2、团体消费的压力
团体消费者比经销商更有选择品牌的权力:一方面，他可以同经销商讨价还价;另一方面，他也可以直接向厂家实施购买行为。团体消费集中体现在侃价能力较强，而且转换品牌较快，几乎不需要付出任何成本。
3、个体消费者的压力本文来自优.文,论-文·网原文请找腾讯752018766
消费者对口感的要求严格，也习惯于跟风;个体的品牌忠诚来自产品的品质和适当的价位。个体消费者转向购买竞争品牌或替代品的成本相对较低，所以值得引起重视。个体消费者中有15%属于品牌的重复购买者，因此，抓住这一人群是缓解竞争压力的关键。
(二)行业内竞争厂商的角逐
行业内竞争厂商的角逐体现在对渠道资源、消费群体资源以及广告资源的层面上。厂商的竞争力集中体现在优个方面:价格，品牌形象，酒质，口感特色，促销品，广告。降低价格、提升品牌形象、采用特殊的促销手段、推出有特色的酒质和口感、加大广告的拉动消费力度是保持优势竞争力的法宝。目前2003年我国中高端白酒市场销售的前十强为:四川五粮液集团公司、贵州茅台集团公司、四川沪州老窖集团、安徽古井贡酒股份公司、四川剑南春集团公司、四川全兴酒厂、四川沦牌集团公司、山西杏花村汾酒集团、湖南湘泉集团公司、四川郎酒集团。
(三)来自替代品的竞争压力
来自替代品的竞争压力取决于三个因素:是否可以获得价格上有吸引力的产品;在品质、消费习惯和满足自我需求方面的满意程度如何?购买者转向替代品有难度吗?白酒的替代品主要是红酒、黄酒、洋酒和啤酒。白酒是中国传统意义上的饮品，但由于人们出于健康的需要，白酒的比重日益减小。消费的白酒产品也以中高端价位为主。目前白酒行业由于各种品牌繁多，并都不约而同地走历史、文化路线，消费者对于厂家的献媚已经麻木。面临替代品的竞争压力不小。
(四)潜在的新进入者的竞争压力
白酒是很传统的产业，需要气候、土壤、水源以及众多的地域优势，并且传统白酒的产地和技术是无法模仿的，本身还是有一定进入门槛的。但由于勾兑技术和市场的发展，商家可以进行品牌加工，或为区域市场定做产品。而且近年来，很多外行资本大鳄纷纷进军白酒市场，依靠他们雄厚的资金实力，找名酒厂家OEM定做产品，在区域市场获得很不错的销售业绩，像小糊涂仙和浏阳河等。因此，潜在新进入者的竞争压力是比较大的。
(五)来自供应商的竞争压力
白酒行业的供应商包括包装、制瓶、瓶盖、礼品等上游厂家，但竞争力很弱，并且可选择的空间也很大。
3.5.3 消费者市场分析
一、消费者购买特征分析
(一)消费者购买时机分析
白酒销售存在严重的季节消费的偏向，销售淡季、旺季明显。从第一年的9月份到第二年的春节后是一个消费高峰期，在这一阶段，中国人将度过传统的中秋节和春节，而且秋冬季天气寒冷，正是饮用白酒的最佳时期，白酒全年销售总量的90%都在这一阶段完成，销售高峰期同样也是竞争最激烈的时期。
(二)消费者购买动机分析
1、消费者购买白酒是为了满足介于精神与物质之间的需求，是某种意义上的功能需求。
2、消费者购买白酒是为了获取精神发泄或朋友聚会的痛快淋漓，也是社会风气、社会文化、市民文化的一种表现;这是满足产品情绪方面的认同层次。
3、白酒是消费者为突出个人品味、追求个性的一种表现。男人和酒是永远联系在一起的。
(三)消费者购买、消费地点的选择
消费者购买和消费白酒的主要地点有:便利店、超市、商场、酒类批发市场、酒类专卖店、酒店。
(四)消费者的媒体主要接触点
电视是必须的，高速路牌、公交车体以及卖场终端促销广告是十分必要的。另外，像电梯间、列车广告、体育赛事赞助都是新兴媒体中不错的选择。还有针对农村市场的墙体广告，条幅广告都是又经济又实惠的选择。
(五)消费者购买心理研究
中高端白酒的主要消费方式是送礼和请客消费，这两个主要的消费人群的购买动机目的不尽相同，详见表2一1:
中高端白酒的消费心理分析
分析类别 情感 目的 形式 需要
送礼消费 收礼者喜爱，能够达到美好祝愿。 联络感情 秘密性参与者少 牌子大，价格高，质量好，收礼者有需要。
餐饮消费 和气，感情深，气氛热烈。 联络感情 相对公开，参与者在三人以上 牌子大，价格高，质量好，参与者喜爱。
二、影响消费者购买决定的因素
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