3 纳爱斯集团的基本情况文献综述

3.1 纳爱斯集团简介

纳爱斯集团的总部位于浙江省丽水市，各项品牌均拥有自主的知识产权，其中，“雕牌”为中国洗衣粉行业标志性品牌，是行业中的“标王”。“纳爱斯”是中国香皂行业的标志性品牌。

集团除了在华东地区浙江丽水的总部外，在华南地区的湖南省、西南地区的四川省成都市、华北地区的河北省石家庄市、东北地区的吉林省和西北地区的新疆自治区乌鲁木齐市，分别建立了具有独立法人资格的五大驻外生产基地，实现了历史性的跨越。

3.2 渠道现状

3.2.1 制造商

一般情况下，纳爱斯的制造商分为：（1）五大生产基地生产产品。纳爱斯生产基地自己制造生产各类产品。（2）贴牌制造商。由纳爱斯授权并监督，贴牌制造商来进行贴牌生产产品。（3）服务型产品的提供者。如共同拥有的无形的服务。

纳爱斯利用在全国的五大生产基地和二十多个贴牌厂家生产产品，直接将产品传递到经销商手中，从而实现了门对门的配送，有效降低了物流成本，以此增强市场反应力和对渠道的掌控力。

3.2.2 中间商

纳爱斯营销渠道的中间商主要包括批发商和经销商。近些年来，随着外部宏观环境的不断变化、消费者行为的多样化，以及竞争形势的不断发展，市场营销的渠道也在不断的发生变革。传统的营销渠道模式如图4，像这种逐级渠道体系也存在于纳爱斯的经销商体系之中。

2001年，中国加入了国际世贸组织，正是纳爱斯集团正式成立，因此对于纳爱斯来说这是机遇，但更是挑战。首先，一些外企进入中国，瓜分中国市场，抢占市场份额；其次，中国市场体系尚未成熟，市场不稳定，销售商之间竞争无序，都采用降低产品价格的方式来增加市场份额，陷入了一个“产品畅销与赚钱”的怪圈；最后，WTO的原则之一是"公平竞争"，因此纳爱斯作为民族企业，不能享受政府的特殊补贴和投资。

2010年12月27日，纳爱斯集团装点一新，迎来了首次全国经销商大会。有相当一部分纳爱斯的经销商成为了集团的区域代理商，集团把产品交给区域总代理，总代理再逐级分销下去，形成各大销售网络。来!自~优尔论-文|网www.youerw.com

2012年7月下旬起，纳爱斯的经销商系统陆陆续续在全国的分公司投入使用，两个月后，全国经销商上线率已达85%以上。

3.2.3 零售商

随着社会经济和文化的发展，零售企业为了满足消费者多样化需求，形成了不同的经营方式。到目前为止，更多数人认同零售业态属于一种营业形态。零售业态的分类到现在依然没有一个统一的标准，不同的国家和地区都有自己的区分方式。每一种零售业态都有属于自己的市场细分和目标市场。从市场定位和企业经营的角度来看，每一种零售形态分别服务于一个特定的细分市场，具有一定的优势和劣势。

同样，纳爱斯也有自己的零售渠道，其南京分公司（纳爱斯南京办事处）在零售超市和网络营销平台均建立了自己的渠道。

（1）零售超市设立方面。纳爱斯南京分公司进驻的大型零售超市比如说：苏果超市，商品进驻超市之前，经销商必须与超市沟通好一系列问题，比如：经销商的进场，超市提前采购备货、经销商送货(第三方物流公司)、经销商与超市的物价科商讨产品定价等一系列问题。此外，超市还有一定的档期活动，苏果超市的一个档期一般为14天，第一要确定“店长推荐商品”，比如纳爱斯超能植萃低泡洗衣液。第二是DM会员商品（必须为海报商品），例如超能天然皂粉。第三是特惠商品，顾名思义就是特别优惠的商品，例如纳爱斯牙膏等。 纳爱斯集团南京分销渠道现状分析(3):http://www.youerw.com/guanli/lunwen_76034.html