分销网络管理的国内外研究现状
时间:2017-05-06 11:33 来源:毕业论文 作者:毕业论文 点击:次
| 随着理论的发展，国内外学者对分销渠道的研究经历了一个从简单到复杂的转变过程。西方对于渠道行为理论研究始于20世纪70年代，如罗森伯格和斯登(Rosenberg Stem)对于渠道冲突的研究，伊尔．安萨里和斯登、汉特和纳文对于渠道权力的研究。最初的设计是比较简单，往往是检验两个或者三个变量之间的相关关系。比如上述研究中，罗森伯格和斯登试图检验渠道成员之间的冲突和他们对合作满意程度间的相关关系，伊尔．安萨里和斯登试图检验权力与依赖性之间的相关关系，而汉特和纳文则试图检验权力的使用和渠道成员满意度之间的相关关系。随着研究的不断深入．研究设计的变量和需要检验的关系越来越多，研究设计也越来越复杂。比如，盖森黑姆等人的研究涉及依赖、权力、权力的使用、控制、满足、将来意向、影响欲和自治欲等八个变量。拉瓦斯等人的研究涉及权力源(包括投机、奖励、强制等权力源)、权力、冲突(包括建设性冲突和破坏性冲突)和满足等诸多变量。国内关于分销渠道的选择开发、协调控制、激励等实务性知识的专著较多．如代表派力营销系列之一的《销售通路管理》，号称实战型营销读物的《中国通路行销》，《商品分销网络》，《分销网络战略》等等。8215 国外企业和软件公司对企业分销网络管理诸方面进行研究并已取得很多研究成果。著名的DRP分销网络管理信息系统成功实施的实例如：戴尔公司将DRP分销网络管理信息系统应用于PC机、服务器等计算机产品的分销网络中后取得了显著的成功；美国著名的商品零售连锁店沃尔玛在利用DRP分销网络管理信息系统后创造出高额利润从而战胜竞争对手1261等。近年来，DRP分销网络管理信息系统在国内也得到了越来越广泛的应用，开思，用友，金蝶等企业管理软件方面的知名大公司也开始竞相推出自己的DRP产品，上海汽车工业销售总公司、建达蓝德科技有限公司、北京中关成电脑科技发展有限公司、TCL等都是国内成功实施DRP系统的典型案例。 但总的看，分销网络管理信息系统的实施结果并不理想，可以发现，国内DRP市场上的产品大多借鉴自国外DRP实施应用的案例，在产品设计的时候，没有考虑到国外的关于DRP方面的研究成果大都是基于国外的一些特定条件下获得的，其有关分销网络管理信息系统的设计指导思想和方法要具体应用到我国企业，还要结合我国国情进行研究探索．例如，在地域分散的企业分销网络之间实现信息系统的集成方式上，国外某些案例中选择采用建立大型分布式数据库，但在中国由于互联网等IT技术兴起为时不久，相关硬件及软件技术都对企业网络应用有一定限制，所以在国内采用该模式虽然同样投入大量资金，实施结果却往往不能令人满意。 同时，DRP系统还必须适应不断变化的市场需要。当前，企业管理正在从过去的生产、销售为中心发展到以满足客户需求为中心，客户关系管理越来越受到企业的重视。企业的一切活动都是围绕客户市场展开的，企业要在不断变化的市场环境中求得生存和发展就必须在时刻掌握企业内部的经营状况的前提下，关注分销网络的市场分额和市场分布变化，特别是关注客户的需求。因此，对于拥有自己的分销网络的大型制造企业来说，分销网络管理信息系统不仅是一个以分销资源计划为核心的、具有企业营销信息的收集、分析、展示、乃至预测和决策支持等管理功能的系统，更要是一个有效的进行客户关系管理，通过对客户信息的采集分析从而准确把握市场脉搏的有力工具。总之，面向客户的DRP分销网络管理信息系统将成为大型制造企业竞争力的主动力。 (责任编辑：qin) |