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    2  基本理论概述  

    (1)品牌理论

    品牌是用以识别某个销售者或某个销售群体的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成[2]。

    品牌营销是企业﹑个人或组织整合运用营销的理论﹑方法和工具在品牌的创建﹑宣传、发展﹑保护和经营上所进行的创新型的系统性的管理与控制过程[3]。

    (2)客户关系管理(CRM)

    客户关系管理是指通过获取客户数据,分析客户需求特征和行为偏好,积累和共享客户知识,有针对性地为客户提供产品或服务,发展和管理客户关系,提高客户满意度和忠诚度,以实现企业和客户双赢的目的[4]。

    (3)促销(Promotion)

    促销是一种有着明确目标的市场营销工具,它通过提供临时性的附加利益,实现对消费者、中间商及厂商销售人员交易行为的积极影响。促销是汽车经销商经营最重要的营销手段,是经销商与其目标顾客之间进行的信息沟通,旨在把商品信息传播给消费者的同时,是目标消费者对商品产生兴趣,最后促成购买[5]。

    3  一汽-大众宿迁大中4S店概况

    宿迁大中汽车服务有限公司成立于2007年7月10日,是一汽-大众指定的宿迁地区特许经销商,位于宿迁市双庄街汽车产业园内。是一家以汽车销售和服务为核心产业的现代服务型企业,主要经营一汽-大众捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC全系列车型。宿迁大中汽车服务有限公司拥有6家一汽-大众4S店,分别是一汽-大众宿迁大中4S店、一汽-大众沭阳大中4S店、一汽-大众新沂大中4S店、一汽-大众邳州大中4S店和一汽-大众泗洪中瑞4S店,还有正在建设中的一汽-大众泗阳大中4S店。公司自创建以来,以其严格的管理、独特的经营成为宿迁地区颇具影响力的汽车服务公司。

    一汽-大众宿迁大中4S店坐落于宿城区双庄镇双庄街南红海路向南500米,占地10亩,经营面积近7000平方。一汽-大众宿迁大中4S店拥有员工200多名,其中销售部有20人,售中16人,售后有80人,行政与客服人员有20人,其他为管理层人员。汽车年销售量近800台,售后年收入1000万左右。公司获得如此大的利益和它自身的优势是分不开的,主要有以下两点:

    (1)地理位置优越

    一汽-大众宿迁大中4S店坐落于宿迁市区唯一的汽车产业集中区-双庄汽车城,具有相当数目的客流量,产生集聚效应。

    (2)店中设施完善源'自:优尔-'论]文'网"www.youerw.com

    该店高标准的展销大厅,展销大厅中设有真皮沙发和实木茶几,供顾客挑选完之后坐下来细细的与销售人员交流和休息。售后设有休息大厅,休息大厅中有真皮沙发、数字电视、台式电脑、无限网等,让客户在等待的时候可以工作、休息,不会感到无聊和耽误了工作。

    4  一汽-大众宿迁大中4S店营销策略存在的问题

    为了了解宿迁大中汽车服务有限公司一汽-大众宿迁大中4S店在营销中存在的问题,设计了一份调查问卷,在双庄街汽车城和一汽-大众4S店共发放了100份问卷,回收了98份,其中95份是有效问卷,有效率为96.93%。根据数据的统计,分析得出一汽-大众宿迁大中4S店在营销中存在的问题有营销人员素质不高、客户关系管理薄弱、自身品牌意识不足、促销方式单一。

    4.1  营销人员素质偏低

    激烈的竞争使汽车产品款式变多,消费者应接不暇,这时候营销人员就起了重要作用,为客户和汽车产品做中介人,所以对营销人员的要求是很高的。一汽-大众宿迁大中4S店有销售顾问16人、服务顾问8人,客服4人,市场专员4人。该店的营销团队还是很庞大的,但是通过了解,该店营销人员的文化水平却不高。如表1所示,该店的主要营销人员有32人,但是其中19人的知识水平是高中及高中以下,可见该店整个营销团队的知识水平是低下的,这势必会影响整个团队的营销水平。

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