车险费率市场化背景下的财险公司经营转型研究(8)
（五）大力发展直销营销渠道
传统的车险营销中，有很大一部分的业务量长期依赖于车商和个人代理的渠道。车险费改之后，以手续费为主要竞争手段的模式也要随着改变。各大保险公司应当大力发展自己的直销渠道，一方面能减减少传统代理渠道的牵制，另一方面可以直接接触到客户群体，加强对客户的服务与信息管理。
1.大力发展门店销售模式
一种可以是在条件成熟的分支机构中直接设立销售柜台，在不改变分支机构原有职能的基础上，突出销售功能，以迎合消费者的“有形场所”消费习惯；另一种是专属代理人门店销售模式，其特点是代理人销售门店化，即代理人以社区门店为中心，提供从保险咨询、投保 、收费、收集理赔资料等一条龙服务。专属门店依靠的事保险公司强大后援支持，自主经营、独立核算、自负盈亏，并对经营成果承担直接责任。门店这种有形经营模式也有利于增强客户对代理人的信任度，增加对产品的接受度，充分利用人脉优势，为保险公司品牌优势拓展业务创造了条件。
2.推广网络营销渠道
在现今的互联网时代，网购已经越来越为中国网民普遍使用的消费方式。截至2015年年底，中国网民规模已接近7亿，互联网普及率过半；手机网民数量达6亿。这个庞大数字的背后既有现存的客户量，但更多的是待开发的潜在目标客户。保险一旦率先建设完成一个网络销售平台，就能搭起连接网购消费者与保险公司的桥梁，便能抢占先机争取到更多的客户量，并充能充分应用大数据，为后续的客户消费习惯分析，产品推送、产品的开发设计提供数据基础。
开发网络营销渠道的方式有：一是量身打造的个性化官网，树立公司品牌，营销公司的产品和服务；二是利用社交平台，打造及服务、咨询、理赔、销售为一体的微博、公众号；三是利用第三方平台搭建的销售平台，比如淘宝天猫的官方旗舰店，迅速将客户入流；四是鼓励公司内部保险从业人员的开展个人保险微店，与客户建立长期的互动和合作关系。
（优尔）加强对优质客户服务，减少服务倒挂现象
由于保险的特殊性——射幸性，即保险公司和投保人签订合同，保险公司是并不必然履行给付义务，只有当合同中约定的条件具备或者合同约定的事情发生时，保险公司才会履行义务。然而在保险经营中，为保险公司创造价值的正是这部分出险频率低的优质客户，优质客户本身极少出险，很少享受到保险公司提供的服务。对于这部分客户来讲，他们付出价格得不到相应的服务，也体会不到保险公司的保障服务，很难建立起对保险公司的忠实度，保险公司极容易流失这部分的优质客户。
在车险费率改革之后，各大财险公司除了竞争市场份额外，更多的还有抢夺优质客户。其中太平洋财险公司制定了公司优质客户的具体标准，并发布一系列优质客户享受的具体服务，包括：小额案件授权查勘服务、大额案件专享服务、先理赔后修车服务、上门服务、限时赔款服务、异地出险返深文修支持服务、代为追偿服务、人伤案件全程无忧服务、法律咨询服务；人保财险则提供免费拖车、高速路加油服务；平安财险承诺免费赠送优质客户一个面钣金喷漆，免费无限次道路救援，免费浦东机场周边停车。
加强对优质客户服务，扩大服务范围，除了提供保险产品之外，同时增加代缴车船税、帮忙年审等服务，着力提升优质客户的满意度，减少服务倒挂的现象发生，才能保住优质客户群体，增加财险公司的盈利能力。
四、小结
经过车险费率市场化的改革后，车险市场将从传统的以费用为主要手段的竞争方式，转变为树立公司品牌、加大产品创新、提供优质服务、增强公司内部合规风险管理的全方位、多文度的竞争，这将促进车险市场的转型升级，提升了客户的福利。同时，对财险公司的经营的影响也是多方面的，参与改革试点的保险公司根据自身具体情况，积极开展了产品开发、费率测算、产品报批等工作，转变公司的经营战略，争取这次改革的先机。在保监会保协会的积极引导下，真正使机动车辆保险产品从费率、产品质量、服务水平符合市场定价机制，让消费者和保险公司都能在这场费率市场化改革中成为真正的受益者。