如果消费者带着信息来购买产品，那么卖场的气氛、产品的上柜情况以及促销员的介绍对消费者的购买行为产生巨大的影响。因为白酒是高度同质化的产品，容易受品牌的知名度、美誉度的影响。产品档次和价格是最敏感得，一般采取量入为出的消费态度。在同等档次、价格的前提下，品牌知名度是很重要的。酒精度、口感也是重要的决定因素。但消费者对质量的判断比较模糊。消费者心目中的好酒应该是:口感好，酒精度适中，包装精美档次高，有礼品，有一定知名度，价格适中的产品。如果归结到品牌方面，那么品牌因素将是最重要的。
3.5.4 白酒业面临的机会和挑战
一、机会分析
(一)深厚文化底蕴和消费根基
白酒与我国几千年历史文化融合在一起，形成了中华民族独具特色的酒文化，具有深厚的文化底蕴和消费根基。尽管其在饮料酒中所占份额的比例有所下降，但其市场消费的绝对量在经过一段时间的调整后已趋于稳定。我国人口基数大、增长快，对白酒的销售来说，这样庞大的市场是众厂家的机遇。
(二)经济形势转好
白酒行业的整体发展在我国整个经济形势走出低谷，开始新一轮快速增长，预计整个行业将止住持续下滑的势头，白酒行业今后的发展将以’从数量型向质量型转变、从味道型向品牌型转变、从作坊型向现代型转变“为目标，进入一个新的增长期。中国经济经过近20年来的高速发展，人均国民收入水平、社会购买力大幅提高。现在我国城乡居民的存款余额达8万亿元人民币，城镇居民的恩格尔系数已经低于4既，随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对酒类的消费会增加，尤其是中高端的酒类产品，这也是白酒企业难得的机遇。
(三)入世冲击相对较小，增加出口机会
“入世’对白酒行业的冲击不会太大。白酒符合中国人的口味和消费习惯，具有它自己的相当高忠诚度的特定消费对象。世界上其它种类的酒如白兰地、威士忌、朗姆酒、金酒以及伏特加等由于生产原料不同，口味差别非常大，难以瓜分中国白酒的市场。相反，由于加入了世界贸易组织，国内白酒生产企业出口的门路和渠道得以扩展，国内名优白酒面向海外华人以及其它国家的消费者走向国际市场将为国内名优白酒生产企业带来新的发展机会。
(四)外行资本介入
广东健力宝、天津天士利等强势资本的介入，为白酒行业注入新的理念，带来了新的希望。使得白酒行业竞争趋向正规化、优势资源集中化，为中国白酒的发展起到了很大的推动作用。特别是，他们以“新人”的思文所带来的创新性经营思路，为整个白酒行业的发展提供了加速器。
(五)人才素质提高
白酒职业经理人的流行为白酒业带来系统、新颖的营销理念。很多白酒企业不惜重金聘用外行优秀人才，不断进行调整改革，增强了自身的竞争力。
二、挑战分析
(一)缺少增长空间
由于国内白酒生产厂家众多，市场却逐年萎缩，白酒市场总体上呈现产大于销、供过于求、市场竞争异常激烈的局面。由于白酒行业不是国家优先扶持发展的行业，而且市场对白酒的消费需求在短期内也不会有大的提升，因此白酒业绩没有太大的增长空间。
(二)恶性竞争、利润减少
行业恶性竞争态势加剧，为了获本文来自优.文,论'文·网原文请找腾讯752018766取市场份额，从价格战、广告战到促销战，到处是一片烈火。紧接着业内竞争的新花样又是层出不穷，先是厂家通过给酒店服务?开瓶费‘这种不正当的竞争行为抢占市场使‘开瓶费’泛滥了，然后非理性又促使‘买断促销权’粉墨登场，随之而来的便是终端进店费的’突飞猛进“，白酒终端的门槛越来越高。无序的市场竟争和恶性拉锯战让各个企业都苦不堪言，最后怎样呢?据前段有关行业调查数据显示，全国3.8万家白酒生产企业中，微利的只占22%，在亏损与倒闭边缘挣扎的占78%，而效益好的企业却不足0.5%。
(三)替代品威胁
白酒行业正面临着替代品的巨大挑战。拿2000年和1999年相比，我国啤酒的产量增长了8.3%，葡萄酒增长了7.1%，黄酒增长了28%，饮料增长了25.7%，全国饮料酒总产量增长了7.5%，总体上呈现出快速上升趋势，而只有白酒在下降。白酒的这些替代品设置了产业中白酒企业可谋取利润的定价上限，从而限制了白酒产业的潜在收益。因为替代品本身为消费者提供了更为丰富的价格及性能选择机会，使得白酒产业利润及发展空间的’上盖‘被压得越来越紧。预计未来几年内，白酒需求总量将以年均3%一5%的速度下降，其中，中低档白酒需求将以每年超过5%的速度下降，而中高端白酒则将保持1%一2%的低速增长。
(四)消费者保健意识提高、消费观念变化
导致白酒产量下降的另一重要因素是需求结构的变化。近年来，随着人民生活水平的提高，保健意识逐渐增强，啤酒、果酒、营养保健酒等酒种发展很快，白酒产量占整个饮料酒总产量的比重逐年下降，2001年由改革开放初期的60%下降到14%，下降幅度达76.6%，这说明整个酒的消费结构发生了深刻的变化，白酒行业受到了前所未有的挑战。
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