HOdo红豆家纺营销渠道策略探析(2)
不过发展多样性的营销渠道，不可避免地就会存在渠道冲突，很大程度上对整体渠道成员的发展起着阻碍的作用，如何协调好渠道成员之间的关系问题值得关注。众多学者研究的家纺企业的营销渠道大都是国内知名品牌罗莱、富安娜、水星家纺等，对于一个正在成长的中高档品牌HOdo 红豆家纺的研究甚少。所以本文的研究对于国内中小家纺企业发展营销渠道具有重要的借鉴意义。
1 营销渠道相关理论概述
1.1 营销渠道的概念商品在市场流通的过程中，制造商生产的产品或服务并不直接面向消费者，而是通过建立专业的营销渠道将产品或服务分销到各地区便于消费者购买。Phil.Kotler 认为一条分销渠道是指从生产者向消费者移动某种货物或劳务的过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人[3]。AnneT.Coughlan 和 LouisW. Stern等人则认为营销渠道就是一系列相互依赖的组织， 它们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程[4]。由此，营销渠道是指产品和服务从生产者向最终消费者流通过程中所用的通道，这意着无论制造商、分销商还是零售商，每一个渠道成员都要通过和其他成员合作、开展工作。由此可见渠道成员之间拥有良好的合作关系能够推动着整个渠道的发展。营销渠道的目的是为了满足市场上的终端用户的需求，零售商对于市场上的消费者变化的信息更能很好的察觉，由此反馈给分销商、制造商，这种以顾客为中心的拉式需求对于企业的生产更能很好地指导。因此在营销渠道发展中，很重要的一点是，渠道成员应该将注意力集中在终端用户的需求上。1.2 营销渠道的结构营销渠道的结构可分解为三个维度，即渠道的长度、宽度和广度。消费者需求的服务项目越多,中间商参与渠道的程度就越深。营销渠道的长度是指渠道包含层级数量的多少。生产者和消费者事渠道必不可少的组成部分，渠道的长度就用中间机构的级数来表示。图1 表示了不同等级的消费者的市场销售渠道。
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