房地产项目销售管理分析 第2页
目录
1 绪论 1
1.1选题背景和研究目的 1
1.2该课题国内外研究状况 1
1.3论文的构成及研究内容 2
1.3.1论文构成 2
1.3.2研究内容及方法 3
2 基本概念介绍 4
2.1销售管理的含义 4
2.2销售管理的内容 5
2.3销售管理的特点 5
3 房地产项目销售管理的构成 7
3.1销售计划管理 7
3.1.1销售预测 7
3.1.2销售配额 7本文来自优*文~论-文^网
3.1.3销售预算 8
3.2销售人员管理 8
3.2.1销售人员的招募与培训 9
3.2.2销售人员激励与指导 9
3.2.3销售人员绩效考评 10
3.3客户管理 10
3.3.1客户管理的内容 10
3.3.2客户投诉处理 11
4 案例企业及其项目介绍 12
4.1雅居乐集团简介 12
4.2雅居乐集团精品项目介绍 13
4.2.1中山市凯茵新城 13
4.2.2广州市雅居乐花园 13
5 雅居乐集团房地产项目销售管理状况分析 14
5.1雅居乐集团房地产项目销售管理的优势 14
5.1.1市场预测与销售定额设置合理 14
5.1.2在销售人员管理方面做到刚柔并济 15
5.1.3在客户管理方面做到无微不至 17
5.2雅居乐集团房地产项目销售管理的不足 18
5.2.1销售与计划欠缺统一管理 19
5.2.2销售人员管理存在不足 19
5.2.3客户管理过程中所存在的问题 20
6 解决相关问题的办法和建议 22
6.1加强项目在销售与计划上的统一 22
6.2提高销售人员管理的水平 22
6.2.1提高项目销售人员的综合素质和协调能力 23
6.2.2提高内部激励的多元化程度 24
6.2.3运用科学的绩效考评系统 25
6.3提高客户管理水平的方法 26
结论 28论文网
http://www.youerw.com参考文献 29
致谢 30研究内容及方法
本文是从销售管理的概念入手，运用概念——内容构成——案例分析（结合案例运用理论知识进行分析）三步走的战略，以理论联系实际的方法进行研究。分析案例企业在房地产项目销售管理中的优势，以及当前所面临的一系列（包括销售计划、销售人员、客户等方面）困难和问题。阐述企业如何才能够利用自身有利条件和行业先进经验，对销售管理中相对滞后的管理方法、制度进行修正和调整。制定出一套符合企业内部建设和外部发展的有效销售管理方法，为企业今后的发展提供更具意义的实证参考。
2基本概念介绍本文来自优*文~论-文^网
一直以来，许多行业都把销售看作是实现利润最大化最为重要的一步。但是，却始终没有把销售作为一个独立的系统进行分析、研究和管理，致使销售与其他环节经常陷入脱节的状态。这种情况在房地产行业当中显得尤为突出。目前，为数不少的二级开发商“只管产，不管销”，把房子盖好了，就聘请专业的物业代理商，为其项目进行包装、销售。虽说社会分工专业化得到了进一步加强，但项目的整体性却因此而下降，使项目的设计理念、策划意图、销售策略制定等方面出现了“貌合神离”的状态。因此，对销售进行具有针对性、专业性、目标性的科学管理，已成为该行业的当务之急。下面，将为大家简述一下销售管理含义、内容及特点。
2.1销售管理的含义
西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理。营销学权威菲利普•科特勒（sales force management）认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制[1]。美国学者约瑟夫•P•瓦卡罗（Joseph P. Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者[2]。拉尔夫•W•杰克逊和罗伯特•D•希里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。
由此可见，销售管理有狭义和广义之分：
狭义的销售管理是指以销售人员（sales force）为中心的管理，在市场发育比较好，企业营销职能部门划分较细的西方发达国家均持这种观点。他们在谈到销售管理（sales management）时一般是指对销售人员的管理（sales force management）。他们认为销售管理是企业营销组合中促销策略性的一部分。
广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我国学者大多持这种观点,这是因为我国市场经济发育不完善，企业中营销活动划分不太细致，销售活动包括的范围较广。在我国一些企业，销售管理涉及人员销售、营业推广、分销渠道等活动。管理销售活动的经理与其说是销售经理，倒不如说是营销经理。
本文认为：销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2.2销售管理的内容
销售是企业营销管理的重要组成部分，是企业伸向市场的桥头堡，是企业经营活动的中心内容。因此，科学界定销售管理的内容十分重要。
菲利普•科特勒认为，企业销售管理涉及三个方面的内容：一是公司在组建销售队伍时应作什么决策？这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样招聘、挑选训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在招聘、谈判和建立关系营销上的技能[3]。
查尔斯•M•富特雷尔认为，销售管理涉及五个方面的内容：一是制定销售计划，即要建立一个面向有利可图的顾客的销售团队；二是设计销售组织，要选择合适的人，并建立一个适当的组织结构；三是对销售人员进行科学训练；四是引导和指挥销售人员提高销售效率；五是对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动[4]。本文来自优*文~论-文^网
在我国，一般认为企业销售管理内容应涉及制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动等四个方面[5]。
本文根据房地产企业销售管理的实际，以便于销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心、两个基本点”。
“一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。没有销售量，企业就没有规模，更谈不上效益，企业就不会发展，所以要在公司市场营销战略的指导下制定公司销售量增加的预测和计划。
“两个基本点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理，即公司要选择优秀的销售人员，并对他们进行培训，组建高效的销售团队，以找到合格的、高利润的客户，并运用关系导向加强对客户的文护与管理。在管理客户时要注意，客户是公司的客户，客户资源是公司的资源，公司要把客户资源掌握在公司的手上，而不是销售人员的手上。
2.3销售管理的特点
销售管理，顾名思义是对“销售”活动进行系统、有序地管理，其特点是根据销售和管理各自的特点汇总而成，并符合两者的性质：
1、主动性和目的性论文网http://www.youerw.com
在不断开发客户，主动地和客户接触的同时，必须对自身的目标消费群体有着准确的了解，从定位上加强销售过程中管理工作的针对性和目的性，紧抓核心客户和大客户的重点管理。
2、灵活性和整体性
销售和管理都是巧妙的艺术，销售者既要熟能生巧地用最短的时间、最快的方式把自身的产品介绍给客户，并让他们采取购买行动；也要对不同客户的购买行为进行差异化柔性管理，真正做到分门别类、对症下药，务求使销售和管理做到承前启后、连贯统一，尽可能地保持管理过程的连续性。
3、服务性和后续性
服务是一种极为重要的商业意识，过去的销售只要把产品卖给顾客就完事。但如今，售后服务成为了销售的命门，只有从管理上对客户资源及客户关系进行后续跟踪，把售后服务作为管理的跟进和延续去抓，才能充分体现出销售管理的可持续竞争优势。
4、接触性和沟通性
在销售领域有这么一句话，销售就是要设法制造一个与顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会。因此，只有不断加强与顾客的交流与沟通，充分地了解顾客的所需所想，把管理沟通合理地运用到销售的各环节中，销售任务才得以顺利地完成。
5、互通性和时效性
销售并不仅局限于我们的商品和从事的服务，也许还有一些特殊的范畴，比如商品附加值等。而时效对销售的重要性可谓不言而喻。因此，我们必须在商品的销售过程中充分发挥发散性、创新性的思文，准确地把握好商业时机，使销售管理的特性得到尽可能地展现。
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