中国农业银行提升信用卡竞争力的营销策略(3)
三、信用卡业务的本质特征分析
(一)目标客户的不同
传统业务所要面对的主要是在银行办理储蓄、现金支取、支票账户等基础业务的客户，更多时候是等待客户自动上门办理业务，也就是说传统业务极少会有严格的客户门槛要求；信用卡的客户群体大多是短期内需要资金周转、购物需求、出国旅行的人群，由于银行对客户信用卡的申请条件严格要求，这些人群基本是在银行内部有存款的高资产客户，同时必须具备良好的征信等级，有稳定的还款来源。客户申请信用卡一般只需凭借自身的信誉，无需使用抵押、质押等方式，因此也增大了银行的信用风险，银行对信用卡业务的客户群体质量要求就会更高于其他业务。
(二)多元的销售方式和渠道
信用卡与市场相互依存，在信用卡市场中客户始终占据主导，信用卡的营销策略必须贯穿于售前、售后、售终。信用卡的销售不是简单地等待客户上门办理，大多时候需要营销人员去市场、居民区等场所推广和销售；同时，更要做到留住客户，致力于满足客户的各种消费需求，创造更多的忠诚客户，而不是为了客户办理一次就换别的银行信用卡。只有做到这些，才能促进银行信用卡的发行和使用。在信用卡的销售过程中，银行一般会安排柜台人员进行销售，在柜员为客户办理业务时，根据客户所需推销适合的信用卡，并用专业的态度向客户介绍信用卡产品，解答客户的疑问；另外，银行的每个网点都会设立专门的信用卡部门，有专门的业务员和信用卡客户经理进行信用卡的市场推广、销售，为客户提供上门办理服务，这些业务员和客户经理需要自行深入到市场中，去寻找、审核优质商圈和开发目标客户；有时银行也会采取寻找代理方式销售信用卡，与代理机构合作让其销售银行信用卡产品，或者是与一些商家合作，进行捆绑销售；有时，银行也会选择在校大学生作为实习生在市场上进行信用卡推销，通过这一途径，银行能付出较少的报酬使自己的信用卡产品得到有效推广，大学生也能很好地把书本知识与实习经历相结合，提高自身实践能力。
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