营销策略是一个企业的生命力，策略的好坏直接决定着企业能否长久生存。我国的家装行业真正开始形成并且发展起来也只有十余年的时间，在这期间有太多家装公司迅速垮掉，有一部分公司还在苦苦挣扎，然而只有寥寥几家公司能够生存到如今并发展壮大起来。目前，虽然新型家装行业发展态势迅猛，但是传统企业仍旧占大头。在现代化的竞争环境下，新型家装企业要如何突破传统企业的压制，适应外界环境的变动，探索自身的发展方向，也成了亟待解决的问题。本文试图通过对苏州渡强阁楼安装公司进行个案分析，剖析新型家装行业在目前环境下营销策略的制定与实施，力求为其发展提供可以借鉴的意见，使其在家装行业中脱颖而出。

2  理论基础

本论文首先运用波特的“五力模型”分析了渡强公司所处的行业市场竞争结构，详细从行业竞争者、潜在进入者、替代品、供应商、消费者这五个方面来阐述。其次，运用SWOT分析法将渡强公司内部的优、劣势与环境的机会、威胁综合进行了分析。此外，还运用“4P”营销理论对渡强公司的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略进行了全面的分析。具体理论如下：

（1）根据波特的五力模型理论，决定某一市场能否长期盈利取决于五种竞争力量：同行业竞争者、潜在的新加入竞争者、替代品、供应商、购买者。如果细分市场内已经存在众多实力雄厚的竞争对手，该细分市场是没有吸引力的；细分市场吸引力的大小随着进退壁垒的高低而变化，进入壁垒较高，新竞争者加入的威胁较小，反之，威胁越大；现实和潜在的替代产品会制约细分市场的价格和利润的上升，而且必须关注替代产品的价格趋势；购买者议价能力高就会要求更高的产品质量和服务水平，致使竞争者相互竞争；如果公司的供应商能够提高产品的价格或降低供应的数量，公司所在的细分市场是不具备吸引力的[1]。

（2）SWOT分析是将宏观环境、市场需求、竞争状况、企业营销条件进行综合分析，分析出与企业营销活动相关的优势、劣势、机会和威胁。环境机会指由于环境变化形成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的邻域；环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素；每个企业都要定期检查自己的优势与劣势，这可通过“营销备忘录优势/劣势绩效分析检查表”的方式进行，每一要素都要按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。

（3）麦卡锡教授提出的4P营销理论：产品策略指企业明确自身能够提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求；价格策略指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略；渠道策略指企业为使目标客户能接近和得到其产品而进行各种活动的策略；促销策略指企业为了向消费者传递产品信息，激发他们的购买欲望，以达到扩大销售的目的而采用的一系列的促销手段。

3  渡强公司的概况

苏州永城国际渡强阁楼安装公司是从事住宅楼、商务办公楼以及厂房中挑高层、顶层阁楼（隔层）设计、安装施工一体化的AAA级品牌企业。阁楼的材料主要是轻钢结构和绿色环保的加气混凝土楼板。阁楼具备轻质、隔声、防火、美观、施工周期短、使用年限久、干作业施工等特点，质量优良。渡强公司采取“先服务后付款”的经营模式，保证达到顾客满意的效果。此外，该公司综合采用国有大型企业马钢和莱钢的钢材，马钢主要生产线全部通过了ISO9001质量体系标准；莱钢是中国冶金行业首批通过ISO9001质量体系、ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业安全健康管理体系国家认证企业[2]，从根源上保证了材料的安全健康。