首先，对于大家来说，传统销售都很熟悉，在商场或是柜台，一般都是客户自己选颜色、选样式、然后决定支付的价格。随着电子商务的发展，网上商城会给消费者提供另外一种选择，既概率产品，就是如果客户不选颜色，让卖家随机选颜色，这样顾客就得到一个概率衣服。同样，这种营销策略也被应用到其他方面，比如电子产品，现在市场上很多产品的样式颜色都不同，如果客户对于样式或者颜色没有特别的偏好，或者说偏好程度不强，愿意为了用部分的折扣价来买取类似的产品。比如，如果消费者要买唯一款式或颜色的产品，就必须支付全部价格，如果不在意颜色或款式，让卖家随机决定，那就可以享受折扣价。 随着电子商务的发展，概率销售已经被成功应用于民航、酒店、租车等多种服务性行业。概率销售最早开始于网上销售机票，其主要特点是不透明机票，消费者只有在成交之后才能知道自己的航班信息，比如说是哪个航空公司，什么时候起飞，什么时候到达，中间会不会停留，停留多长时间，中间会经过哪些城市，你会乘坐什么舱等，这些信息都是在你付完钱之后才会知道。

其实概率产品并不是一个实实在在的产品，他代表的是一种机会，是消费者获得组件产品中某一种产品的机会，其实，这中销售策略可以应用于很多行业，因为所有行业都不会只提供一个产品，你不管是卖东西还是服务，总是给消费者多个产品和服务，组合起来就形成概率产品。因此本文关注影响管理者策略选择的因素，分析研究在不同参数条件下的市场情况，并根据具体情况比较分析出管理者在什么时候应该采取概率销售策略，如何实施概率销售，如何设计概率产品，如何定价，如何管理产品等。

1．2  文献综述

1．3  本文的研究内容

本文的研究是建立在 Xie和 Fay（2008）文献的基础上，利用Hotelling模型建立了传统销售策略和概率销售策略下的两种模型，并对两种销售方式进行了剖析和证明，并比较两种渠道下生产收益的大小，了解概率产品在市场上的收益情况，分析概率销售的适用条件，并赋予其现实意义，以便于帮助企业更好地推行概率销售。

本文的章节安排如下：

     第二章节简要介绍概率产品的起源以及概率产品对于商家和市场的优势；第三章在Hotelling模型的基础上构建模型，分析比较两种销售策略最终导致的企业的收益情况；第四章给出具体算例，分析参数范围下的现实意义；第五章为管理启示。

     本文以Hotelling 模型为基础，研究的重点在于，面对策略型消费者，在市场需求为确定的情况下，厂商如何决定自己的营销策略，以实现经济利益的最大化。

2  概率销售的产生与作用

2．1  概率销售的起源

     什么是概率产品，如何实现概率销售呢？佛罗里达大学的谢劲红教授及其合作者Fay 在 2008 年提出了“概率销售”的概念。即服务提供商在为客户提供服务的过程中，基于两种以上的实物产品，能够设计出一种“概率产品”，凡是购买了该概率产品的顾客将以一定的概率获得除概率产品之外的某种实物产品。其实最早，并没有概率销售的概念，而是存在模糊销售，概率销售的概念也是在模糊销售的基础上提出来的。来-自~优+尔=论.文,网www.youerw.com +QQ752018766-

    最早进行模糊销售的行业是旅游行业。例如，在某些确定的旅游景点，销售商与当地的酒店达成协议，根据消费者提出的一些要求特点，在符合要求的酒店中选择使自己受益最大的酒店，从而增加企业的利益。 面向确定性需求和策略型消费者的收益管理策略选择(3):http://www.youerw.com/guanli/lunwen_92992.html