2.2  电话营销的概念

利用电话等一系列的通讯手段，来更加有效率的促进客户群体的增长，同时也可以让客户的满意度得到提高以及牢牢遵循客户市场法则，这种方式就是电话营销[2]。电话营销简而言之就是一种直销方式，它是伴随着现代通讯技术的发展而发展起来的，具有双向直接高效的沟通特点。因为当今社会人们的消费行为受到网络信息以及电子通讯设备的支持和影响，所以消费方式也呈现出多种多样的态势。因能迎合当代人们方便快捷的消费习惯，电话营销迅速发展。再加上电话营销具有低本钱、高效率的独特优势，因此不断被更多的企业和公司所采纳和接受。

电话营销主要有以下三个阶段：

首先，在第一阶段，需要引发消费者的兴趣。能否使客户对自己的产品产生兴趣，是电话营销成功的关键。如果客户对你所要营销的产品丝毫没有兴趣，那么营销人员根本没有必要去介绍这类产品给客户。因此，一个优秀的电话营销人员必须做到吸引客户的兴趣。源[自-优尔*`论/文'网·www.youerw.com

然后，在第二个阶段，电话营销人员要博取消费者的信任。想要在短时间内取得客户的信任，就十分考验营销人员的个人能力以及成熟个性，只有客户对你产生信任的感觉，才有可能达到最终的营销成功。第二阶段时，电话营销人员的最重要能力就是取得客户信任的方法以及达成营销成功的铺垫[3]。

最后，第三个阶段时就达成有效益的成功签约。一个企业想要达到的目标就是为了获得潜在客户在清醒的认识下取得的销售成功，从而获得相应的利润。在最后这个阶段，电话营销人员必须利用谈判以及对分期预测的分析能力，保证最终电话营销的成功。 

2.3 电话营销的发展现状

美国是使用电销最早的国家，这要追溯到上世纪的70，80年代，美国现在也是利用电话营销开发市场最成熟的国家，近代逐渐发展到东南亚地区，90年代在中国大陆得到发展。电话营销的主要特点有销售本钱不高、营销速度快、以及涉及的范围广等三个方面，而且电话营销拥有很的沟通性，对销售的成功有很多优点。所以，在商业的历史长河中，电话营销必然拥有重要的位置，成为一种必不可少的营销方式。就算在现在的社会，电话营销模式仍然是一种重要的营销方式。电话营销的独特优势在于一个企业的营销理念，同时也受到营销人员专业素质的影响。企业理念和营销人员的素质决定了电话营销的发展前景[4]。中国庞大的人口资源是全球其他国家不能相比的，尽管我国的人力资源优势明显，但是我国的就业率低，而且就业的压力较大，加上中国的传统文化注重情义，重视人情的沟通，因此，中国的这种独特的文化氛围造就了电话营销的成长范围。

目前，中国的电话营销具有鲜明的中国特色，它是历经几代中国商人不断努力的结果。在中国内地，直到20世纪开始才广泛的使用打入电话，随后才外拨电话才开始出现，因此一些咨询管理企业才开始把这项新兴的技术运用到产品的市场营销中,从而带动了电信产品一系列有关产品的销售热潮。最终，电话营销模式在我国取得了良好的发展前景，并且慢慢成熟繁荣起来。

2.4  电话营销的优缺点分析

 2.4.1  电话营销的优点　

 （1）效率高、成本低 　

 与电话营销相比，天气、交通以及客户的态度等因素都影响着上门营销的胜负。而且，根据经验来看，一位客户经理每天拜访的客户量在3-7人，但是电话营销的工作人员一天之内却可以给100多人打电话。也就是说，电话营销人员可以对100多位顾客进行销售。假如这100多人中有20-30人有购买意向，电话营销的效率就是一般上门销售的数倍。电话营销更大的优势在于，如果第一次营销失败，营销工作人员仍然可以反复拨打电话进行说服。而且在客户不方便接听电话的时候，电话营销人员可以在其他时间再打电话，这样成本很低，损失的不过是几毛钱的电话费。而上门销售不同，即使在上门得路上路程非常顺畅，来回肯定也要路费，由此可见电话营销的成本还是很低的。