医药公司营销策略研究论文+参考文献+任务书+开题报告 第5页
1.企业间现有竞争者
五种竞争力中，产业内现有企业间的竞争程度的作用最为明显。影响企业之间的竞争程度的因素很多，其中一个最主要的就是竞争者的数量和相对实力大小。比如，当产业内现有竞争者的数量相对减少而且大家的实力相当，竞争者就可能会认识到相互依赖的重要性，进而抑制相互之间的竞争行为，这样市场竞争格局会相对平衡。如果产业是由一个占支配地位的竞争者主导，并包括一批实力相对较弱的追随者，同样倾向于减缓产业竞争态势，因为该支配者能够制定行业价格和惩罚违规者。相反，如果产业内竞争者实力相当且数量众多，市场竞争就会趋于激烈，因为各公司都希望胜过他人，赢得竞争优势。另外，行业所处生命周期阶段或者行业增长速度的不同，同样会影响现有企业之间的竞争程度。当行业处于快速成长时期，行业内的企业可以与行业同步增长，竞争就显得不那么激烈;当行业处于成熟期甚至是衰退期时，企业为了生存和发展，便将力量放在市场占有率的争夺上，从而使现有企业间的竞争更加激烈。
2.潜在进入者威胁
这种威胁主要是由于新加入该行业的企业，不仅带来生产能力的增加，而月_带来对市场份额的要求，这样势必会加剧市场竞争，降低行业的平均盈利能力。分析潜在进入者威胁的关键是进入壁垒。当一个行业扣除资本成本后的利润高于零时，就会有大量的企业涌向该行业;这时，如果有较强的进入壁垒，就可以阻止过多的企业进入该行业。进入壁垒是指新企业在进入该行业中时所遇到的各种不利因素和限制，它可以以多种不同的形式存在。最常见的进入壁垒存在于经济规模、差异化和销售渠道等方面的障碍。
3.买方讨价还价能力
买方讨价还价能力往往会挤掉供方的一部分利润，具体的途径就是迫使供方降价或无偿提高服务水平。比如，通用汽车公司在全盛时期拥有强大的降价能力，因为它支配着这个行业;它经常以断绝业务关系来威胁零部件供应商，迫使供应商做出一定的价格或非价格方面的让步。。主要取决于以下四个方面:第一，买方的集中程度:如果买方集中程度高，由几家大企业控制，那么他们在价格谈判中就会处于相对有利的位置;第二，买方所购买的产品在其全部成本中所占的比重:如果这个比重较高，它在采购时会非常挑剔，
并尽可能地压低价格;第三，本行业产品的标准化程度:如果从本行业购买的产品属于标准化或无差异产品，意味着买方对产品的选择余地比较大，即从哪一家买都无关紧要，在这种情况下，买方拥有较强的降价能力;第四，买方后向一体化的威胁:如果买方实力强大，具有实施后向一体化的能力，即他们宁愿自己生产而不去采购，这会增加本行业的压力。
4.卖方讨价还价能力
如果供应商讨价还价能力强，同样可以挤掉购买者的一定利益。主要取决于以下四个方面:第一，供方集中程度:如果供方由少数几家企业控制，它们向众多的买者提供产品或服务，这时，供方就拥有了强大的讨价还价能力;第二，供方的产品是买方很重要的原文请找腾讯752018766优-文.论'文.网
http://www.youerw.com :这种投入对于买方的生产过程或产品质量有重要的影响，这样便增强了供方的讨价还价能力:第三，供方的差异性:如果供方提供产品的差异性高，使买方的选择余地小，这时，供方便处于一定的有利位置;相反，如果供方产品标准化程度高，用户的可选择余地大，这时，供方便处于相对不利的位置;第四，供方前向一体化的威胁:如果供方实力强大，具有实施前向一体化的能力，即他们宁愿深加工或自行组织销售，这样也会增加对买方行业的压力。
5.替代品威胁
所谓替代品威胁是指那些与本行业产品具有相同或相似功能的其他产品。替代产品的出现会对本行业内的所有企业产生冲击。因为替代品往往在某些方面具有超过原有产品的竞争优势，如:价格低、质量高、功能新等，因而它们势必与原有产品争夺市场，分割利润，是原有企业处于不利地位。替代品威胁主要取决于替代品价格、性能等因素。
2.3目标市场营销
目标市场营销是现代战略营销的重要理论，包括市场细分(segmentation)
选择目标市场(targeting)和市场定位(positioning)三个环节。
2.3.1市场细分理论
市场细分理论是交易营销的核心内容，它按照购买者所需要的产品或营销组合，将一个市场细分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓，进而选择细分市场，寻找目标顾客，是企业成功制定营销策略的基础。
（1）.消费者市场细分的依据
市场细分的依据很多，造成消费者需求特征多样化的所有因素，几乎都可以视为市场细分化的依据或标准，称为细分变量。一般认为主要细分依据是地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等四大类。
（2）.市场细分的一般步骤用一系列的变量细分市场
①调查。通过访问或其他方式，向一组有代表性的消费者了解他们内在的购买动机、态度、行为模式等，然后，找出影响消费者购买决策最重要的几个变量，并排序。
②分析。运用因素分析法将高度相关的变量剔除，因为这些变量是顾客群的共同需求，虽然在市场营销组合设计时不应该忽视，但不能作为市场细分的依据;接着，对存在不同需求特点的变量，利用综合分析，划分出几个相对同一的顾客群，即初步的细分市场;然后，应该进一步认识每一个细分市场的顾客需求及行为特点，考虑各子市场有没有理论综述必要在做细分，或重新合并。
③评估。通过前两步，企业基本确定了市场细分。接着，企业要测量各个细分市场的潜量，评价其吸引力，寻找可能的获利机会。
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