宜兴紫砂壶零售行业销售管理研究(2)

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2 销售管理的概述

2.1 销售管理的涵义

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理[2]。销售管理就是解决销售过程中出现的问题，于是在本篇论文中销售管理就是解决紫砂壶零售行业销售中出现的问题。

2.2 销售管理的目标

销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制，从而提高企业竞争力，从而获取利润[3]。

3 宜兴紫砂壶零售行业的概述

3.1 宜兴发展紫砂壶零售行业的优势

宜兴丰富的陶土资源是宜兴发展紫砂壶行业所特有的优势，紫砂陶土在千年前就逐渐为制陶人所用，而后产生了宜兴紫砂壶这一特殊种类，使得宜兴紫砂壶成为为代表的紫砂器，宜兴紫砂壶更以其独特的艺术造型和实用价值而闻名[4]。资料表明，从上世纪50年代至90年代初，和政府对宜兴陶土矿进行多次勘探普查，宜兴境内已发现各类陶土矿床（点）102处，在这之中甲泥矿28处，白泥矿36处、嫩泥矿21处，紫红泥和小红泥12处，瓷石（土）矿5处。探时储量7300余万吨,远景储量2800余万吨，保有储量6500余万吨。其中，紫砂泥估算探明储量和保有储量均为90余万吨。这些数据表明，宜兴陶土资源矿藏丰富。

3.2 宜兴紫砂壶零售行业的现状

宜兴紫砂壶产业悠久，因此宜兴市现今紫砂壶产业发展已经具有了一定的规模，宜兴紫砂壶市场需求比较大。宜兴紫砂泥丰富，只需要每斤8元钱，就可以买到好的紫砂原料所以宜兴市相关紫砂壶产业的成本较低，宜兴紫砂泥丰富，只需要每斤8元钱，就可以买到好的紫砂原料。根据紫砂壶的制作方。紫砂壶一般可分为全手工壶和半手工壶。全手工壶即指使用工具而不使用模具来制作一把壶[5]。因此全手工制作难度相对较大，花费的时间和精力较多。半手工壶是指不是全部依靠手工完成的有依靠模具完成的部分。如今的宜兴紫砂壶零售市场大量充斥着以模具壶冒充手工壶的现象。除此之外，进入紫砂壶产业的市场准入原则较低几乎没有门槛，然而紫砂壶零售行业又是一个高收益的行业，因此这样的特性很大程度上刺激了一些相关利益者进入到宜兴紫砂壶零售行业中来，进一步的刺激了宜兴紫砂壶零售产业的市场竞争。随着宜兴紫砂壶产业的不断发展，宜兴紫砂壶零售行业的竞争也越来越激烈，甚至也产生了很多恶性竞争，市场极为不规范，使得紫砂壶零售市场存在诸多问题，主要包括紫砂壶市场的过度炒作，紫砂壶赝品的产生等问题。2010年由于“紫砂门”事件的发生，多地出现了订单退货的现象，很多商超也出现了下架的浪潮。据身在宜兴的紫砂鉴赏名家张学明介绍，“从宜兴往济南、天津、北京专运宜兴壶的车队，业务量锐减一半。在宜兴本地的专批低档壶的批发市场，有百分之九十的商户都关门暂停营业了，更使宜兴紫砂行业受到牵连，现在只要一涉及到“紫砂”两字的负面报道，都让人联想到宜兴。

3.3 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的涵义

销售管理管理就是通过对销售环节的管理，来优化销售环节，使得销售获取更大利益，达到盈利的目的。宜兴紫砂壶零售行业销售管理的涵义就是通过对宜兴紫砂壶零售行业销售环节的管理和规范来达到盈利的目的。源'自:优尔`!论~文'网www.youerw.com

3.4 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的核心

销售管理是需要对销售环节进行管理优化，在由销售网络把产品送到消费者手中。对于紫砂壶零售行业实施的销售管理而言，需要抓住的核心对销售的方式、渠道、销售人员等进行管理。因为宜兴紫砂壶行业主要以家族为单位，紫砂壶制作原材料取自宜兴当地，生产由家族中的紫砂壶工艺师负责，而销售环节多由家庭成员以零售商的身份出售，由于没有统一的定价标准，定价比较自由，因此销售环节比较失控，其中存在很大的改进空间。