经济新常态下煤炭企业营销策略研究

2012年以来,煤炭市场持续低迷,煤价大幅下滑,煤炭需求低速增长与产能结构性过剩与进口煤保持高位将成为常态,过剩产能与库存消化期。环境制约增强期。转方式调结构攻坚期四期并存“时期,行业脱困任务十分艰巨,煤炭企业销售工作异常困难,如何及时调整营销策略论文网成为当前煤炭企业的一项重要任务。

一。新常态下煤炭行业现状

1。煤炭企业下游市场需求减少。今后一个时期,全国煤炭消费增速将由前十年的年均10百分号左右回落到年均3百分号左右,煤炭消费总量和质量控制制度和一系列政策环保政策的不断出台,更是使得主要消费地区进一步减少了煤炭消费。一是大气污染治理要求限制煤炭消费。国务院明确要求,降低煤炭消费比重,到2017年,煤炭消费比重降至65百分号以下,这些政策的严格实施,在很大程度挤压煤炭消费的增长空间。二是能源结构优化调整火电负增长。如2015年1-8月,水力发电量增长5。7百分号,核电增长33。9百分号,风电增长23。5百分号。8月份,火电发电量同比下降3。7百分号,连续14个月负增长。

2。煤炭行业产能过剩问题突出。黄金十年“煤炭投资持续高速增长,据国家统计局资料,2006年以来,煤炭采选业固定资产累计投资3。27万亿元,截止2014年底,累计新增煤炭产能30亿吨左右,在建产能超过10亿吨。统计数据显示2014年全国煤炭公告产能32。6亿吨/年,同期全国煤炭产量38。7亿吨,超出公告6。1亿吨。煤炭出口国的产能也连年递增,未来这些国家对中国的出口量仍将维持增长势头,短期内不会改变。

3。煤炭企业内部恶性竞争严重,用户压质压量。在宏观经济疲弱的形势下,煤炭价格下行压力依然很大,特别是煤炭企业为争夺市场份额,大打价格战。在神华。潞安等煤炭巨头降价之后,中小煤企和贸易商为了维持原来的销售量只好进一步降价,下游用户也会借机进一步压价,国内煤炭市场将继续陷入中小矿价格比大矿低――大矿降价抢市场――中小矿又再将价格降到大矿的价格之下“的恶性循环,最终导致市场煤价不断出现较大幅度下跌,难以控制。

4。煤矿开采成本差距大,部分产品不适应市场需求。中东部煤炭企业受开采条件限制,采掘深度增加,搬迁成本高,产品售价普遍高于用户通过其他渠道采购的价格,以郑州地区郑煤集团前三季度为例,采煤成本387。83元/吨,而市场电煤平均含税售价277。89元/吨,每吨亏损109。94元,发往省外的价格比其它煤矿高50元,更无法与西部及内蒙地区煤炭企业抗衡,不具备竞争优势。另外,部分煤炭企业受开采地质条件所限,产品比较单一,煤层赋存不稳,预计采碴较多,煤质不能完全适应市场客户要求和环保要求。

5。煤款回收困难,用户合同兑现率低。煤炭价格持续走低,煤炭用户经常提出各种苛刻条件不接煤,拒绝履行合同时有发生,合同法律风险增大。煤款回收率较低,回款周期长,承兑比例过高,购销价格倒挂,造成收支失衡严重,资金大量占压,财务费用大幅上升,使煤炭企业雪上加霜“。如郑煤集团在2015年1月底,省内电煤用户应收账款接近8亿元,承兑支付比例高达87百分号,保市场。保销量。保回款压力空前。

二。煤炭企业营销对策

1。开展差异化营销。精准营销。煤炭企业必须秉承以市场为导向。以客户为中心“的营销理念,完善市场调研机制,以营销。驻外。地销等部门为依托,构建信息网络平台,及时准确捕捉市场信息,细分市场,跟踪市场,根据市场变化情况及客户需求情况,为生产。销售决策提供依据。如在价格差异化策略上,要实施灵活的定价竞价机制,要积极推进配煤工作,优化产品结构,坚持以质定价。量价挂钩“政策,针对不同质量煤炭和不同发运数量实施科学阶梯定价,提高用户购煤积极性。

2。整合营销资源,扩宽销售渠道,扩展销煤通道。煤炭企业要重视煤炭物流体系的整合,构建大物流。大营销“的煤炭供应体系,建立具有多功能综合型的储洗配运“型的中游物流节点,增强煤炭产业链中中游节点与上下游节点的联动发展功能。煤炭企业要借助互联网思维实现营销升级,在互联网+“背景下实现煤炭行业深度融合,积极推进网上交易,发展电子商务,与找煤网。易煤网。淘煤网等互联网交易平台取得联系,注册成为企业用户,发布企业产品信息,也要加强自身网站建设,完善企业信息资料,尽快实现实质性交易,提高煤炭产品销售在线交易量。

3。加强煤质监管,提高产品影响力和竞争力。煤炭企业要加强各环节煤质管理,从源头上严把煤质关,督促各生产矿在工作面接替和生产组织上要按照先优后劣的原则,做到合理配采,严格限制复采和低质煤工作面个数。进一步完善煤炭筛选加工系统,切实加强筛选系统标准化管理,提高筛选效率,保证不同商品煤规格质量,发挥好筛选。风选和在线测灰仪作用,从根本上解决制约煤炭企业煤炭质量的技术难题。

4。提升销售服务层次,开展公关营销。任何行业的销售增长都离不开服务水平的提高,在煤炭市场供大于求的情况下,煤炭企业应转变传统的产品销售思路。一要开展亲情化服务,人性化营销,以真诚对待客户,从小事上打动用户,满足客户多样化需求,以达到用户的满意为前提,最大限度满足用户需求。二是加大走访力度,加强多层次走访,坚持领导带头走访用户,了解用户需求,征求用户意见,加强沟通协调,巩固供需友谊,发展供需合作,稳定老客户。抢回流失客户。开拓新客户。培育忠诚客户,不断扩大市场占有率。

5。强化销售人员管理,创新销售考核机制。积极推进销售板块体制改革,激励约束机制并举,制定工资与绩效挂钩办法和销售人员薪酬管理办法,实施工资分配与绩效考核挂钩,增加销售一线人员绩效薪酬,积极探索基薪加提成的新的分配模式,最大限度地调动一线销售人员的积极性和创造性。对各项销售工作指标要进行层层分解,责任到人,坚持把销售目标任务横向细分到月。周。天,纵向细分到区域。部门。销售人员,跟踪进度,逐月考核。明确分工,各尽其职,各负其责,打破大锅饭“。落实领导分包联系机制,积极协调解决煤炭销售具体问题。

6。实行货款管控,确保资金及时回收。煤炭企业要加强对煤款应收账款风险的防控管理,避免或减少坏账损失的发生,把煤款回收作为销售工作的重中之重抓好抓实,提高回收比例,确保企业资金周转。一是完善煤款回收奖惩机制,严格落实煤款回收责任制,对煤款回收指标进行量化分解,采取日结算。周结算。旬结算。月结算“等不同时段的结算方式,满足不同用户的结算要求,提高结算效率,缩短煤款在途时间,提高回款速度,确保煤款及时足额回收。二是实行煤款催收通知制度,分户包干催收煤款并及时分析用户欠款原因,制定催收计划和措施,提高催收的时效性。准确性。

总之,面对严峻复杂的市场形势,煤炭企业要解放思想。转变观念,在销售市场积极采取新办法,大胆尝试,积极作为。特别是国有煤炭企业要大力推行快文化“,市场瞬息万变,必须克服国企自身通病,提高市场快速反应能力,建立应对煤炭市场产运销一体化快速反应机制,推进各项工作高效运转,打赢煤炭销售这场攻坚战。

经济新常态下煤炭企业营销策略研究