3.2  客户定位不明确

金融业存在“帕累托定律”理论，认为20%的客户创造80%的利润。这20%就是银行的优质客户，是重点服务对象，被称为“中高端客户”[4]。而留学市场实质就是一个庞大的潜在中高端市场。工商银行本质是以盈利为目的的机构，看重的不仅应当是留学客户办理的业务本身，更重要的是可以向留学家庭拓展更多其他业务。然而，由于留学业务在工商银行众多业务中占比很小，单纯的一项出国业务并没有较大利润贡献，所以工商银行长期以来在留学金融服务上缺少准确的客户研究，造成客户定位不明确，未能真正实现留学客户的多样化需求，银行获取更高利润的机会也大量流失。总之，工行发展留学金融服务务必加强对客户定位问题的重视。