2  渠道冲突的理论基础

渠道冲突是指渠道成员意识到另外一个渠道成员正在从事会伤害、威胁其利益，或者以牺牲其利益作为代价从而获取稀缺的客户资源、资金资源、市场资源等活动。并因此引发两个或者多个成员之间的争执、敌对和抱负等行为。[1]

渠道冲突的基础：实体店铺和网络渠道两者间是相互影响的。正是因为这种相互影响催化了冲突，如果网络渠道妨碍了实体店铺去的利润，那么冲突就会产生了。但是，并不是说这种影响就一定会导致不可以避免的冲突发生。[1]冲突是否发生还是取决于实体店铺和网络渠道两者间的差异性和其合作的程度。

渠道冲突产生原因是实体店铺和网络渠道所获得的信息和事实之间是有所差异的。因为信息来源不同的渠道会有很大的差异，而且信息在传递的过程中往往都会经过比较多的层次，每个层次的店铺都会对信息进行自己的处理、筛选、解释，在这个过程中会得到自己的认识。[3]这个认识在每个店铺成员都会产出不一样的、独特的见解。如果每个店铺成员间是对立的且彼此间不沟通，那么信息差异就永远都是存在的，无法消除。

3  盐城市九成品羽绒服销售渠道类型分析

3.1  实体渠道优势分析

（1）量体裁衣

实体店铺可以为消费者提供一个能够体验消费九成品羽绒服，可以为消费者量下三围，以此可以选择最为适合尺码，也可以就地裁剪。

（2）体验实物

当消费者在实体店铺购买九成品羽绒服时，可以在实体店铺内触摸或感受九成品羽绒服的面料。可以在最大程度上避免了面料过敏的问题。

（3）及时获取消费九成品羽绒服信息文献综述

当消费者在实体店铺购买九成品羽绒服时，可以及时获取到购买的九成品羽绒服目前的流行情况和价位波动状况。

3.2  实体店铺铺的劣势分析

（1）供消费者选择消费九成品羽绒服范围狭窄

一家实体店铺内可以展示的消费产品受限与实体店铺门面大小。如果实体店铺店面不大的话所产生的租金较同一地段的大实体店铺店面少，但是可以展示的九成品羽绒服数量必定不多，导致消费者可以选择的九成品羽绒服数量就会受到局限求。

（2）运营成本较网络渠道偏高

如果开启一家实体店铺所产生的店面租金、装修费用、需要缴纳的税费、店铺员工的工资以及其他的费用。这些费用的支出之间导致了实体店铺的营运成本相较于网络渠道而言高得多，该附加费用使得九成品羽绒服的价位无法被消费者接受，也让更多的消费者选择了网络渠道进行购买。

（3）面对的消费者群体范围小

实体店铺所在地只能是在一个城市或者是一个商场或者是一条街道，消费者群体会收到一定的局限。如果实体店铺地理位置不当的话会直接导致消费者人流量，以至于消费者群体数量直接缩小。有的消费者由于实体店铺距离较远，也在一定程度上缩小了身消费者范围。

3.3  网络渠道铺优势分析

（1）可供消费者选择九成品羽绒服范围广阔

网络渠道随着店铺等级的不断上升，其店铺可以上传的九成品羽绒服数量也会不断增多，并不受限于店铺的大小，而取决于店铺的等级。随着网络渠道开启的时间越长可以陈列的产品数目就越多，可以不断的增多可供消费者选择的产品范围。是一个良性的循环，这样使得网络渠道可以越来越满足消费者的要求，也可以及时的换新产品。

（2）运营成本较网络渠道偏低