参考文献 24

致  谢 25

1  设计选题说明

1.1  选题依据

本人目前在房地产营销策划公司实习，清江华府是公司代理的项目，也是我现在实习的所在项目，所以能接触到丰富的相关资料、数据等，而且，目前所在项目面临的主要问题也是项目的营销策略，所以选择这个研究课题进行毕业设计。

1.2  设计项目概况

项目占地面积33057.025㎡，总建筑面积约10万㎡，其中商业11219.2㎡，住宅74049.7㎡。容积率3.0，建筑密度26%，绿地面积达到10000㎡，绿地率达到30%。建筑类型为框剪结构。本小区共9幢，主要以19层为主，其中地下一层，地上18层。全楼总高度约为55m,其中商业用房一层为4.3m,二层为3.1m,住宅层高为2.9m，地下室高度约为6m。小区共有760户左右。    

1.3  设计目的和要求

由于淮安市场上住宅项目同类产品数量较多，竞争压力大，所以要在众多的竞争者中脱颖而出，吸引更多的消费者的目光。所以要对项目自身进行具体的分析，了解自身的竞争优势与劣势，同时还要了解竞争对手的情况，分析总结，采用合理的推广策略和营销策略，最终制定出一个最有利于项目销售的营销方案，使得项目能又好又快的销售出去。

1.4  设计资料来源

在清江华府项目的实习工作，使相关数据资料的获取更加便利，途径也更为多样化。项目资料既有自己根据项目说辞和介绍自己整理的，也有向资深的前辈和领导咨询的，在工作中常能接触到项目相关资料，了解到营销所涉及的相关知识。在写策划方案的过程中，还查阅了相关书籍，也在网上搜集交易案例。为了完成本次设计的策划方案，我还到市场周边进行了实地调查；在项目的价格制定过程中，咨询了从事估价工作的同学；以及在网上搜集同区域内的房地产市场交易情况等工作。

1.5  设计重点和难点

此次设计的重点是要具体结合项目的相关信息、项目周边竞争者的具体情况，以及淮安房地产市场的一个发展情况，制定出一份适合本项目的营销策划方案。方案包括很多内容，其中比较难的部分是项目价格的制定和项目的推广方案，因为目前根据一期得情况可以了解到购房者对项目地段以及周边的配套设施都比较满意，但是由于经济发展情况的变化，价格的制定变得尤为敏感，此外，要在那么多竞争者中脱颖而出，将项目很好的销售出去，还要将产品进行很好的包装，并通过一定的营销活动来吸引消费者。

1.6  设计实现的可能性分析

虽然这次的设计存在一定的难度，在设计完成的过程中也遇到一些问题，但是通过实习阶段积累下来的经验，加上不断的学习，另外，一些不懂得的问题及时向有经验的同事请教，加上老师的指导，总体来说，这份设计完成情况比较让人满意，对设计的实现也充满信心。

2  设计依据

2.1  理论与方法

2.1.1  市场细分

    1、概念

市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。就是从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，按照一定的细分因素，把企业可能进入的市场分成若干个需求和愿望大体相同的消费群体。 

2、因素 

住宅市场的市场细分依据主要包括地理因素、人口标准、心理标准、和购买行为，每个细分依据又可分为若干个具体细分因素，应根据项目的实际情况选择具体细分因素。以下就几个因素进行简要分析：