(2)案例分析法：

称为个案研究法，是经过研究者准确的把某一时间发生的事情详细记录下来并分析，最后得出结论的方法。哈佛大学于 1880 年开发完成案例分析法，后来成为高层经理与核心员工的培训理论，经过多年的发展后转变为“案例分析法”。现阶段，在科学研究的过程中，“案例分析法”已经成为较为常见的工具。

本文以未来伙伴机器人公司为例，通过对教育机器人行业当前的营销策略现状进行剖析。同时，将未来伙伴机器人公司作为研究对象，在对该公司当前的基本状况与营销环境进行分析后，通过对蓝汛公司的经验进行借鉴，构建出具有针对性的营销战略。

第二章 市场营销战略相关理论

（一）STP理论 

STP理论是由市场定位， 目标市场，市场细分三个部分组成，经过对市场的分割然后选择目标群体，最后用这个来确定目标市场，决定市场所处位置。

1．1．市场细分：

按照某一种特别的因素把客户区分开来，同一类客户叫做一个细分的市场。细分的度量分为有三个：客户的种类、客户需要哪一种服务类型、决策的方式。

几种通常见到的细分市场的方法：

(1)地理细分法，按照客户所处在的地理位置开始市场细分。地理因素细分可以进行跨区域服务，由这些因素构成的区域市场，通常采取渠道客户管理的形式，在各种不同的地区设立管理的机构，由他们来负责这篇市场的管理。

 (2)消费方式细分法，用消费者的行为特点来进行对市场的分割。按照消费模式可已将市场分割为企业对消费者服务或企业对企业服务两个分割的市场市场。 

(3)人文差异细分法，以消费者的人文差异来分割市场。按照人们的行为做事方式决定目标市场，计划处不同的服务方式。

 (4)利益分割法，首先明确客户的真正需求，然后了解解决这些需求之后可以获得到哪些利益，然后再将消费者分配到各自所属的区域中去。根据以上的一系列信息，最后就可以的到分割好的细分市场。

1．2．目标市场(Market Targeting)：

针对于目标市场来说，首先需要对不同市场的作用进行明确，然后对目标客户进行选择。对此，在实际操作的过程中，可以根据地理区域、人文因素、消费行为以及利益因素来对市场进行分割。【3】文献综述

1．3．市场定位(Market Position)：

服务机构为所选定的目标客户提供服务，确实好自己的目标。由于目标市场处于不断变化的阶段，不断积累的市场，因此教育机构需要根据实际情况来对计划进行变动，并积极需求新的市场。

（二）4Ps营销理论

产品（Product）：相对来说更加看重开发环节的功能体现，着重强调了产品需要具备着一定的卖点，同时将产品所具备的功能诉求排在首位；

价格(Price)：主要就是依托不同市场进行具体的定位，从而设定不同的价格，产品定价应该更多的就是根据企业品牌进行具体的设定，应该对品牌所具有的含金量进行高度重视。

分销(Place)：企业并不会将产品直接销售给消费者，更多的是与经销商进行洽谈，构建销售网络，企业与消费者的联系，更多的就是借助于分销商为桥梁而实现的。

促销(Promotion)：企业借助于改变销售方法进行激发消费者的消费意愿，以短期的优惠促销方式，促进消费的增长，吸引其他品牌的消费者来购买造成超前消费来增加销售量。 

4Ps的提出，使得营销管理架构基本形成。营销管理架构主要就是以较为单一的企业作为具体的分析主体，并从中提出相关的影响销售引入，其中具体包括以下两种，分别为：