3、处于不利环境下的茅台酒产在如此竞争激烈的市场中如何生存，本次论文能够切实的根据现状提出准确的发展方向与发展计划。

(三) 研究的必要性

本文对茅台酒厂营销战略具有以下必要性:

一是由于现在白酒行业的营销环境有重大变化,不管是国家政策方面还是竞争对手方面,诸多因素致使我们不得不改变现在的茅台酒厂的营销策略,俗话说,适者生存。而本文的研究对茅台酒能够及时应对该环境的变化将提供有效的借鉴。

二是本论文的研究还将会扩大茅台酒厂的营销领域,不管是对于现在还是以后,将更加能适应环境的不断变化的特点,降低将来产生一些不可预测的环境因素给茅台酒厂带来的风险。简单来说就是通过扩大消费者领域来分散风险。

三是本论文通过PEST、SWOT、4Cs等营销策略分析方法深刻透彻的分析了现在茅台酒的自身情况，并制定了相应的战略制定建议，可以说是给茅台酒以后的营销策略提供了有利的发展方向以及战略框架。

四是在茅台酒厂整个战略制定的过程中，本论文还考虑到了在实施的过程中需要注意的几个方面，比如我们需要不断的根据现在的环境识别以后的环境发展趋势；要更加合理的规划资源，节约成本；最后还需要时刻关注整个战略的实施进度，毕竟落实每一步是实现战略调整的成功必不可少的。文献综述

二、 营销战略理论分析框架

(一) SWOT分析法

SWOT分析法是美国的哈佛大学教授安德鲁斯在上世纪70年代提出的一种综合环境分析法[1]，主要通过分析企业的内部环境还有外部的环境，得出分析结果的一种分析理论。其中每个字母代表不同的含义，分别指企业的内部优势（S）、企业自身存在的劣势（W）、有利于企业发展的潜在的机会（O）、还有企业处于市场上所受到的威胁（T）。我们利用这个营销分析方法综合分析这四个与企业有着密切关系的因素，可以清晰的看到相应的企业所处的发展环境的情况，提出应对措施，从而控制好这四个因素。

(二) 分析方法4Cs

4Cs分析法是美国的一个著名学者罗伯特·劳特朋在1990年提出来的一种四种要素组合的营销分析法[9]，其中的4Cs分别是英文Customer、Cost、Convenienc和Communication的缩写，意思分别是指顾客、成本、便利、沟通。具体如图1所示：

图1：4Cs模型图

因为顾客有需求，所以商家才能提供产品和服务，而商家的成本也就是4P营销策略中所指的价格，因此，在制定营销策略时，首要考虑的因素是顾客的便利程度，便利程度是否达到顾客的要求，是否让顾客感到满意，取决于顾客对你的评价与反馈，为顾客提供更大的便利的同时，商家也实现了产品的销售，达到预期的运营目标，而在这整个经济往来过程中，商家与客户是避免不了沟通的，商家与与客户的沟通情况，也就是4P中的促销渠道策略，只有商家与客户建立了良好的沟通，才能够与客户建立往来交易关系，最终销售者与消费者达到互惠互利的结果。

(三) PEST分析模型来!自~优尔论-文|网www.youerw.com

PEST分析模型是1999年，美国的著名学者Johnson·G与Scholes·K提出来的一种分析模型，这个分析模型主要分析企业的宏观环境情况[19]，这里的宏观环境分别指分析政治环境、经济环境、社会环境等通过这三个宏观环境的分析，观察企业生存的宏观环境的情况，为企业现在和将来营销战略的制定以及调整提供重要的保证和依据。因为这些要素会会直接影响着战略制定的准确性，决定企业以后的运营是否适应着环境的变化。