2  营销策略基本理论概况

2.1 体验式营销理论基础

体验营销是指企业以商品为载体，以服务为舞台，以满足顾客体验需求为目的而开展的一系列营销活动。体验营销涉及顾客感官、情感、思考、行动和关联等五个方面，并且以这五个方面为基础重新定义和设计营销思维方式，这种新的思维方式认为顾客不只是理性的，同时也是感性的[3]；最重要的是，这种新的思维方式阐述了顾客在消费全过程中的体验式营销成功与否的关键所在。

2.2 体验式营销的特点

（1）以顾客需求为导向，设计、生产和销售产品。企业从顾客的实际需求出发，按照顾客所接受的方式和所需要的产品来进行与顾客的沟通，以此来提高顾客的主动性与积极性。

（2）以顾客沟通为手段，关注顾客的体验效果。在与顾客沟通的过程中，关注顾客的个性需求是很重要的，因此在与顾客的双向沟通中，要与顾客进行比较深入的沟通，了解顾客内心深处的渴望。

（3）以顾客满足为目标，认真对待顾客对体验的信息反馈，以此调整营销策略。体验营销不只要考虑顾客的基本需求，同时需要充分考虑到顾客的身心感受、对环境的感受等一系列人性化设计。因此，在顾客体验过程中，认真对待顾客各方面的信息反馈就变得很重要，同时对消费者满意度进行调查，这样才能制定出更好的营销方案，吸引更多的顾客。

3  淮安瑞林国际案场分析

3.1 淮安房地产现状

据淮安市统计局统计数据显示，2014年1-2月份，全市房地产开发投资完成51.38亿元，同比增长15.7%，去年同期为6.0%，增速提升了9.7个百分点。其中，清浦区和金湖县同比下降，其他县区有不同程度的增长，增速最快的淮阴区增长61.9%。2014年1-2月份全市房屋施工面积为2043.91万平方米，同比增长13.6%，其中住宅为1571.05万平方米，同比增长11.5%。

3.2 淮安瑞林国际案场简介

金泊地淮安分公司目前的案场是瑞林国际售楼处，该案场由一个案场经理率领十二名置业顾问组成，该团队里的置业顾问根据资质划分为三种，包括置业顾问、高级置业顾问和资深置业顾问。源.自|优尔,:论`文'网www.youerw.com

3.3 淮安瑞林国际案场营销模式分析

金泊地淮安瑞林国际案场主要采用的是复合式营销模式，所谓复合式营销模式，是指多种营销模式的结合，把网络营销、直销、会议营销、分销和广告营销等多种销售模式结合起来，并相互交融成为销售模式发展的新的风向标。复合式营销的好处就是充分挖掘各种销售模式的优势并结合起来，达到对消费资源利用程度最大化的目的[4]。复合式营销主要以传统式的营销加上媒体网络的营销。

体验式营销模式是淮安瑞林国际案场营销模式的一个重要组成部分，该案场的体验式营销模式主要是指置业顾问带领顾客参观现场以及所选商铺的过程。当置业顾问与顾客深入交谈并且顾客有参观的实体商铺的意愿时，置业顾问就会带领顾客到顾客所选的商铺实体进行参观。在此之前，置业顾问会设定好一条参观路线，通过该路线顾客可以从置业顾问的讲述中获得一些红星美凯龙内部装修、店铺分布情况以及内部格局的信息。通过对以上信息的传达，可以让顾客认识到商铺的高档次以及商铺的利润和升值空间之高，并且通过参观路线的设定可以让顾客感受到其中商业氛围，让其感受到物超所值，以达到促成交易的目的。参观实体商铺的主要目的就是为了让顾客感受到红星美凯龙的整体商业氛围及其档次，让顾客对商铺的投资充满信心、对其升值空间有信心。最终目的则是促进交易的达成[5]。 淮安瑞林国际案场营销策略(2):http://www.youerw.com/guanli/lunwen_59719.html