摘要：越来越多的企业在保持传统销售渠道的基础上开始开辟出一条线上销售的全新渠道，双渠道销售模式由此应运而生，但是如何平衡线上线下两种运营模式使得企业利益最大化这一问题，还需要企业在经营过程中逐步探索调整。本论文在对电子产品销售渠道、渠道冲突及成因等相关事实和理论进行阐述的基础上，分析了线上线下双渠道的定价方式、差别定价的成功条件，以及零售商双渠道库存共享问题。接着以三星上网本销售渠道分析为例，提出了线上线下销售渠道协调的对策：线下为主：实现线上线下渠道的产品差异化；相辅相成：线上和线下的融合。20696
毕业论文关键词：电子产品；线上线下；双渠道销售；冲突与协调
Electronic products online＆offline dual channel sales coordination mechanism research
Abstract：More and more enterprises on the basis of the traditional sales channels sales began to open up a line of new channel and double channel sales model thus arises at the historic moment, but how to balance online two operation mode makes the enterprise benefit maximization of this problem, also need to gradually explore the adjustment in the process of business enterprise. Based on electronic product sales channel, channel conflict and elaborates the origin and other relevant facts and theory, on the basis of analysis of the online double channel pricing method, the success of the differential pricing conditions, double channel inventory sharing problem and retailers. Then analysis with Samsung notebook sales channels, for example, puts forward the countermeasures of online sales channel coordination: offline: online and offline channels to achieve product differentiation; Complement each other: the integration of online and offline.
Key Words：Electronic products; Online and Offline; The double channel sales; The conflict and coordination
目 录
引言 1
一、文献综述 2
（一） 冲突理论 2
（二） 电子产品销售渠道 2
1、 行业概述 2
2、 销售渠道 2
（三） 渠道冲突及成因 3
1、 渠道冲突 3
2、 渠道冲突的成因 3
3、 冲突的生命周期 3
二、电子商务环境下的渠道冲突分析 4
（一） 电子商务环境下的渠道冲突成因 4
（二） 电子商务环境下的消费者渠道选择 4
（三） 电子商务环境下双渠道协调 5
三、线上线下双渠道销售模式分析 6
（一） 零售商双渠道定义及特点 6
（二） 零售商双渠道定价方式 7
1、 双渠道统一定价 7
2、 双渠道定价差别 7
3、 双渠道定价选择 7
（三） 差别定价的成功条件 8
1、 市场特性 8
2、 零售商特性 8
3、 产品特性 8
（四） 零售商双渠道库存共享 9
1、 电子产品库存问题 9
2、 安全库存量 10
四、案例分析——三星上网本销售渠道分析 11
（一） 案例介绍——三星的成功 11
1、 三星与经销商的融洽关系 11
2、 实体渠道管理 11
3、 网络渠道管理 12
4、 其他渠道的尝试 12
5、 缺点与不足 12
五、线上线下销售渠道协调的对策 13 电子产品线上线下双渠道销售协调策略研究:http://www.youerw.com/guanli/lunwen_12571.html