因此建立一个适合久一公司自身发展的客户关系管理系统是十分必须的、重要的。

2  久一重工客户信息与客户分类

2.1 客户等级分类

一个公司想发展或留住一个客户，就必须了解这个客户，不论是基本资料还是个人喜好，都要做足工作。根据客户的需求不同，将久一公司的客户分为四个类型，D类客户为拜访客户、C类为潜在客户、B类客户为有效客户、A类客户为目标客户。从D到A，对企业的重要性递增。着重维持A类客户，发展B、C类客户，争取D类客户。给客户分等级有利于企业业务的展开和重心的调整。每类客户根据不同情况，登记到客户信息卡中。

D类客户：

1、电话等拜访过的客户，但对客户信息了解较少，不知道客户对我们产品看法和态度；

2、客户对产品也兴趣不大，不愿深入了解。未找到关键人、被客户拒绝、非有效客户。

C类客户：

1、 能给企业带来直接或者间接利益的客户；

2、 未来可能会合作的客户

B类客户：

1、 意向客户，没有实际和本单位达成过交易，但表达了交易意向的客户。

2、 在电话沟通中深入了解产品，兴趣浓厚有表示要购买样机或透露出项目信息表达出合作意向的客户。

3、 经销售人员判断是有能力及有可能购买的客户。

A类客户：

1、 有明确的项目需求或购买需求极有可能成交的客户。

2、 以前合作过，或正在合作的客户。

3、 需求较大的客户。

2.2 客户信息卡设计

客户信息卡是销售人员对客户进行管理的重要工具，它记录了客户的基本情况及与公司业务往来情况。建立客户资料卡的用途及好处：

(1) 可以区别各类客户。

(2) 便于寄发广告信函。

(3) 利用客户资料卡可以安排收、付款的顺序与计划。

(4) 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。

(5) 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。

(6) 可以订立高效率的具体访问计划。

(7) 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。

(8) 可以为今后与该客户交往的本企业人员提供有价值的资料。

(9) 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，而对信用度高的客户增大交易额，便于制定具体的销售政策

（10）可作为业务员的业绩考核依据。