吸引消费者的一大重因是价格。价格一致不利于线上业务的推广，价格不一致容易导致渠道冲突[4]。苏宁为了吸引消费者，采用的仍然是低价策略。为了迎接京东等竞争对手的挑战，苏宁推出了线上线下的同价策略。由于苏宁易购的产品成本低于苏宁线下实体店，一件产品的售卖需要考虑许多的因素，在售卖的过程中，需要包括人工成本，运送的成本等等。苏宁易购作为网上交易平台，直接由厂商出货，所以，线上比线下定价低廉是有原因的。在线上线下产品质量同样优质时，消费者为了能够获得更加低廉的产品，从线下转到线上，因此，线下的忠实消费者大量的减少。

苏宁声称线上线下同价，但是经过实地考察，实体店并不会给予与线上相同的价格，至多给予相对实体店降低的价格。

3.2  线上线下投入分配不均

在国家支持电商发展的时代，企业加大了对线上的资金投入。苏宁为了增大苏宁易购占有的市场份额，对线上业务的各项投入均有所增加，导致苏宁盈利下降，股价一再下跌。

苏宁易购发展缓慢，为了达到预期目标，苏宁支付了巨额的营销费用。苏宁易购的广告随处可见，包括线上广告、户外广告、电视赞助，巨大的投入导致了苏宁营销的成本大的增加。为了增加市场份额，苏宁易购将继续价格战，苏宁要为价格战付出巨额费用。

由苏宁易购财务报表显示，从2010年到2011年，营业成本增加了9.97%，从2011年到2012年，营业成本增加了28.05%，从2012年到2013年，营业成本增加了87.2%，从2013年到2014年，营业成本降低了29.32%，虽然2014年营业成本在下降，但是苏宁易购营业成本仍然是相当高。

3.3  品牌效应带来的不利影响

苏宁线下实体店带来好处的同时也带来了不容忽视弊端，即品牌效应。一提及苏宁，消费者第一反应是苏宁是电器卖场。因而，苏宁从2012年起，做了一系列的措施“去电器化”、“平台化”。苏宁大规模的招商，并且引入了化妆品、服饰等等。作为一个大型网上购物商城，拥有“电器化”这一标签绝对是不利的。CNNIC的数据显示，当当网20世纪末开始卖书，2008年销售其他商品，开始了“去书店化”；对于京东商城，我们消费者给予的标签是“3C”类产品的销售，在2009年，京东开始出售百货，上线美妆等等，并且开始实行“去3C化”；苏宁易购在2010年正式上线，但拥有“电器化”这一标签阻碍了苏宁发展成为购物商城，成为中国“沃尔玛”的进程。因而，苏宁为了加快发展的脚步仅用了2年时间就开始“去电器化”。文献综述

4  苏宁渠道与苏宁易购产生冲突的原因

4.1  市场划分不合理

苏宁线上线下目标客户相同，为了获得更大的利益，苏宁线下和苏宁易购开始了对客户资源的争夺。在这个网络飞速发展的时代，一大批人从实体店转战到了网络，导致实体店客源大量的减少，客户群体重叠，这个是造成二者问题的根源所在。要解决这种冲突，就必须把苏宁实体店的的和苏宁易购的的购买产品的消费者完全区隔开来[5]。

苏宁市场的划分并不合理，终端过于密集和交叉，而导致苏宁线上线下进行价格战。渠道成员为了获得更大的利益，各持己见，与线上（线下）进行客户资源的抢夺，引发恶性冲突。同一件产品，既可以在苏宁实体店买到又可以在网上获得时，网络平台使消费者拥有更优惠的价格与更广泛的选择权，消费者能够了解到更多产品的信息，所以会有很多消费者在确定购买意向后，到附近的苏宁实体店去了解一下，了解购买物品的信息，去网上进行选购。这样，苏宁实体店做了相应的事情却没有卖出商品获得收益。 O2O影响下苏宁线上线下冲突问题的分析(3):http://www.youerw.com/guanli/lunwen_70958.html