浅谈中小企业实施客户关系管理的问题及对策

客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术(IT)和互联网技术实现对论文网客户的整合营销,是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。为了在日益激烈的市场竞争中生存和发展,越来越多的中小企业也在积极实施客户关系管理(CRM)。

1中小企业客户关系管理应用现状

国内的中小企业由于竞争的激烈和市场变动的快速,往往对业务维持增长的重视更重于对内部管理的规范调整与优化,他们更注重能带给自己短期内业务增长的事情。据CCID调查报告显示,有57％的企业对CRM表示关注并打算去了解,有14百分号的企业正在着手实施与部分实施,有29百分号的企业表示不关心,而其中又有企业表示他们只是现在还没有时间与精力,一旦市场发生进一步变化或有机会的话他们也不排除进行接触和实施CRM的可能。

事实上,目前有些企业正在准备实施CRM系统,个别正在实施中但尚未完成,其余一些宣称实施CRM的企业多是推进了CRM个别模块在企业中的应用,如销售自动化模块和营销自动化中的客户信息管理。渠道管理和客户服务中的呼叫中心等。国内企业推进CRM出现这种情况的原因在于,首先来自制造业需求动力不足,国内许多制造业企业并没有以终端客户为核心需求,它们与终端客户的接触主要集中在售后服务上。相对而言,电信和银行一类的服务企业由于直接为终端客户服务,更有条件实施CRM,但往往受体制束缚。CRM系统巨大的成本也让许多企业望而却步,全套方案基本上在5000万美元左右,即使其中的一些模块都在上百万,中国企业缺少相应的支付能力。目前CRM主要客户是来自银行。电信。电子等行业的大型企业;制造企业中,海尔集团和联想集团目前正在实施CRM系统,这也是中国企业最有可能出现CRM实施成功案例的企业。

2中小企业实施CRM的问题分析

2。1对CRM的认识不足

CRM在国外是渐进式发展的,从最初的销售管理到CRM的提出,经过了一段时间的市场实践的考验,也有了比较符合国外企业实际经营情况的产品。与国外形成CRM的情况不同,是先有了引进的产品,而不是管理思想。所以,在中国,客户关系管理思想非常薄弱,在很大程度上还没有被归纳。整理。提炼成一种思想,没有能形成思想体系,更没有能够形成如市场营销一样的知识架构。

所以,目前中小企业迫切需要的首先是弄清楚客户关系管理,其次才是CRM系统。对它们而言,仅仅给它们提供CRM系统是不够的,必须要为他们提供客户关系管理的思想,帮助他们从实践中总结提炼出来的。因此,中小企业首先要有客户关系管理思想作为基础,由客户关系管理理念引路,实施CRM系统才会有出路。

2。2资金的制约

对于销售额刚到千万元有些甚至不到千万的中小企业,上百万元一套的CRM产品对于他们可能就是一年利润的大部分甚至全部,甚至有些小企业根本无法支付一个全套的CRM产品的价格。有些企业即便有能力支付,但是由于投入大量的资金,企业财务上和经营上都将承担巨大的风险,这也使得企业对CRM的上马与否犹豫再三。而目前仍有企业融资体系不健全。融资渠道狭窄。手段有限等金融方面的约束,这使的中小企业无论是负债融资,还是股权融资都存在诸多不便。因此,受目前的金融环境的限制,中小企业除了自身的资金积累以外,很难从外部获得资金支持。所以,导致CRM的实施受阻。

2。3人才匾乏

人员的问题从两个方面影响着中小企业实施CRM,一是中小企业的高层领导往往对IT技术不太了解,也不愿意承担相关的任务,容易导致项目缺乏强有力的执行领导。此外,由于中小企业的管理人员相对较少,往往身兼数职,公司的领导一般把精力放在对外的业务关系和财务上,对CRM项目的重视不够。这样将会导致项目失去资金支持,在项目实施过程中还会缺乏必要的高层领导支持。因此,CRM项目实施过程中最严。最致命的问题在于:缺乏一个执行经理的支持。

人员问题的另一个方面就是CRM项目团队本身的经验和技能的缺乏,CRM实施中最重要的技术问题就是在CRM实施的所有阶段缺乏技能和经验。CRM项目团队必须包括成功的销售人员。客户代表。知识渊博的用户。数据分析师和CRM产品专家。团队必须意识到CRM能够做到什么,可能会出现什么样的问题。从而才能够预防问题的出现,才能更准确地给CRM定位。如果项目团队无法预先对此有所认识,往往会低估项目的成本和时间。

对于中小企业而言,高素质的人才相对较为缺乏,对问题的分析判断和总结归纳能力不够,其自身所组建的项目团队在需求分析。问题定义等方面存在明显的不足,这将会极大的制约CRM实施的质量。

2。4技术水平的制约以及技术的风险性

这个问题包含了几个方面的内容。首先是中小企业的技术水平仍然是很低的,目前主要还是以人工或半机械化为主,完全实现机械化生产的不多,实现半自动化。自动化生产的企业更是凤毛麟角,这些落后的生产方式和管理模式极大的影响了CRM的实施和利用。

其次是新技术的风险问题。新技术的风险控制对于IT项目的成功与否非常关键。由于CRM通常拥有一个庞大的用户群,这往往会加大CRM的风险。在中小企业中,由于制度。流程等程序的不健全,大多数销售人员都有各自的客户关系管理方式,因此他们为了保持原有的销售原则,就会阻止一个新的自动化系统的建立。

因此,中小企业要从自己的实际需要出发,结合自身的具体能力和业务规模等情况,选择最合适自己的产品而不一定非要最好的产品。

3中小企业完善客户关系管理的对策

3。1提高管理能力,重视客户关系管理。

这主要是针对中小企业老总和直接参与客户关系管理的人员来说。首先中小企业老总不能再像以前一样,认为只要自己的产品质量好就行,服务差一点没关系,现在一个公司要生存下去不能光靠产品的质量,而最重要的是如何使客户认识到自己的产品,并把产品通过一定的方法给销售出去,而这种方法主要就是通过实行客户关系管理来实现的。所以现在中小企业老总要转变的观念就是不能把客户关系管理看成是一种成本,而要把实行客户关系管理看成是一种投资,而客户关系管理这种投资不会在短期产生很大的效益,在长期就会给企业带来很大的效益:包括增强企业的综合竞争力;使企业获得持续发展的动力等等优势。其次是针对那些直接参与客户关系管理的员工的,一般员工认为搞好客户关系是老总的事,而作为员工只要把自己该做的事情做好就行了,其实并不是这样的。员工应该有主人翁的观念,把自己看成公司的一份子,当有客户来访的时候一定要和他建立良好的关系,并且通过和他们的交谈对这些客户的信息进行分析和汇总,并进行数据库记录,建立一个客户信息平台。

3。2控制CRM实施成本。

客户关系管理的实施成本包括了前期的取得或者开发成本。员工成本。运行协调成本以及后期维护管理成本等。对于实力并不雄厚的中小企业来说,控制方方面面的成本尤为重要。传统的自建和购买方式前期取得开发成本。后期的维护升级成本都较昂贵,因此外包服务不失为一种明智的选择。通过应用服务供应商(ASP)来租赁客户关系管理系统,企业既可以免去高昂的软件购买费用。服务器购买费用。安装调试费用等,又可以在租赁期间得到免费的系统升级,这些都符合中小企业成本低。效率高的要求。

3。3提高员工的素质。

优秀客户服务人员的是维系良好客户关系的关键。企业的客户服务人员不仅需要具备有创新精神。能胜任工作,能在客户服务的策划。方法和机构改革上做出相应的贡献,而且还要有专业的客户服务精神。企业要致力于把所有员工都培养成出色的服务人员,并且挑选出一批精英,专门给特殊的客户提供服务。此,企业要给这些人冠以特殊的头衔(如客户服务代表/会员顾问,高级客户服务代表等),根据需要还需设立客户服务经理。客户服务理事等高级职位。高级职位的设立可以给员工提升和发展的空间,让员工在职位提升中不断积累高级管理的工作经验,不断的丰富服务文化。

中小企业需要进一步引进专门的管理人才或者对现有人员进行专门的岗前培训以进一步提高本公司人员的素质问题。每个部门都要有一个专业操作客户关系管理系统的工作人员。因为管理时各部门每天都有大量的信息要通过电脑传送到其他部门去,由于中小企业各部门领导对电脑的操作能力有限,所以一定要有一个专门负责这一块内容的专业操作人员,这样才能及时和准确的把各部门的信息传送到需要这些信息的部门。

3。4控制中小企业实施CRM的风险。

中小企业要防范实施中可能发生的风险就必须做到以下几点:首先,要努力提高企业内部员工的专业水平和技术水平,培养一定的系统专业人员;其次,要选择适合自己的产品和服务,并始终保持对业务进展程度的检查和评估,建立一种有效的机制,对业务性能进行随时监督;最后,要通过有效的合同管理和信誉维护,明确合同双方的权利与义务。在协议中对数据安全问题进行详细的规定,减少数据安全隐患。

总之,企业一定要将客户关系管理理念置于企业战略高度,充分重视,上至高层领导,下至普通员工,只有真正聚焦客户,以客户为中心,才能最终实现客户价值和企业盈利目标。

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