面向大宗消费品的分销网络管理研究(6)
3．分销网络系统的构建
3．1分销网络管理系统的需求和发展趋势
3.1.1分销网络管理的需求
对于不同的企业来讲，因为整个供应链的不同，分销的重点也会不太一样。如果是流通业，采购和销售都相当重要；像伊利奶业、奥康鞋业那样大规模的消费品业，销售渠道和客户就很重要；即便同为制造业，也要分几种情况一一有的企业采购量很大，采购环节很重要，有的是制造环节更重要。而对于大规模制造，分销环节就比较重要；对于服务行业，当然客户管理是最重要了。如果是用友这样的软件企业，最重要的就是客户销售和开发管理。如果对于一个汽车生产商，可能采购和制造都相当重要。当然，总体来说，销售环节对所有企业都很重要，因此对于分销管理系统的市场前景是非常广阔的。海尔等我国家电企业成功的主要原因之一，就是构筑了一个很好的销售体系，然后随着业务和市场的发展，及时更新和升级销售体系。原来做直销，接着变成分销，然后又用信息系统将分销很好地管理起来。从这些事例中，可以很明显的发现在今后的很长一段时间里，分销网络管理系统的需求只会呈现出增长的趋势。
消费品行业是一个极为普遍的行业，它与每个人的生活都息息相关。消费品占据着市场上绝大部分的市场份额，因此一个好的分销渠道对于促进消费品行业的发展具有重大的意义。举个简单的例子，牛奶作为人们日常生活中最常见的消费品之一，如果没有及时地从生产企业送到人们的手中，那么很可能就会出现过期变质的情况。而从生产企业送到人们手中的过程便是一个企业进行商品分销的过程，对于大多数消费品来讲，都需要在最快的时间内分销出去，这时候一个优秀的分销网络管理系统对于满足大宗消费品分销及时性的特点就显得很重要了。消费品需要根据市场的需求调控生产；通过品牌和企业形象的确立，吸引广大消费者；通过完善的分销网络和物流配送控制市场和客户。分销系统是整个消费品营销系统的基础，分销系统主要包括了基础数据、采购管理、销售管理、库存管理、配送管理、电子结算、结账管理等子系统涵盖了消费品分销管理所有核心业务。该子系统强调了财务与业务的一体化，将应收应付与成本核算均包括在内，具有完善的成本核算管理。分销商通过采购业务获得满足市场供应的商品，合理的库存可以保障供应的延续性及降低交货期，消费品企业把商品配送到成千上万零售商手中，比让零售商自己提货要大大降低整个供应链的物流成本。
3.1.2分销网络管理的发展趋势
（1）分销管理信息化。随着市场竞争日趋激烈，许多企业长期以来惯用的手工粗放式分销管理已不能适应销售业务中的呈季度扩张的信息量和成倍增长的数据处理工作。众所周知，21世纪是竞争时代，是信息时代，随着市场竞争日趋激烈，许多企业长期以来惯用的手工粗放式分销管理已不能适应销售业务中的呈季度扩张的信息量和成倍增长的数据处理工作。“需要一个有效的管理信息系统”，已成为企业集团销售管理部门普遍关注的问题。基于信息化平台的分销网络管理系统作为ERP的一个重要的组成环节，不仅是对企业整个营销网络的规划与管理，而且涉及企业营销的诸多环节，是集采购、仓储、销售、财务为一体的重要的信息系统。它对企业整个营销过程中的关键部位进行特别管理，对营销过程进行环环相扣的管理，无论是对产品、营销人员、区域市场，还是对客户、分支机构、经销商的管理，都严格地杜绝了“管理真空”地带的出现，使那些严重的营销问题在萌芽阶段就被发现，不让其扩散并影响整个市场的正常运作。