企业营销科学管理的基本要求及策略研讨

一。当前企业营销中存在的问题

(一)市场分析不透彻

市场信息调查是企业营销策略制定的重要依据,企业可以根据市场供需关系。行业发展现状。企业技术竞争力等多方面的信息资源来分析产品市场,从而确立具体的营销目标。但是当前多数企论文网业尚未具备完善的市场信息获取渠道,难以对市场环境进行透彻的分析,市场营销策略从制定之初就失去了科学性。另外,中小企业对市场营销的重视程度不足,营销计划的制定常常受高层管理者主观意愿的影响,某些负责人甚至在对市场环境。企业条件掌握不清的情况下干预营销企业,对于企业的长远也是极为不利的。

(二)客户需求的估计不足

缺乏足够的市场信息支撑导致市场环境的分析不透彻,也造成目标市场的确立不明确,市场定位模糊,产品的竞争优势不复存在,在激烈的市场竞争中难以达到原有的营销目标。另外,作为产品供需关系的重要主体,客户情况也是企业营销中必须高度关注的影响因素。但是当前企业对消费调查的重视程度严重不足,企业决策者没有对产品的消费者的消费心理。消费行为进行系统的调查,造成产品进入市场之后出现供不应求或供过于求的窘境,企业也将蒙受巨大的损失。

(三)产品定价不合理

价格因素是市场营销中需要重点考虑的营销,特别是对于企业而言,人民生活普遍属于小康阶段,对产品价格的敏感性较高,因此,企业必须根据市场环境拟定合理的产品定价。当前某些企业为了眼前利益,盲目提高产品价格,使得企业形象受到巨大影响,企业的长远发展受到严重限制。另外,在价格战中,由于营销策略的失误而选择了错误的供应商。销售商等,也会导致产品市场竞争力的下降,企业产品的终端定价虚高,最终面临销售停滞的窘境。

二。企业营销科学管理的基本要求

企业营销的成败衡量,是通过营销活动,能够为企业争取多大的市场份额和多高的盈利水平。根据上文论述可以发现,当前企业营销中存在诸多问题,因此加强企业营销的科学管理具有一定的必要性。笔者认为科学的企业营销,应按照以下内容明确其基本要求:

(一)挖掘市场潜在需求

企业营销的科学管理,在特定的市场环境中进行,而市场环境处于瞬息万变得态势,很多潜藏的市场需求尚未被挖掘。对此,企业应该立足于市场潜在需求的挖掘,做好市场定位之后,根据消费者的习惯,摸索市场的竞争规律,然后提供相应的产品或者服务。也就是说,企业的科学化营销能力,必须以动态的眼光,确保营销活动能够与市场潜在需求的挖掘相匹配,包括产品开发。定价和促销等,务必满足供需关系的协调要求,使得供需矛盾趋向于缓和。

(二)明确市场细分目标

市场的机遇与风险并存,企业的任何营销活动,要树立营销的新理念,譬如传统营销与网络营销的融合,企业才能够具备市场的竞争优势。如果企业的营销活动,无法帮助企业实现可持续发展的终极目标,那么可认为其营销活动不够科学。由此可见,企业的科学化营销,要明确市场细分的目标,尤其是在消费需求个性化和多样化的情况下,企业更要从全局上,掌控各个细分目标的兼容性和有序性,使得市场营销能力的提升步步为营,并处于有序的状态。

(三)整合市场营销资源

企业营销的科学管理,只有在巧妙借助现有市场营销资源的基础上,才能够实现以最小营销投入获得最大载体价值“的目标。整合市场营销资源,同样是企业科学化营销的重要前提,企业要善于分析营销环境,权衡市场营销的利弊,在营销资源安排时,充分发挥整体营销能力,并在占领市场的同时,深层次展示产品与服务的价值,这样一来,企业的市场营销才有现实性的科学意义。

三。企业营销科学管理的策略

在明确企业营销科学管理的基本要求的基础上,在此笔者将从综合评价“。高标定位“。客户挖掘“。辨析客户“。能力拓展“几个方面,阐述相关的策略,为企业营销水平的提高提供前瞻性的依据:

(一)综合评价

企业营销要求适应市场的变化,因此企业营销的科学管理,需要对市场进行综合评价,以便作为企业的营销定位。笔者尝试从四个方面,拟定企业市场营销能力评价的指标:首先是产品竞争市场,包括产品市场地位。产品收益性。产品成长性。产品结构。产品综合性能;其次是销售活动能力,包括销售组织状况。销售计划科学性。销售渠道适应性。促销活动有效性。销售业绩;再次是新产品研究与开发能力,包括新产品开发组织状况。新产品开发计划的科学性。新产品开发过程的合理性。新产品开发的业绩;最后是市场决策能力,包括市场决策组织状况。市场信息系统的有效性。市场决策过程的合理性。市场经营计划的科学性。围绕以上的企业市场能力评价指标,分别建立市场营销动态影响因素集。各因素评价指标集。因素权重。单因素模糊判断矩阵,并处理判断的结果。

(二)高标定位

企业营销的方法很多,但对于不同企业来说,在方法选择时,有主次之分,但前提是对营销活动的内部进行全方位考察。市场营销活动考察,高标定位能够有效揭露活动表现情况,并与基准进行度量与评估,进而找出基准和实际之间的差距,以便营销活动实施可行性弥补计划的制定。高标定位指标体系,用于界定市场营销能力,首先是市场监测,掌握主要客户的发展联系信息,由专业机构监测市场需求的变化;其次是销售渠道,建立完善的市场营销网络,根据网络的走势,布控市场营销的重点;再次是售后服务,在质量和技术支持方面,提高客户的服务满意度;最后是营销水平,从品牌知名度和企业形象入手,合理调整市场营销活动的平均周期。(三)客户挖掘

尽可能多地收集客户购买信息,也提炼出准确的购买需求,然后作为营销渠道拓展时购买行为的判断。首先是展会,通过展会,与潜在的客户面对面交流,并彼此交换各自的信息,某企业展会中,收集了400多个潜在客户的信息,其中不乏比较高价值潜力的客户,在与客户初步接洽之后,企业将产品的图册。名片发给客户,同时让客户留下名片资料等,作为是否客户资源开辟的重要开端。其次是借助专业的网上服务平台,从平台当中获取客户需求信息,开辟出有价值的客户资源。再次是企业网站的建立,属于低成本的客户资源挖掘渠道,借助网站展示企业的品牌和产品,并在线与潜在客户沟通。

(四)辨析客户

价值客户辨析的方法相对简单,笔者归纳了三种辨析方法:首先是品牌商家的直接合作;其次是根据客户资源的所在城市,调查是否有类似产品的采购代理商,然后直接与采购代理商联系和商榷,建立起长期的代理关系,但由于采购代理商具有可变性的特点,因此选定采购代理商之后,还需要定期考察代理商的综合能力;最后是直接与潜在客户联系后,综合客户对产品价格。质量。交货期等的关心程度,判断是否为价值客户,如果客户表示对产品质量。生产。品牌等的关注,可基本确认属于价值客户。在此需要强调的是:价值客户不等于目标客户,但目标客户必然属于价值客户。

(五)能力拓展

科学的企业营销,要考虑企业的市场营销活动分工问题,从营销资源的合理开发和利用角度,实现市场营销水平的科学化提升:

构建发展性评价机制。企业营销需要借助各种资源,在资源战略性管理过程中,对于资源利用成效的判断,通常以发展性评价机制反馈的结果为准。随着企业科学技术水平的提高,包括人力资源。技术资源。材料资源等,都有了质跃的发展,其中市场营销人员的能力提升最为重要。

知识创新。企业营销活动的开展过程,也是一个双赢的过程,企业项目的推出,一般要掌握充足的市场信息,并检验企业实际的发展能力。为迎合市场发展的需求,企业要把握各个有助于市场营销活动开展的机会,进行知识的创新。明确市场营销队伍的能力需求,进而从精神层面。思想层面。技术层面。道德层面等,提出知识创新的具体要求,使得企业科学化营销有据可依。

针对性营销。在选择目标客户后,开始针对性营销:客户区域划分,然后在每个区域中,负责不同数量的销售业务人员,为控制好营销重心,笔者建议根据客户的销售额情况,将客户群体划分为A。B。C三种类型,然后建立相对应的客户档案;跟踪客户,制定客户跟进时间表,定期与客户保持联系,并在拜访和接洽过程中,适当地向客户传达各种营销信息;针对客户反馈的信息,认真检验营销渠道涉及的产品类型。质量。规格。认证。交货时间等,是否能够满足客户的实际需求。

四。结束语

综上所述,企业营销科学管理必须以挖掘市场潜在需求“。明确市场细分目标“。整合营销资源“作为基本要求,通过综合评价。高标定位。客户挖掘。客户辨析。能力拓展,才能够不断提高市场营销的科学性与有效性。文章通过研究,基本明确了企业营销科学管理的策略,但考虑到企业营销环境的复杂性,以及不同企业营销要求和条件的差异性,以上方法在其他企业中应用时,需紧扣具体企业的营销情况,予以灵活地参考借鉴,并通过营销实践,归纳总结出更多的营销经验,作为文章补充和完善的内容。

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