现在学术上相对来说比较认可 “S-O-R” 模式，即“刺激-个体生理和心理-反应”，该模式表明 刺激是引起消费者购买行为的前提，这些刺激包括了与消费者自身有关的内部刺激和独立于购买者的外 部刺激，从而引起购买者的心理活动，产生购买行为。之后学者们在这个一般模式研究的基础上，渐渐 研究发展出了多种消费者购买模型。虽然消费者购买模型包含了众多影响因素，但总的来说，消费者所 处的环境、所接收到的刺激、消费者个人的心理因素、反应因素四个方面是影响消费者决策的主要因素。

4 国内外研究综述 

国外会展业由来历史已久，对会展业的研究涉及到很多方面，但在参展商研究方面，大多针对于参 展效益和展后绩效评估，而很少涉及到展前对于展览会的评估及决策影响因素的研究。 

迪克逊（Dickinson，1985）认为参展商参展决策最重要的几个评估标准分别是专业观众中采购决 策人员的比例、来自目标市场的专业观众比例、前往展位参观的观众数量、展位的位置、主办者的营销 情况以及展会近几年的观众数量。他也是参展商参展决策研究的先行者；奇杰斯克等（Kijieski，1993） 在研究中发现，影响参展商参展决策的因素主要是：参展实际绩效、营销策略、参展环境、费用、参展 人员的能力。欧哈若等（O’Hara&Herbig,1993），认为影响企业参展决策主要来源于三个因素，即观众 质量、数量和企业用于评估展会绩效的指标。奥伯曼和乔恩在研究中指出企业参展的决策过程与一般消 费者决策过程具有相似之处，都经历了需求识别、信息搜集、方案评估、购买决策和购后评估六个阶段。 通过建立两个模型，两位学者将企业决策的影响因素确定为个人因素、会展组织者因素、区位因素和干 预因素，与此同时，他们还指出，个人及工作因素，协会及主办地因素，机会及障碍因素等也都影响会 展参加者的决策过程。 

就国内研究而言，近几年开始慢慢重视对企业参展决策影响因素的认识和研究。从理论研究上看， 龚荷英、刘助忠（2006）借助对企业参展作用和参展需要的研究，认识宣传、市场、技术、信息和交易 动机是企业参展的主要动机。龚荷英（2007）的研究通过以科特勒为代表提出的“顾客让渡价值”为理 论基础，指出顾客让渡价值指的就是参展商价值扣除参展商成本，参展商价值就是指参展商能通过展会 获得的利益，包括名誉、品牌宣传等，而参展商成本指的是包括但不限于企业参展所需支付的展位费、 食宿费、差旅费、时间成本等，因此作者建议会展组织者应采取措施来提高提高参展企业的忠诚度和满 意度。从实证研究上看，罗秋菊（2007）通过对东莞展览会的调查研究为例，表明了参展商参展决策主 要是对主办方，专业观众，同行参展商，举办地，外在因素这 5 个指标进行权衡。胜利、陆林等(2005) 以中国(芜湖)国际旅博会为例，通过实证研究的方式揭示参展商最看重的展览会主要品质是:观众的质 量与数量、展前服务、展会活动、后勤保障服务和现场服务。

参考文献 

[1] 保健云。会展经济种蕴藏无限商机的新型经济[M]。成都：西南财经大学出版社，2001

[2] 王晓松。简析展览业对经济的促进作用 [J]。 黑龙江对外经贸, 2004(6)

[3] 龚平，赵慰平。会展概论[M]。上海：复旦大学出版社，2005

[4] 刘大可，王起静。会展活动概论[M]。北京：清华大学出版社，2004 会展商参展消费者决策行为理论文献综述和参考文献(2):http://www.youerw.com/wenxian/lunwen_169682.html