本文将以镇江宴春酒楼为研究范例，镇江宴春酒楼在受到外部因素和内部隐患的共同影响下，也不可避免的陷入了众多酒楼所存在的生存空间逐渐缩小，绩效锐减的情况。为了解决镇江宴春酒楼所出现的一系列营销问题，找准消费者的需求，通过提高顾客的满意程度，从而解决镇江宴春酒楼当前营销问题并提高其利润增长。

2  镇江宴春酒楼历史背景源F于K优B尔C论V文N网WwW.youeRw.com 原文+QQ752^018766

镇江宴春酒楼有限公司是历史文化名城镇江的一家知名老字号餐饮企业。宴春酒楼始建于1890年，其命名是引用了名儒吴季衡的一副嵌头联“宴开桃李园中一觞一咏。春在金焦山畔宜雨宜晴”头两字。迄今已有120余年历史。

镇江宴春酒楼每天早上提供特色早点，而中午和晚上则会供应镇江地方特色菜肴。镇江的特色早茶中最具代表性的就是镇江锅盖面、水晶肴肉以及蟹黄汤包等。

3  4C营销理论

4C营销理论以消费者需求为导向：以瞄准消费者的需求和期望[1]。4Cs分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）四个方面。

Customer（顾客）主要是指顾客的需求。企业必须了解和研究顾客，才能根据顾客的需求来提供商品。企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此所产生的客户价值。

Cost（成本）不单单是指企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况。

Convenience（便利），即所谓企业应为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在定制分销策略时，需要更多考虑顾客的方便。       

Communication（沟通）认为，企业通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益之上的新型关系。

4  镇江宴春酒楼的营销现状

4。1  提供早茶吸引消费者

    吃早茶是镇江人的一个习惯也是传承多年的历史文化。许多镇江人喜爱一大早去吃早茶，尤其在休息日的时候更是会一大家子人一起去吃早茶，而他们通常选择的地点就是镇江宴春酒楼。镇江宴春酒楼提供的早茶丰富多样，而锅盖面是每一个镇江人必不可少的选择，在搭配一块镇江肴肉沾着香醋实在是美味。镇江的面店可以说是随处可见，一条马路上最多可以开个四五家面馆。但是镇江市民每逢过节、请客都愿意去镇江宴春酒楼。在节假日去光临镇江宴春酒楼的消费者更是非常多多，往往还需要等桌却还是有许多人光临，不论距离远近、时间长短，这已成为镇江市民的一个习惯。有时直到上午九、十点都会有人前来镇江宴春酒楼吃早茶。许多外地游客到镇江旅游也会去镇江宴春酒楼点上一碗镇江锅盖面，搭配着镇江的肴肉和香醋在富有镇江历史文化特色的镇江宴春酒楼里感受着镇江市民的日常生活氛围。

4。2  通过使用代金券提升收益 

    镇江宴春酒楼作为一家经营了百年的酒楼随着时代的发展也改变了营销方式。镇江宴春酒楼通过出售代金券给予来酒楼消费的顾客一定的折扣。代金券有五十元或是一百元的两种选择，只需花费四十四元或是九十元即可购买，并且代金券可以叠加使用，以代金券的方式来刺激消费。现如今只需在美团app上就可以购买代金券，另外还可以起到一定的宣传作用。当外地游客来镇江旅游时，可以通过app得知镇江宴春酒楼以及酒楼的推荐菜品。除此之外，今年开始镇江宴春酒楼还推出了外卖这种方式，通过饿了么app可以方便消费者购买。这些方式已经成为宴春酒楼获得收益的一个重要来源。 镇江宴春酒楼的4C营销问题及对策研究(2):http://www.youerw.com/guanli/lunwen_201170.html