虽然本次设计有一定的难度,但本人在营销公司实习的过程中积累了一定的经验,也经历了四个项目的营销,同时我现在正在经历这个项目,与此同时,还可以向更有经验的同事请教(他们都是工作了好几年的置业顾问,理论与实践的经验都很丰富,专业技术性强),更有经历更为丰富的指导老师的指导,所以我对设计的实现充满信心,对最终的设计成果非常满意。

2  设计依据

房地产的开盘策略有明开和暗开两种方式:

(1)明开策略

策略内涵:对外以公开媒体方式宣告开盘时间,邀约全部意向(认筹)客户集中进行选房,以自然排队或者摇号等方式确定选房顺序,依次进行选房认购,同时辅以开盘仪式活动,制造现场氛围,利用氛围促进认购。

优势分析:通过公开认购的方式,集中所有意向客户,能够利用现场氛围的局部造势,造成现场的挤压感和紧迫感,进而促进销售。

适用条件:公开认购策略需要有一定量的到场客户作为基础,且具有一定数量的A类客户。当客户数量不足时,明开反而造成冷场,给意向客户的信心带来负面效果。

(2)暗开策略文献综述

策略内涵:暗开盘是不对外公开宣传开盘,仅邀约前期意向(认筹)客户可能分时段、分批次前往售楼处进行直接认购。

优势分析:淡市之下适用暗开盘方式,一方面可以有效控制选房认购顺序,解决关系客户及问题客户的难题,也能够更加灵活的使用优惠促销手段,避免客户流失;另一方面也可以规避客户过少造成的冷场局面,即使开盘未达到预期,还可以重新进行营销布局。

雅居乐林语城采用明开策略,即前期广泛的积累客户以及对客户的认筹,同时通过报纸,媒体等各个途径加大对本项目的宣传力度使南京市民,以及滁州本地市民都对项目有所了解。确保开盘当天的火爆,以达到开盘任务的完成。

价格策略采用低开高走。低开高走定价策略就是随着施工建筑的成形和不断接近竣工,根据销售情况,每到一个调价时点,按预先确定的幅度调高一次售价的策略,也就是价格有计划定期提高定价策略。这种策略适用于期房销售。优点有:1)便于快速成交,促进良性循环;2)调价造成增值的假象,给业主信心;3)便于日后价格的控制;4)便于资金回笼。同时开盘当天由于是价格最低点,也容易促进开盘的成功。

3  设计技术路线

3。1  主要方法

本次设计中采用了项目定位、项目区域分析、项目前期策略等方法。

3。2  项目定位

项目目定位有两个基本的层面,即市场定位和目标客户群定位。

市场定位是项目策划的核心、本源,是项目全程策划的出发点和回归点,是在项目策划初期就必须首先明确。市场定位的前提是一份市场调研分析报告(调研涵盖宏观、中观、微观,内容涉及政治、经济、科技、文化等方面),至少需要能够回答三个问题:竞争处于什么态势?本项目在未来可供选择的市场取位?本项目相对的优势和风险在那里?

这是定位的前提条件,没有这些,定位显然是无本之木、无源之水了。在这些素材具备之后,我们首先要考虑的就是项目的市场位置,即项目拟在未来市场中的战略取位。

具体方法就是三面交叉分析定位法,三面就是:①项目“我”所能(达到)②整体(或区域)市场所需(空白)③市场竞争者所弱(不足)三个市场状态面。

以市场竞争为导向,寻求这三面的交叉地带是市场定位的基础,通过对这三个方面的分析我们就很容易确定项目的市场定位——此种定位理念、方式对于中小项目而言,差异化的攻击力的明显。

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