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3。1  主顾开拓的创新性、多样性不够文献综述

一般来说，主顾开拓的方法有三种，即缘故、转介绍、陌生拜访[5]。中国人寿淮安分公司在主顾开拓方面仍然主要通过陌生拜访、主顾开拓卡。但是陌生拜访对于新人来说是很大的挑战。比如和缘故开拓法相比，陌生拜访不容易取得客户的信任，尤其是新人，本身就对保险行业以及保险产品不太熟悉，这种情况下进一步增加了陌生拜访开拓客户的难度。而且同样是陌生拜访，应该也能采取很多形式，但是淮安分公司目前陌生拜访最主要局限于电话销售、盲目蹲点等形式。因此，主顾开拓的形式缺乏创新性，已经在一定程度上制约了保险产品的销售。

3。2  产品说明会的召开效果不佳

产品说明会，简称“产说会”，主要就是利用客户空闲时间，邀请客户到特定的地点，由专业的讲师团队为客户讲解宣传的保险险种、带领客户加强公司品牌的认知[6]。目前淮安分公司的保险产说会召开之后的结果很不理想，现场签单的概率很低。

由于“产说会”初期能勾起客户浓厚的兴趣，肯定会吸引大量客户参会，一场“产说会”，营销员一般只要全程陪同并对客户不理解的地方稍加解释，就能快速与客户达成一致意见成功签下保单。但是用得多了这种方式就会形成固定模式，造成顾客内心麻木，还会导致销售人员思维僵化，形成了路人皆知的局面，这就使“产说会”的成交率在打折扣，所以现在营销员能从“产说会”上立即签单的几率就大大降低。淮安分公司在产说会的召开方面存在着很多问题，主要表现在：其一讲师用词深奥难懂，包含了大量的保险专业词汇，客户反而不易接受宣讲的产品内容；其二时间过长，有时候一场产说会居然长达2小时左右，导致客户出现疲惫情绪；其三没有为客户准备物质上的惊喜，而在产说会的邀约中，往往大大增加邀约的难度。