1 会展 

国内外学者对会展的界定并不完全一致，现国际上普遍接受的一种说法是把会展分为广义和狭义两 种。会展从狭义上讲包括了会议和展览活动，而广义的会展是指聚会、年会、奖励旅游和展览活动的简称，即 “MICE”—— Meeting、Incentive、Conference、Exhibition。但这一定义方法较笼统， 仅仅罗列了会展中包含的活动种类，并没有具体体现出会展的内涵。 88863

目前会展活动主要分为三大类型，即会议、展览和其他节事活动。其中展览活动最具代表性和市场 价值，此外，就目前的展览发展现状来看，展览的主办方会在举办展览会的同时通常再举办一些如研讨 会、论坛等形式的会议活动，这可以在丰富了展览会内容的同时增多了会展的活动形式。会展业能有效 带动展会举办地的经济发展，因此，会展业也越来越受到政府的重视。 

商业展指的是与多家企业集中在一起利用交易会形式（其中包括展览会、博览会、展销会、看样订 货会等）来向参观者展示自己的商品，通过展会来宣传销售商品，并结合了市场调研、公关活动等的一 种促销方式。本文选取了杭州地区三个知名度较高的商业展，即 2017 杭州国际户外用品展览会、2017

第 32 届杭州(春季)美容美发美体化妆品博览会、2017 第 24 届杭州春季广告展。 论文网

杭州国际户外用品展距 2017 年为止已连续举办了九届，该展以推动户外休闲产业发展为目的，以 构建国际户外休闲产业交流贸易平台为宗旨，力图打造一个集生产、加工、商贸、消费等层面为一体的 全球化专业展览会；杭州美容美发化妆用品展览会距今为止已成功在杭州举办了 31 届，共有来自全国

各地及海内外美发美容行业 7000 多家企业参与,观众有来自浙江及周边地区如江苏、上海、安徽、江西

等地近 20 多万名专业观众云集杭州；2017 浙江杭州装备制造业博览会起源于 2002 年的杭州国际工业

博览会，目前为止已经成功举办了 15 届，累计吸引了超过 140 多个国家和地区，5400 多家企业前来参

展，并带动了 73 万多人次来展会现场参观。 

2 参展商 

参展商包含制造商、分销商和媒体代表等，指的是在一定时期内参加展会活动的企业或组织。企业 在参展前需要与展会主办方取得联系，签订参展协议书，并在支付了租用展位的费用之后，才能在特定 时间、特定展馆展示其产品和服务。一般来说，参展的企业期望借助于展会这个平台来达到产品品牌宣 传推广、市场开拓、寻找潜在客户的目的。由于参展商参展需要支付一定的费用，所以企业一般在决策 是否参展时都会考虑到很多因素来评估该展会。一般来说专业观众是参展商参展决策中的重要影响因素 之一，专业观众也称为贸易观众，指的是从事展会上所展出的商品或服务相关领域的专业人士或者用户。 对于参展商来说，专业观众的比例大小在很大程度上决定了参展商在本次展会中获利的多少。 

商业展览盈利模式中大部分的资金来自于参展商所支付的展位费。因此展会主办者想要通过办展盈 利就必须考虑到参展商的需求，以此有针对性地组织制定展会营销模式，吸引更多的展商

3 消费者决策行为理论 

参展企业本身作为展会的消费者，在研究其决策行为时可借鉴一部分消费者决策及行为理论。 消费者行为的研究大约可追溯到上世纪五十年代，早期学者们主要以研究购买动机为主，直到六十

年代后半期，消费者行为模型渐渐开始形成并逐步趋于完整、系统。随后学者们开始将研究方向往消费 者购买决策过程及影响消费行为的主要因素发展，消费者行为学开始慢慢趋于完整。