3  凡客和优衣库STP战略对比分析

3.1  市场细分

表1 凡客和优衣库的市场细分对比分析

对比因素 凡客 优衣库

气候 会根据气候进行衣服换季 根据季节进行货物更新

人口密度 不考虑，只在乎网站流量 多在人口密集区

年龄 18到30岁之间的年轻人 全部年龄层

收入 中低收入 中低收入

社会阶层 年轻的小白领 中产阶级或高级白领

购买动机 便宜，质量较好 性价比高、时尚

购买频率 顾客购买频率高 顾客购买频率较高

偏爱程度 消费者偏爱度较高 消费者偏爱度高

对价格等敏感度 消费者敏感度高 消费者敏感度高

凡客自身是纯电商，属于网上在线销售。受地理环境和地理位置影响比较小，所以这方面因素不是其主要关注点。

凡客在细分市场的时候非常重视市场主体消费者的年龄，收入，社会阶层，主要选定的对象就是80后的年轻人、小白领，收入不高，爱好潮流时尚的底层民众[3]。包括请来的代言人也是以韩寒和王珞丹为代表的80后中国年轻大众，创造了“凡客体”，塑造了自己时尚，简约的品牌内涵。

凡客细分市场时也参考了消费者对质量、价格和广告的敏感程度，所以相应采取了低价，高质量和网络广告轰炸等措施，对市场进行针对性营销。

优衣库属于大型实体服装零售商，主要采用的是线下门店的销售模式。在市场细分的时候对地理环境因素很重视，在中国的店面也多是选在华东沿海一带、京津冀等经济发达地区，而且多是市中心，人口密集度非常高的地域，交通和通讯也非常方便，主要就是考虑到品牌的知名度和曝光率以及消费者的购物便利。

优衣库在细分市场的时候也很看中消费者的收入，职业，受教育程度。传达的是自己平价高端，自由的品牌理念，将这种价值观刻进消费者心中，并且为他们切实带来好处。

同时优衣库还参考了购买动机，偏爱程度，以及对价格质量和服务的敏感程度等因素来细分市场，对应提出了高性价比，“人是主体，衣服只是零配件”的宣传语，开拓自身的业务规模。

3.2  目标市场文献综述

凡客在细分了市场之后，主要根据市场专门化原则选择了自己的目标市场。因为自身是纯电商，产品又是服装，所以一开始主打的是衬衫和polo衫，针对顾客对价格、品质和服务的特殊态度，抓住80后年轻人追求时尚但是收入又不高的实际情况，针对性地提出物美价廉的服装理念，将目光牢牢锁定在80后年轻消费者这一目标市场上，之后一切的营销和服务也全部专门围绕80后年轻白领这一目标客户群展开。

优衣库在市场细分之后，主要根据完全市场覆盖原则选择目标市场。作为一家日式跨国企业，全球快时尚服装业巨头，优衣库的营销、管理能力都堪称世界一流，所以一开始进军中国市场的时候，目标也是牢牢盯住整个服装市场，基本上做到了全品类的覆盖。他的理念是“平价高端”，但这种平价与凡客的又有本质区别。优衣库的平价倾向于合理的价格，70%价格在100元以上，而凡客的平价更倾向于低价，70%—80%产品出现“29元”、“69元”的价位，属于追求快速扩张的速度策略。优衣库更愿意追求的是讲究品质与合理价格的消费者市场，他的产品可以服务整个年龄层，整个季节，无论是童装还是成年人的服饰，无论是夏季薄款还是冬季羽绒之类的全部加以覆盖，所有它的目标市场更倾向于整个服装行业，而且还是那些喜欢追求性价比和时尚潮流的人士。