（3）销售策划阶段
销售策划的内容主要包括：
①销售方式的确定
销售方式有多种，如出售、出租、出售加出租、先租后售、售后返租等等。销售方式的确定主要取决于企业的投资方式、实力、市场景气状况、项目特性等。
②销售时机的确定
即是一拿到预售许可证就开始销售、还是到项目结构封顶，甚至到现房阶段再开始销售呢？这主要取决于前期项目营销形象的宣传铺垫情况、市场景气状况、企业实力与形象、项目的具体情况等。
③价格策略制定
包括定价策略及价格调整策略。
④销售渠道策略制定
包括销售渠道的选择与管理，销售渠道有三种类型：直接销售、间接销售与联合销售。
⑤促销策略制定
其内容包括人员推销、公共关系、广告及营业推广策略。
⑥项目营销形象策划
项目营销形象由以下要素构成：营销人员形象、环境形象（包括企业工作环境、项目施工现场环境和销售、招商环境）、产品形象、实力形象、促销形象、守法形象。
项目营销形象策划主要是根据企业自身条件、产品定位来塑造个性鲜明的项目营销形象。
（4）信息反馈效果评估阶段
①方案效果测评
即在方案实施过程中对前一阶段实施的效果作出评价。如果实施结果没有达到预期的目标，则要分析原因，找出问题之所在，并提出解决问题的针对性措施。以此对原有策划方案作出修正或调整，或者将该措施反映到下一阶段的策划方案中去。
②营销环境监测
营销策划人员要时刻关注营销环境的变化，并根据环境的变化，对原有方案进行修正或调整。如果环境的变化带来了有利的机会，则营销策划人员要有敏锐的感觉，及时抓住时机，推出新的营销方案。
1.3论文内容体系与创新点
本文由理论与实际相结合，以房地产营销策划为理论基础，从邯郸市区域环境的实际情况出发，制定邯郸地一大道的营销策划，论文体系结构如图1-2所示。图1-2 论文体系框架图
2 房地产营销策划基本理论
根据美国哈佛企业管理丛书编撰委员会对营销策划的定义：策划是一种程序。在本质上是一种运用脑力的理性行为。它是关于未来将要发生的事情作当前的决策。即营销策划是找出事物的因果关系，衡量未来可能采取的途径，作为目前决策的依据。它包括以下几层意思：
（1）营销策划是在现实提供的条件的基础上进行谋划。策划者要尽可能多地掌握各种现实情况，全面地了解形成客观实际的各种因素及其信息，包括有利的与不利的因素，并分析研究收集到的材料，寻找出问题的实质和矛盾，再进行策划。原文请+QQ3249'114优.文^论.文~网
（2）营销策划具有明确的目的性。它需要围绕既定的目标或方针，努力把各项工作从无序转化为有序。
（3）营销策划可以比较与选择方案。针对某一个目标，可以拟定多个方案，然后对其进行权衡比较、扬长避短，选择最合理最科学的一个方案。
（4）营销策划是按特定程序运作的系统工程。这样做能够保证营销策划方案的合理性和成功率，降低风险。一般营销策划都要经历以下几个步骤：策划前的市场调研和环境分析；进行市场定位;制定相应的营销策略；执行实施的财务分析与预测。营销策划的程序性保证把个方面的活动有机结合起来，把各个子系统相互协调，形成一个合理的整体营销策划，这种整体的系统性可以使人们确定比较理想的工作秩序和节奏，分清轻重缓急，做到井然有序，提高效率，创造最佳效益。
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