综观国外研究，国外学者对于参展商参展决策的影响因素及决策过程的研究，大多是运用模型结合营销学、消费心理学等交叉学科的研究方法。国外学者的研究成果表明参展商参展决策评估的角度主要是企业参展动机、企业内部个人因素、参展绩效评估、购买决策者的

比例、展会竞争性、展会品牌、展会营销、展会服务、参展环境、展位、参展费用、主办方、干预因素等方面。但与国内研究一样，国外学者对于不同类型展览、艺术展览或其他行业展览的参展商参展决策的研究数量不多。

与国内的相关研究对比，国外学者更倾向于结合参展商决策过程与影响因素的研究，以及企业内部个人因素的探究。奥伯曼和乔恩（Oppermann&Chon，1997）[4]指出参展商参展决策过程包括需求识别、信息搜集、可选方案评估、购买决策和购后评估5个阶段，并确

定影响决策过程的因素有个人因素、会展组织者因素、区位因素和干预因素。奇杰斯克

（Kijewskial。）[5]等研究企业参展决策过程中，分别研究了参展企业的高层管理者、销售经理和展览部经理，将其决策行为分为理智权衡型、大众型、利益导向型、尝试型等类型。从参展决策过程看，企业自身用于测量展览会效果的指标是参展商参展的重要评估因素。根据

沃特等外国学者的研究，企业参展决策的最根本的内部因素就是参展动机。参展动机主要包括产品交易、营销活动机会、扩展关系网络机会、受教育机会等，然而参展商对于不同的参

展动机的重视程度也不一样。Crompton&Mckay（1997）更指出，了解参展商的主要动机内容和动机优先级，即可大致了解参展商的参展决策过程，这有助于展览经营者更有效率地拟定高效的宣传营销策略。不同规模、年限、区域、经营范围等特征的企业具有不同的参展动

机且对其重要程度也不一样，导致影响参展决策的因素及其影响程度也不一样。因此，动机的分析可区隔企业类型和了解企业特性，有利于展览活动主办者更精确地定位活动、确认每个市场优势和机会并且提升企业参展满意度。