互联网环境下的客户终身价值国外的相关研究国外学者对客户终身价值的研究主要集中在对客户终身价值含义、客户终身价值的评价方法以及客户终身价值的应用这三个方面。58245

在客户终身价值含义研究方面，Morgan&Hunt(1994)指出客户终身价值已经成为客户关系营销的一个中心法则。Wyner(1996)提出，客户终身价值已经重新诊释了传统营销活动，把客户视为一种资产，评估其未来收益以及成本以决定是否进行营销活动。

在客户终身价值评价方法研究方面，PhihpE.Pefiefr和PualW.Farris针对客户保持率和客户终身价值的关系问题,探讨了客户终身价值对客户保持率的弹性问题，并提出了忠诚客户并不一定是高价值客户,两者之间有一个弹性问题。

在客户终身价值的应用研究方面，HyunseokHwang,Taesoo Jung,Euihoush将客户终身价值模型应用到电信行业的市场细分中。大部分的文献是利用假设的概率分布捕捉客户购买行为的变化,通常都是利用泊松分布(Poisson)或指数分布捕捉客户购买时间以及次数,再利用Gamma分布捕捉客户的异质性。

随着互联网在国外的普及，如何运用互联网来建立和管理顾客关系成为了一个新的研究方向。在《唯一干扰人的是顾客：以顾客关系网络替代营销》（2000）中，德国杜塞尔多夫市格弗罗伊及合伙人企业管理顾问公司总裁格弗罗伊（埃德加・K・格弗罗伊）首次提出将人际关系与电脑网络连接在一起，并介绍了与顾客建立关系网络的完整途径。

2互联网环境下的客户终身价值国内的相关研究

在国内理论研究中,与客户终身价值相关的专著较少,期刊文章较多论文网。这表明国内学者目前对客户终身价值理论的整体性研究和归纳总结较少。

张庚森，陈媛媛认为企业营销策略的制定是基于企业对客户进行有效的细分，通过对客户终身价值概念的分析,建立客户终身价值量——客户终身价值增长性矩阵，从动态角度对客户进行了细分并在此基础上，研究了不同类型客户的特点及对企业营销的影响，提出了针对不同类型客户企业应采取的营销策略。

黄亦潇，邵培基等认为准确的客户分类是企业有效地实施客户关系管理的基础。基于客户终身价值的客户分类是根据客户的价值大小来判断客户的类别。

对于客户终身价值在行业的应用方面，北京联成互动软件技术有限企业总经理胡进平指出CRM能动态把握客户终身价值。

通过对国内外研究的分析总结，目前的研究主要集中于客户终身价值的基本理论，以及客户终身价值在通信、银行等行业的运用。本文将在前人研究成果的基础之上，选择太平人寿作为案例研究对象，分析互联网环境下寿险企业运用客户终身价值实现的创新与突破