摘要本文依据客户价值和客户细分的相关理论，结合国内外有关基于客户价值的客户细分模型的实践与应用，对商业银行基于客户价值的客户细分模型进行探讨，并针对商业银行的业务特点，利用某商业银行提供的中小企业客户业务数据、客户数据构建了商业银行基于客户现有价值的中小企业客户细分应用模型以及基于客户潜在价值的中小企业客户细分应用模型，并探讨所建立的模型的预测性能与推广性能，根据两个模型的实证分析结果提出具体的商业银行基于客户细分的精准营销策略与中小企业业务管理策略与建议。64544

毕业论文关键词：客户价值，客户细分，商业银行

毕 业 论 文 外 文 摘 要

Title    Customer segmentation model based on customer value     of the commercial bank 

Abstract

This customer segmentation based on customer value and the related theories, combined with domestic and foreign customer segmentation based on customer value model of practice and application of commercial banks based on customer value customer segmentation model is discussed, and operational characteristics for commercial banks , the use of a commercial bank to provide SME customers 'business data, customer data to construct a commercial bank based on the value of customers' existing SME customers based on customer segmentation application model and the potential value of SME customer segmentation application model, and explore the establishment the models predict the performance and promotion performance, according to the results of empirical analysis of the two models make specific commercial bank based customer segmentation precision marketing strategy and SME business management strategies and recommendations.

Keywords：Customer Value，Customer Segmentation model，Commercial bank

目录

1  绪论 1

1.1 选题背景和研究意义 1

1.2 国内外研究现状 2

1.3 主要研究内容和框架 4

2  商业银行基于客户价值的客户细分理论与方法 7

2.1 客户价值及其评估方法 7

2.2 基于客户价值的客户细分模型 10

3  商业银行基于客户现有价值的客户细分模型 14

3.1基于客户现有价值的客户细分理论模型 14

3.2 基于客户现有价值的客户细分应用模型 14

4  商业银行基于客户潜在价值的客户细分模型 23

4.1基于客户潜在价值的客户细分理论模型 23

4.2 基于客户潜在价值的客户细分应用模型 24

总结 32

致谢 33

参考文献 34

1  绪论

1.1 选题背景和研究意义

1.1.1 选题背景

与国外银行相比，虽然国内银行的中小企业客户关系管理正迅速发展，但是仍处于萌芽期和成长期，国内银行对于挖掘和分析中小企业客户信息方面有所欠缺。由于我国银行缺乏对自身资源的整合，导致我国银行业综合竞争力较弱、盈利水平较低。总体来说，几乎没有一家中国银行真正的实现了中小企业客户关系管理。

由于我国各个商业银行对于中小企业客户关系管理的重视程度不同，导致各个银行在实施客户关系管理以及实施中面临的问题都不同。具体而言，国内商业银行客户管理尚处于粗放式管理阶段，不仅缺乏对中小企业客户缺少盈利能力分析，而且也缺乏对部分亏损客户的分析，客户关系管理处于放任管理阶段。即使有些银行意识到了客户管理的重要性，采取了对应的管理措施，但往往停留在表面，缺乏持续的分析与管理。论文网