军转民背景下长航液控民品渠道问题探究+SWOT分析(3)
时间:2017-05-02 12:46 来源:毕业论文 作者:毕业论文 点击:次
长春液压控制有限公司作为一个传统的军工企业，它现有的销售渠道是固定，那么它的民品渠道的建设就是出于一种摸索阶段，所以如何使得民品渠道与军用渠道的有效分离与区分将是一个难题。又因为军工产品常涉及到国家核心利益，采购、生产和销售具有保密性，所以它的渠道建设需要特别注意，防止重要军用信息的泄露。伴随着世界经济的一体化，国内外竞争加剧，军工企业面临前所未有的挑战，单一的军需销售已无法满足军工企业的发展，那么我们必须将企业未来的发展放眼于民品的销售，那么民品渠道的建设将是我们首要面临的问题。 本文总结、归纳、梳理长春液压控制有限公司市场状况、发展现状和存在的问题，用波特五力模型，简单的描述了军品和民品的行业竞争环境粗貌，运用SWOT分析了公司的市场竞争环境，提出长春液压控制有限公司军转民产品的常规渠道建设和网络营销渠道建设的相关建议。 1.3 国内外的研究概况 1.3.1 国内文献概述 1.3.2 国外文献概述 2 渠道相关理论 2.1 营销渠道 营销渠道（Marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织组成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的形式、送给恰当的人。 现代渠道理论已从原来的长线渠道变得逐渐扁平化——传统渠道由经销商，一级批发商、二级批发商、终端店组成，利润被渠道所瓜分。近年来，越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销。适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。 渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。 2.2 渠道构成 渠道的成员主要有制造商、批发商、零售商和消费者。制造商是创造产品的企业，是渠道的源头和中心。 批发商是渠道的主导，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。零售商是最接近消费者的一环，它们利用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中，零售商决定了如何组织和运作整个分销过程。营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三文立体的渠道系统。 渠道构成的功能主要是为了便利搜寻、调节商品品种和数量差异，为消费者提供服务。 2.3 渠道建设理论 第一步：分析最终用户需求。第二步：定位目标市场 。第三步：寻找渠道最佳接触点。第四步：设定渠道结构。第五步：选择品类组合。第优尔步：制定渠道驱动政策 。第七步：渠道运营 。第八步：渠道评估、淘汰 2.4 渠道流程图 2.4 渠道流程图控制有限公司渠道建设现状与问题 3.1 渠道建设的必要性 随着社会的发展，各大军工企业也在逐步发展，虽然国家每年的军事订购在不断增加，但是已经无法满足各大军工企业的产能，致使很多军工企业的产品堆积，所以企业要发展就必须另寻出路。因此，长春液压控制有限公司在积极的进行产品结构的转型，积极发展军转民。由于军品的保密性，所以公司的民品产品是不能与军品使用同一套销售渠道，那么民品渠道的建设就势在必行。 (责任编辑：qin) |