土特产的营销起步比较晚，受到传统的营销方式的影响，对现代的营销方式不够重视，由此导致企业在营销方面人才的缺乏，且也没有先进的理念作为支撑。商家C说：“大多数企业并没有运用什么营销方式，很多企业为了眼前利益都会走低端路线，降低产品的价格。”这种方式的效果并不明显。另外，特产企业的目标市场不够细化，对市场进行的研究也比较欠缺，不能够有针对性地设计和包装土特产，导致产品针对性不强，且开发力度不够，与多样化、个性化的消费市场不相适应，也就不能够有针对性地进行营销。

3。2。5品牌形象的限制 

品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征，它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知[3]。从下图可以看出，游客在购买土特产的时候除了对产品的健康和包装等因素的看重外，也十分看重产品的品牌，因此对知名品牌的打造非常的重要。但是一些特产企业品牌意识不强，不能依靠自身产品的质量、对消费者的承诺、企业的信誉以及运用广告宣传手段将自己的品牌植入到消费者的内心，无法塑造出自己所独有的品牌形象[4]，因而也不能够形成顾客信任，不能产生良好的品牌效益。目前淮安土特产市场中圆绿捆蹄较为有名，根据调查发现，圆绿牌捆蹄的销售较好，市场占有率较大，因此可以将圆绿牌捆蹄打造成业内的龙头品牌。根据实地调查发现，淮安土特产的主要购买人群是本地人和来淮安旅游的游客以及大学城的学生。游客和学生这一部分的目标受众，对特产的购买很难做到二次购买，而对产品质量和口感的严格把关以及包装的创新设计，不仅有利于形成二次购买，还有利于对品牌形象的构建。

图2 购买土特产时重视的因素

影响购买的因素 包装 品牌 价格 健康 携带方便

比例 72。85% 62。91% 69。54% 74。83% 36。42%

4淮安土特产市场营销策略

土特产是一种绿色、营养、健康又时尚的食品，是当下人们居家生活、旅游纪念和佳节送礼的较好选择。目前土特产的销售状况很好，但也有不少的问题存在，比如产品的同质化严重，缺乏统一的技术标准和行业标准，企业规模较小，营销意识淡薄等问题，根据上文所提出的目前淮安土特产市场开发中存在的问题以及麦卡锡提出的产品（Product)，价格（Price)，渠道（Place)和促销（Promotion)即4P营销组合策略，提出了以下几点适合淮安土特产市场的营销策略。来*自-优=尔,论:文+网www.youerw.com

4。1产品策略（Product） 

产品策略是企业的根本，在4p营销组合中具有重要的意义，是价格、渠道和促销的基础。从包装上来讲，土特产企业应该改变原先的思想观念，加大对土特产包装设计的投入，引进人才，更新设计理念，设计出新颖、精致、符合消费者审美的外包装，提升淮安土特产在形象上的品味，让淮安土特产不仅具有地方特色，还具有现代化的元素。实地调查发现，以康强牌捆蹄为代表的这类土特产在包装上没有亮点，不能真正体现出淮安的特色，而且包装多以红色为主，市场上土特产的包装红色太过普遍，不能吸引年轻的消费者群体，可以将红色包装改成以金色为主的包装，同时在包装盒上可以增加一些产品图案，以此增加消费者的食用欲望，这样不仅可以更吸引消费者，也可以与同类型的土特产相区别。另外，还需要改变广告宣传的重点，在广告宣传上，将重点由介绍产品转为建立产品形象，树立产品品牌，打造业内龙头产品品牌，并且让消费者对企业的满意不仅仅是停留在顾客满意上，尽量形成顾客信任。并且还需要寻找新的细分市场，吸引更多的消费者。