2。1 概率销售的起源……………………………………………………………………………7

2。2 概率销售的作用……………………………………………………………………………8

3 模型建立与求解…………………………………………………………………………… 10

3。1模型描述 ………………………………………………………………………………10

3。2最优策略分析…………………………………………………………………11

  4 算例分析…………………………………………………………………………………… 19

5 管理启示…………………………………………………………………………………21

结论…………………………………………………………………………………………… 23

致谢………………………………………………………………………………………… 24

参考文献……………………………………………………………………………………… 25 

1  引言

1．1  选题背景

     21世纪是网络经济的时代。随着科学技术的进步，人们的生活方式、时间观念、消费理念等都发生了一系列的改变，进而也产生了一系列新的营销方式，例如目前存在的微商、电话销售、信用销售、网上交易等，近年来，最受大家欢迎的便是电子商务，其逐渐成为一种新的营销方式。这一系列的变化和发展，使传统的销售方式面临了严峻的挑战。商家在进行其经营活动过程中，为了获取更大的市场利益，为了占领更大的市场份额，为了从众多的竞争者中脱颖而出，其必须更有效的把握市场，准确的预测市场需求以及消费者的心理，必须重新规划企业的生产计划以及销售策略，必须重新确定产品的创意、功能、型号、服务理念以及推广、渠道等过程。网络经济时代给企业带来了一场前所未有的挑战和机遇，当然，要想在竞争如此激烈的市场中保持不败之地，企业就必须想方设法的创造出属于自己的东西，增加自己的核心竞争力。论文网

收益管理，又称产出管理、价格弹性管理,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视(price discrimination)，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。近年来，概率销售逐渐成为一种新型的收益管理工具，2006年有学者开始研究概率销售（Probabilistic Selling），就是服务提供商在为客户提供服务的过程中，会将两种以上的产品组合为一种产品，叫做概率产品，而商家会故意隐藏部分信息，所以消费者在购买概率产品的时候，就有可能获得组件产品中的任何一种。目前的商业实践中，有很多企业逐渐开始运用这种新的营销方式，比如在国外，就有很多企业开始进行应用，包括旅游业、航空业、租赁业、服务商等，尤其是网上零售商对这个特别感兴趣。国内也包括联想、麦包包等企业也开始试行此营销策略。