二、大连市新华书店经营现状及SWOT分析

（一）大连市新华书店的经营现状

1、让读者享受附加值

随着出版业的数目不断增加，书店的发展举步维艰，面对网络及电子的冲击，新华书店主要依靠增加读者享受的附加值，来与其他书店竞争。网络对新华书店的冲击比较不小，新华书店也是有自己的互联网书店。他们明白网络书店重点的是价格和速度，而速度基本没什么差别，主要的竞争是在价格这块，新华书店书店打折较少，它们跳出了价格之外，形成了书店的固定顾客。所以大连市新华书店主要做旗舰店，对书店进行多元化经营。在将来的发展中新华书店主要通过实虚整合，让经营空间不断扩大，读者可以一边挑书，一边用手机下载订单。

2、以“经营顾客”为商业模式核心

新华书店有着一整套完整的营销策略，其中其核心价值是“经营顾客”，这主要体现的是对“顾客份额”的追求，它不像其他书店那样单纯的追求“市场份额”。“顾客份额”指的是该书店的销售量在每个顾客在该类消费中所占的比例，这样的评估重视顾客的个性化需求，以顾客的行为特征看待问题。

新华书店的“经营顾客”主要是从定位和价值观来实现的，书店以精英定位来实现其价值，新华书店一贯以精英的价值观作为其行销导向，体现了消费者“文化消费”的品味，使其价值得到提升。

新华书店有意识的在打造一个“城市文化卖场”，这是一种新型的卖场形态，以大连市新华书店为例，开业时其面积就有10902平方米，约有100万种存书，工作人员也有200余位，2011年国庆节活动到店达3万人次，在当天卖出了3万册书。新华书店的营销是以卖场形式进行的，它主要针对的是流动性群体。它是一个文化卖场，因为它是以销售书籍为主题。

新华书店追求的这种差异化销售，是符合其“经营顾客”这一核心策略的，这是其它卖场所不能复制的，忽略了这种经营方式，其他卖场只能对其多元化的经营进行模仿，这根本不能够与之相竞争。

3、“静态”与“动态”相结合的“延伸阅读”思想文献综述

新华书店一直最求“静态”和“动态”相结合的延伸阅读这一理念。“在产品上，不仅仅是以前的中外图书，还包括儿童的玩具和文具，画廊、珠宝等，这些都属于静态的阅读。这些静态的阅读让人们认真观赏，陶冶情操。净化心灵。同时，新华书店还有报告会、音乐会、展出及表演等动态阅读，在每年，新华书店有固定时间的专题讲座，这些动态的阅读使人们在享受知识的熏陶中也感受到心里的愉悦和放松，此时，书店变成了书院。“动态”和“静态”的结合使人们感受到前所未有的新鲜感。启发人们阅读的兴趣，同时也感受到阅读给人身心带来的充实感。

4、书籍陈列模式符合顾客认知和行为模式

新华书店打破了现有传统书店的书籍分类，对图书分类进行大胆创新，如自然生研究和性别研究等，新华书店开发了原来许多不成熟的书种，书店不同书种的组合正是体现了新华书店的经营特色，新华书店不盲目追求热门畅销书，对于冷门的好书有着独特的追求。对于一些在货架上陈列较久仍未卖出的书也不放回仓库，新华书店通过对消费者所形成的吸引力和消费者网络，使之更加受欢迎。

同时，新华书店尊重顾客的行为模式，书籍的分类和陈列具有生动化的特点，将艺术类的图书分类为“艺术赶集”，对于书店的调查问卷中约有24%的消费者反映应该有一家不打烊的书店，新华书店积极响应号召，举办“今夜不打烊”活动，结果好评如潮，