这次寒假，通过走访了高港的几十家药店并对药店员工和消费者进行了问卷 调查，我对现阶段零售药店的营销策略有了相应的了解。

3、现有对策

新医改药物“零差率”制度的实施，给零售药店带来了巨大冲击。因此，零 售药店应该根据环境适时地调整来争取更大的市场份额。根据我的调查结果汇 总，我发现七成以上的药店进行了促销活动，对患者实行个体化用药；五成以上 的的药店选择从药品的流通模式入手，对其加以改善来节约成本；有两成的药店

打算引进药品电子身份证，建立电子信息管理体系；还有一成的药店选择联合起 来搞连锁药店。

3。1 药品流通模式改善

现阶段我国医药行业竞争激烈，传统的药品流通方式很难适应多变的市场动 态，存在着一定的弊端。面对零售药店的生存窘境，药企首先需要从药品流通模 式来节约成本。

就目前的格局来说，我国的医药流通市场仍存在“多，小，散”的模式特点。 现阶段我国的医药流通模式可以按照有无中间商划分为直接渠道、间接渠道；也 可按照中间环节的多少划分为长渠道、短渠道；又可以以医药销售渠道每个层次 使用同类型中间商数目的多少再区分为宽渠道、窄渠道[8]。下面将对这些医药流 通的模式进行一一介绍。 A．直接渠道：是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任 何中间商的销售渠道，这种流通方式没有任何中间环节，也称为零渠道。 优势表现：能够及时销售药品，降低药品的流通费用 ，有利于推销药品 ，控制 药物的价格，便于商家了解市场，提高自身的服务水平。 主要缺陷：药企的投入成本增加，需要考虑的方面比较分散；药品生产厂家需要 投入大量的资金作为药品的流通费用，药厂需要建立药品销售机构，添置销售设 施，配备销售人员，这就使得药厂的资金投入增大，同时也分散了生产者的精力； 其次药企的存货增多，需要负担更多的仓储费用和商品损耗所带来的损失。这就 使得医药生产企业承担的风险增大。 B．间接渠道：是指医药产品从生产厂家那通过中间商的参与最后再到达消费者 手中的销售渠道。间接销售渠道是目前我国医药市场药品分配流通的主要类型。 优势表现：节约了药品生产厂家花费在销售上的人力、物力、财力；有利于拓宽 商品销售的范围，提高药品市场占有的份额，强化了药企在医药销售市场方面的 开拓力；并且有利于药企实现资源的合理化、最大化利用；减少流动资金的占用 率，使更多的资金能够投入到生产中，降低了医药生产厂家的经营风险。 主要缺点：增加了销售环节，延长了商品流通时间；药企对市场变化和消费者需 求不了解，反应较为迟钝；中间商难以为消费者提供完善的、良好的售前、售后 服务工作。来*自-优=尔,论:文+网www.youerw.com

C．短渠道：是指医药产品从生产厂家到消费者手中时只经过一个中间环节或者 未经历过任何中间商的营销渠道。 优点是：药品流通只要经过少量的中间环节，缩短了药品的流通时间，降低了药 品的流通运输费用，提高了药品的价格优势；便于药厂及时根据市场反馈的需求 做出调节。 缺点为：药品销售渠道过于短小，药物的市场占有份额受到了限制，不便于药品 的大批量销售；增大了药品生产厂家的经营风险。 D．长渠道：是指药品生产者在销售产品时使用多个不同种类的中间商。 优点是：药品的销售渠道较长、医药市场分布面广、触角多，有利于医药生产厂 家覆盖目标市场，拓宽药品的销售范围。一般价格较低而消费者需求又较多的普 药多采用这种销售渠道。 不足为：药品的价格优势丧失；失真率高，企业很难获取市场信息，及时的做出 策略调整；药品的流通成本提高了，在药物运输过程中的损耗量增加了；企业与 中间商不能够确定紧密而稳定的合作关系。 E．宽渠道：是指药品生产企业在药品流通的每个环节上使用多个同种类型的医 药中间商来销售其药品。 优点在于：药品在销售过程中经过众多的环节网点，有利于药品迅速打进市场， 得到广泛的销售，扩大了市场销售规模；同类中间商之间互相竞争，可以促进整 体营销效率的提高；有利于生产企业对渠道成败进行评价、取舍。 缺点在于：销售费用相对偏高，药品的广告费用一般要由生产者负担； 药企与中间商的联系不紧密，药企很难保证中间商的可靠度；很难有效的掌控中 间商的动向，建立稳定的合作关系。 F．窄渠道：药品生产企业在药品流通的每一个环节上只选择—个中间商来售卖 自己的药品。也将其称为独家销售。 优点在于：药企能够与中间商建立紧密的合作关系，实现风险均摊，利润均分； 药品生产厂家可以及时的按照市场现状调节药品的价格和销售状况，对中间商进 行管理；这种销售模式能够增强产品的可信度以及中间商的信誉；药企与中间商 紧密联系，有助于提高药企的市场竞争能力。 医药公司零售药店营销策略研究(4):http://www.youerw.com/guanli/lunwen_82242.html