2.4 细分市场营销策略
任何一个企业的资源和能力都是有限的，而随着社会生产力的日益提高，消费者的需求也日趋多样化。期望使用有限的资源来满足多样的需求是不现实也是不科学的。因而必须对整体市场进行细分，针对不同的目标市场有针对性的进行营销，才能扬长避短，减少障碍，建立属于自己企业的忠诚消费群体。
有效的细分需要对整个消费人群进行深入的市场调研，根据白酒的产品特点和消费者的需求来进行细分定位。产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒需要进行深度细分。运用细分营销战略，并能够细致执行的白酒企业，就有可能取得良好的市场业绩。
一、年龄细分:中青年和老年差异显著
如果以40岁为界划分中老年市场和中青年市场，这两个市场无论在白酒消费特点、需求特点，还是在对白酒文化的理解上都截然不同。对两个群体的特点进行研究，就可以对比出各自的机会和障碍，从而实施有效的年龄细分策略。
对于中青年群体来说，他们有更高的消费能力和更多的机会消费中高端白酒，目前中青年人的西化程度越来越高，对葡萄酒、啤酒、洋酒的青睐程度也就越来越高，饮用何种品牌的酒已逐渐成为聚会档次的一种标志在这种情况下，宣传时刻意营造一种高品质和高品位的氛围是非常必要的。
而对于中老年群体而言，由于对新品牌不太容易接受，就需要白酒企业对自身原有的品牌不断的进行品牌内涵和外延的提升，以提高中老年群体的忠诚度，另外，中老年人追求健康的趋向较为突出，因此白酒更要强调它的健康，或者从产品的角度可以设计出具有保健功效但是口味较好的白酒。
二、用途细分:送礼送出意义和健康
调查显示，在人们购买白酒的目的中，主要是自己喝的占到一半以上，“一半自己喝，一半送礼”也超过1/3，“主要用来送礼”也占了二成以上，可见，买白酒送礼是一个非常好的细分市场。
而在购买白酒主要用来送礼的消费者中，则以办公室职员居多，其次是专业人员和自由职业者，这些人员通常要通过送礼来沟通感情，其次，过年过节也成为人们送礼的主要时机。而对于送礼选什么样的酒，消费者认为，知名度高、包装好、美观、有档次是基本的要求，其次迎合送礼对象的心意，寓意深刻也比较重要，还有一种是从自身经济能力考虑，买中档价格或是稍高一些的酒。另外送礼要“有益于健康”也是一个考虑因素。因此，对于礼品酒市场，除掉基本的品质以外，既要有上档次的包装，还要有象征性的意义，同时还要送出健康，礼品酒度数不能高、包装一定要精美、还可以根据不同的送礼主题设计出不同的类型。
三、区域细分:南北不同、差异营销
从地理指标出发，我们可以找到区域性的细分市场。例如广东的消费者就不太喜欢酒的过优。湿热的气候，使他们对高度数的白酒普遍望而生畏。而北方市场不同，北方气候温凉，尤其是在冬天，高度白酒可以用来抵御严寒。因此，白酒品牌必须具有很强的区域适应性，品牌的核心要素必须适合区域市场消费者的消费习惯，消费偏好和消费需求。
总之，细分市场是未来白酒营销的新平台，也是白酒脱离目前低层次竞争的唯一出路。越来越多的白酒企业开始了细分市场的品牌开发，从小角楼的小包装细分策略，宁夏红的营养酒细分策略，以及五粮液集团利用白酒霸主地位开始的保健酒细分品牌策略，都充分地体现了现在白酒常规市场竞争的激烈。对于白酒企业来说，要在竞争中获得优势，需要进行细分，细分，再细分，细分市场策略将成为今后白酒市场营销策略的主流。
2.5 直分销营销模式
“直分销”是一种系统化的模式，并非直销模式和分销模式的简单相加。“直”是指企业为控制重点终端，设置产品主管，协助经销商对大型连锁超市、KA商超和重点酒店进行直销；“分”是指企业或经销商为缓解短期的物流、资金、仓储和管理压力，将原来经销商的目标分解给分销商，并通过设立专业分销代表协助分销商开展深度分销，从而达到掌控不同类型终端的目的。
直分销具有以下的特点：（1）系统文本：在系统论的基础上，运用细分市场、深度企业 经销商 分销商1 分销商2 分销商3 传统零售/酒店/便民超市 消费者 重点超市或部分酒店 分销代表分销、终端管理等方法，强调企业资源集中、目标管理的重点，将产品与品牌、渠道管理、营销组织系统等充分整合起来。（2）渠道互动：“直”和“分”相互支持，多渠道同步运作，从重点终端切入，形成对分销渠道的拉力；同时又以分销渠道为基础，形成不同渠道之间的相互影响，直销和分销之间还可以相互转换。（3）利润稳定：该模式促使各级销售商提供更多的增值服务，创造更多的附加利润。通过完善的市场管理和监控体系来确保价格稳定。同时，也使产品快速进入成长期，通过销量提升和产品线延伸降低运营成本。另外，直分销模式还加强了企业对渠道中间环节的管理，实现低耗高效的目标。（4）区域为王：该模式将渠道运作和营销组织管理进行合理整合，配合品牌营销手段，提高运营效率，建立竞争优势，以在该区域获得较大的市场份额。本文来自优.文,论-文·网原文请找腾讯32,49114
直分销适合市场容量大，对周边辐射力强的区域市场。一般省会城市或重要的二、三级城市是首选的市场。直分销模式通过产品高效铺市、严格市场区隔管理、同时启动多个渠道，最大化渠道销量，增加市场份额，有助于企业迅速树立产品及品牌形象（直复式营销,MBA智库百科,2009）。
上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] ... 下一页 >>
四川沱牌酒品牌策略研究论文+摘要+绪论+ 第4页下载如图片无法显示或论文不完整，请联系qq752018766
