管理知识贫乏，法制与诚信观念薄弱。
由于企业内部人才素质低，导致体制创新和技术创新能力不足，抵御风险能力低。一是大多数企业的产品科技含量不高，模仿多，自主开发少，名牌意识不强。这在将来激烈的市场竞争中必将处于不利的地位。目前全球500家最大跨国公司中已有 400多家在我国设立企业，其中设立的产品和技术开发机构有 200多家。同时为严格履行“入世”后开放市场的承诺，我国从 2002年 1月 1日起已大幅度降低了5000多个税号的商品关税，关税总水平由 15.3%降至 12%,这对我国市场将带来较大的影响，民营企业也将面临较大的风险。二是不少企业缺乏现代管理知识和经验，小农意识较浓，满足于传统经营，创新经营管理体制的积极性不高，短期行为明显，缺乏长远的发展理念和思路，因而企业也就难有长足的发展。这些都是由于没有专业人员和人才素质低结果，这些都是影响企业的发展。由于企业的人员素质低，生产出来的产品的竞争力也不会太高，产品的更新换代能力都不是太及时，面对国外企业的专业化产品，佛山中小民营企业产品的竞争力也会显得不足。这时也是企业产品面对外国产品的情况下，企业产品的销售量没有明显增加原因。而且企业内部人员素质低，缺乏专业化人才也是做成企业内部目标不明确和管理方法单一的原因。
5.2.3管理水平低
2003年全佛山市工业经济效益综合指数虽然同比提高5.5个%，但主要是增加值全员劳动生产率等四项指标的带动，但在中小民营企业的综合指数只有4个%，而总资产贡献率、成本费用利润率、产品销售率等三项指标比2002年是下降的，其中反映企业全部资产获利能力的总资产贡献率比2002年下降0.4%[11]，表示全市中小民营企业经营业绩和管理水平并没有根本改善，有待进一步提高。这这些指标体现出在佛山中小民营企业的管理水平还是比较低的，这样导致产品的技术含量比较低，竞争力不够。面对这外国同类产品的竞争，佛山中小民营企业的产品的销售量自然不会太高。由于管理水平不高，导致产品的技术水平低，使消费者的兴趣不是太大。这也是佛山中小民营企业的产品近几年来的销售量没有更加的原因。但这些都是由于人才的能力素质低的原因。这些可以通过提高人才素质，招聘专业化人员的方法解决。
5.3问题总述
由于上面对佛山中小民营企业的外部问题和内部问题分析中可知，企业的产品要符合消费者的需求和企业内部人员素质低，缺少专业化人员这两个重要的原因。下面我们对这两个要素进行主要原因分析
5.3.1企业销售符合顾客需求分析
经过问卷调查可知，大部分的消费者在选择商品时，都会选择自身需求的产品。具体数据如表5.2：
选项 注重自身需求 注重附带功能 包装设计 喜欢就买
人数 21 5 3 1
从表5.2我们可以看出，在问卷调查的30人顾客之中，有21个顾客在选购产品时会注重自身的需求，其比率达到70％。因此从这些数据看出，大部分人都是对自身需要的产品才会购买。
由此可见，佛山中小民营企业要使产品的销售量有所提高，就要使产品符合消费者的需求。而在上面的分析中，在3000多个佛山民营企业中，只有600个有市场调查部进行消费者需求的调查，了解消费者的需求，其比例只占20％，其中大多数都是一些大民营企业[12]。由此可见，佛山中小民营企业对消费者的需求并不是太了解。对于现在佛山中小民营企业产品的销售没有较大的增长，主要是因为企业不能生产出令顾客满意的产品，因此顾客对企业现在生产出来的产品的兴趣不大，这就是企业产品销售量没有提高的主要原因。
针对企业对顾客需求的了解，应该成立市场调查部，但这个部门一般只在一些大民营企业中出现。而一般的中小型企业没有这个部门，这使他们无法对顾客的需求有一定的了解。而一些中小民营企业为了节省资金没有开设这个部门是不正确的，只有开展这个部门，对市场上的顾客进行调查研究，对市场上竞争者有了一定的了解，才能生产顾客需要的产品，制定一些相关销售战略。这样才能使企业的产品销售量有所增加。这也是在短期内解决问题最有效的手段之一。
5.3.2佛山企业人员分析
从内部条件分析佛山中小民营企业的产品销售问题，由于佛山中小民营企业内部员工素质低，缺乏专业人员。从管理层来看，如果管理人员的素质低，会导致企业内部目标不明确，各类指标不能很好落实。就技术人员来看，专业化技术人员关乎产品的更新和产品技术含量，也关乎产品的含金量。根据市场上的调查报告中，作者对顾客在选购产品时，顾客是选购新产品、常见产品和旧产品进行了调查，具体见表5.3
产品更新度 新产品 常见产品 旧产品 无关系
人数 15 8 5 2
从表5.3可知，顾客在选购产品时一般都是倾向一些比较新的产品，其比率是76.7％。所以产品的更新程度影响着产品的销售量的多少。因此，在价格相当的程度时，一般的消费者都是选择比较新的产品。所以人员素质的高低，直接影响着管理水平的提高，而管理水平直接影响着工作的综合指标，间接影响着产品的成本。产品技术人员素质高低，可以影响产品的更新换代，直接吸引消费者的兴趣。因此产品的销售量与人员素质的高低和专业人员的多少有着直接影响销售量和间接影响产品的成本。所以，产品的销售量与企业人员素质高低，专业化人员的多少有直接关系。
综上所述，佛山中小民营企业的产品销售量的提高与产品的销售量是否符合顾客的需求，企业的人员素质，人员专业化有着直接的关系。这两方面也是影响现阶段佛山中小民营企业产品销售量的主要原因。
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