2 淮安乐购超市简介

Tesco是英国著名的零售商。2004年，Tesco进入中国市场。之后2009年底，乐购实现对中国业务的完全控股。但是乐购在中国的道路却不是平坦光明的而是崎岖坎坷的。2012年，乐购中国被曝出大规模的“人事地震”，关闭了其在华南地区的多家门店，缩减规模惊人。2013年10月2日，Tesco宣布将中国地区线下业务并入华润创业有限公司，当年乐购在中国仍是亏损的状态。2014年，Tesco又出现问题，内部经济混乱。与此同时关闭了入驻山东的6家Tesco商城。乐购在在中国的前景堪忧。

面对乐购在中国的严峻局势，乐购必须做出改变。而淮安乐购作为门店之一也要进行谋划。加强管理，改善营业效益。这要求乐购深切了解消费者，以期增加消费者人数，提高超市的信誉，来改变淮安乐购的未来。而淮安乐购位于淮安的市中心，处于繁荣地区，此处有大润发超市、乐天玛特超市、永辉超市、苏果超市、沃尔玛超市、好又多超市等多家大型超市，竞争尤为激烈。要想在众多的超市中脱颖而出就必须有所突破。

3 相关概念的界定

3.1促销方式

促销（promotion）是指营销者向消费者传递本企业的产品的相关信息，以此说服或吸引消费者前来购买其企业下的产品，达到扩大销售额，增加企业自身收益的目的。促销其实质是沟通方式，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费者购买的相关信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（就是信息的具体接受人员），以影响其态度和行为。是商家吸引和促使消费者进行大量购买的惯用手段。[5]

在现今社会发展，生产经济水平提高的大前提下，销售商不可能完全清楚商品的需求人群，主要销售地。同样就不清楚，促销应该什么时候，什么地点进行，具体什么促销方式消费者接受并且欢迎。正因为存在着这种矛盾，销售商必须及时具体的与消费者进行沟通活动，并利用促销手段，把生产、产品等信息传递给广大的消费者，以此来加强彼此之间的了解和信赖程度。并购买本企业下的产品，达到扩大销售额，增加企业收益的目的。但是随着企业之间的竞争加剧和生产的产品量的增多，消费者收入和生活水平也随之不断提高，消费者对商品要求也就更高，因此企业与消费者之间的并不仅仅需要沟通，更需用加强促销的方式，来使广大消费者和用户加深对其产品的真实认识，以此来吸引并牢牢抓住消费者，掌控消费市场。

促销活动的方式多种多样，在这里将其分为价格型促销和非价格型促销方式两大类。其中价格型促销有：（1）折价促销（2）特惠包装促销（3）折扣劵促销（4）限时特价。非价格型促销有：（1）赠品促销（2）广告促销（3） 有奖促销（4）免费试用。

3.2 消费者

消费者（consumer）广义上定义就是使用产品、消耗产品并享受产品服务的人。狭义上的定义是指个人以生活时的需求为目的进行消费，购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者与生产者及销售者有很大的不同，人们必须是产品和服务的最终使用者而不是生产者、经营者。这就是说，人们消费商品的目的主要是因为个人或家庭的需求并不是经营或者是销售，这也是消费者最本质的特点之一。作为消费者，消费活动的具体内容包括为个人和家庭生活需要而购买或使用商品和接受服务。文献综述

3.3 购买意愿

购买意愿(purchase intention)是指消费者以自己的意愿具体体现有效的购买行为机率的高低。是指消费者购买某一类商品时的主观的概率或者可能性,是消费者买到适合自己某种需要的商品的心理顾问和具体的消费心理表现, 是购买行为的基础。可以看作是消费者选择商品的主观想法，并被证实可做为预测消费行为的一个重要指标。[6]